工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判教材(編輯修改稿)
2026-01-14 08:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4 口訣 ? 步步為營(yíng)，逐漸引誘 ? 談判是一場(chǎng)策劃 – 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行 ? 談判不能太快 – 不要將底牌一下全拋出，問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決 ? 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 – 故意設(shè)些 “ 善意陷阱 ” ，注 意誘導(dǎo)客戶“就范” ? 談判技巧之 24 口訣 ? 有禮有節(jié)，不卑不亢 ? 尊重客戶 – 有原則地尊重、得體地尊重，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和抱怨 ? 堅(jiān)持原則 – 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) – 政策性東西不要一步到位 – 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 – 原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解 ? 談判技巧之 24 口訣 ? 把握機(jī)會(huì)，及時(shí)出手 ? 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) – 時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài) ? 巧法、妙語(yǔ)促成交 – 要注意不斷總結(jié)成交策略 – 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 – 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 – （后面專節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明） ? 不同客戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如 易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶 以退為進(jìn) 無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶 真誠(chéng)關(guān)心 性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶 果斷干脆 缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶 細(xì)致＋愛(ài)心 年老較大、需要幫助的客戶 ? 談判時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 ? 具有專業(yè)商務(wù)形象，一言一行要面帶微笑。 ? 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話。 ? 客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ? 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ? 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 ? 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ? 不要做講解員，要做推銷員。 ? 談判時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 ? 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ? 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ? 做項(xiàng)目介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ? 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ? 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ? 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ ? 談判時(shí)要規(guī)避的不良習(xí)慣 ? 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 ? 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 ? 喜歡與人爭(zhēng)辯，
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