大客戶銷售技巧教材(編輯修改稿)
2025-03-12 14:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成為友善的人 9個(gè)錦囊n 錦囊 5： 笑！笑！笑！ 做一個(gè) 大肚彌勒 .n 錦囊 6:記住 姓名！ 姓名是一個(gè)人最親切 最動(dòng)聽的語言n 錦囊 7： 聆聽，聆聽，再聆聽！ 帶一副 耳機(jī)n 錦囊 8： 談?wù)撍烁信d趣的話題 帶一副 麥克風(fēng)！n 錦囊 9： 讓他人覺得很重要 , 做一個(gè) 千斤頂 ！ 客戶拜訪圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略4. 你的關(guān)系狀況 ＊ : Mentor 鐵哥們 ﹢ : Supporter 支持者 =: Neutral 中立 : Nonsupporter 反對(duì)者 x : Enemy 敵人大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略3. 你的狀況 ＊ : 鐵哥們 , 相信你的成功對(duì)其公司或個(gè)人非常重 要 . 可提供幫助 . 指導(dǎo) . 公司和對(duì)手的內(nèi)部信息 . 注意 : 不要讓他難做 /滿足需求 /不過度承諾 ﹢ : 支持者 , 會(huì)優(yōu)先采用你的產(chǎn)品 , 可提供關(guān)鍵決策人信息和 對(duì)手的計(jì)劃 ,與你一起探討方案 . =: 中立者 , 表示不了解 , 不表態(tài) , 或有決定但不說 . 一般會(huì)表 示你是潛在的 /愿意了解 /提供正式的決策信息 .— : 反對(duì)者 , 相信你的對(duì)手會(huì)贏 , 幫助對(duì)手宣傳 , 向其透露你 的信息 . x : 敵人 ,粉身碎骨讓你輸 . 盡量減輕他的影響力 .大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略4. 你的關(guān)系狀況 x: Neutralize(消除 /減緩 /改變 : 偏見 /誤解 /沖突 。 告知你的哥們 ) =: Motivate(激發(fā)信任感 /有耐心 ) + ＊ :Leverage(發(fā)揮杠桿作用 , 迎合但避免讓他難做 /危及安全 /過度承諾 ) 客戶關(guān)系狀況圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略結(jié)盟 商業(yè)價(jià)值 :互贏 成功經(jīng)驗(yàn) :互信 內(nèi)部同盟 :內(nèi)應(yīng) 公司文化 :融合 大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略 (政治因素 )地位 —影響力關(guān)系圖Inner circlePolitical structure影響力地位大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略 (政治因素 )組織架構(gòu)圖 顯性決策鏈 (執(zhí)行 )外部影響Inner circle(圈子 )—隱性決策鏈 (大腦 ) 公司政治圈子 公司政治影響圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略 (政治因素 ) 如何進(jìn)入圈子 (權(quán)力核心 )? 拍馬屁 !(I love u 三遍以上 ) 樹立口碑 (業(yè)內(nèi)外 ). 專業(yè)的知識(shí) . 經(jīng)驗(yàn)和信息 .例 : 嗲聲嗲氣的女人 (明拍 ) 八面玲瓏的人 (暗拍 ) 劉備三顧茅廬注意 : 拍到癢處 !大客戶銷售技巧 —制定大客戶計(jì)劃 完整的大客戶計(jì)劃應(yīng)包含 :1. 客戶業(yè)務(wù)概況 (主營業(yè)務(wù) /財(cái)務(wù) /銷售額 /利潤 /產(chǎn)品 /經(jīng)營狀況 /等 )2. 項(xiàng)目概況 (項(xiàng)目描述 /客戶期望 /成本預(yù)算 /項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)影響 /項(xiàng)目進(jìn)度 /項(xiàng)目投資回報(bào) /等 )3. 機(jī)會(huì)評(píng)估 (是否是機(jī)會(huì) ?/是否可競爭 ?/是否值得贏 ?/競爭對(duì)手狀況 ?)4. 客戶決策準(zhǔn)則 (列出主要的決策要素及關(guān)鍵決策人的作用 )5. 客戶采購程序 (客戶采購流程 )6. 你的方案 (是否符合客戶要求 ? /方案的優(yōu)缺點(diǎn) )7. 你的商業(yè)價(jià)值 (客戶是否認(rèn)可 ?/與競爭對(duì)手的區(qū)別 ?)8. 你與競爭
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