大客戶銷售概念與銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 21:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 寒暄性的小話題 就是拜訪目的（注意激勵(lì)對(duì)方合作） 查問時(shí)間安排 查問我公司的了解 公司簡介（ 5 分鐘之內(nèi)） 包括：公司名稱，性質(zhì)，規(guī)模，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍，自己所屬部門，來訪目的，與對(duì)方業(yè)務(wù)的關(guān)系 拜訪之前想好 46 建立良好第一印象 ? ?充分的準(zhǔn)備（開場話題及著裝的得體） ? ?守時(shí)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會(huì)談 ? ?用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說話并達(dá)到自己的拜訪目的 ? ?注意用語調(diào)及身體語言來吸引注意力及制造和諧氣氛 ? ?記住對(duì)客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 ? ?避免價(jià)值觀的評(píng)論及對(duì)人和事做對(duì)和錯(cuò)的討論 47 一個(gè)良好的開場白？ 、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候 、結(jié)實(shí)的握手 、有自信、熱心、禮貌、坦誠 、可靠、可信 48 合適的話題 、氣候、季節(jié) 、新聞、時(shí)事 、衣食住行、娛樂、嗜好、健康 、運(yùn)動(dòng)、旅游 、賺錢的事情 、稱贊的話 、對(duì)方可能高興的話題 49 場景模擬 業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過程 50 了解客戶需求 ?你到底要什么？ 51 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來自自身 來自對(duì)方 來自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？ 1． 溝通剛開始就草草結(jié)束 是否留資料并解釋？ 2． 客戶一直在干另一件事情 3． 用戶沒反應(yīng) 52 了解客戶的技巧 ?提問最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問讓客戶敞開心扉 ?什么時(shí)候提問？采用什么方式提問 ? 53 為什么發(fā)問？ 1. 獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方 2. 引導(dǎo)客戶 3. 改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心 4. 控制拜訪，發(fā)問控制客戶 5. 鼓勵(lì)參與 6. 檢查對(duì)方的理解程度 7. 建立專業(yè)銷售形象 8. 體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心 54 詢問的目的？ 客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性 清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要 完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序 共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí) 55 問題的種類？ 公開型 什么是公開型？ ———————— ———————— 引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ ———————— 封閉型 什么是封閉型 ？ ———————— ———————— 56 問與答 公開型提問 “忙什么？” V S
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