大客戶銷售技巧講師(編輯修改稿)
2025-03-12 14:41 本頁面
【文章內容簡介】 與客人關系尚未熟落時，直呼其名 過分強調客人的性別 33 大聯想學院 ? 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 尊重客戶的時間，一定電話預約 真誠、可靠，決不食言。 拜訪客戶前準備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產品技術資料、報價單） 客戶拜訪 —三思而后進 34 大聯想學院 ? 注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售） 展現你對客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 客戶拜訪 —三思而后進 35 大聯想學院 ? 時機就是一切 客戶跟進節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾 客戶拜訪 —三思而后進 36 大聯想學院 ? 如何跟進老客戶 關注產品在客戶業(yè)務使用情況 把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務 向其它客戶推薦老客戶的產品 例如： 對海關客戶的跟進 客戶拜訪 —三思而后進 37 大聯想學院 ? 一個敏感的話題 當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們 應該如何處理？ 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 38 大聯想學院 ? 積極處理 當客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉回你的 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實，應當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 39 大聯想學院 ? 充分準備 在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 對公司的產品或服務充滿信心，并把 這種信息準確傳遞給客戶。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 40 大聯想學院 ? 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網點”問題。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 41 大聯想學院 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。” —— 萊恩德 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 42 大聯想學院 客戶關系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務熱線” 請大家介紹自己的成功經驗和方法（有獎問答） 。 43 大聯想學院 客戶關系的穩(wěn)定 ?良好的個人關系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 案例分析：正、反案例 44 大聯想學院 客戶關系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現場管理 精細管理 記帳管理 45 大聯想學院 休息 46 大聯想學院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現銷售 ?自我總結 ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結束語 47 大聯想學院 實現銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 48 大聯想學院 實現銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關系，在 機會出現時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。
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