大客戶銷售技巧講師(編輯修改稿)
2025-03-12 14:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與客人關(guān)系尚未熟落時(shí)，直呼其名 過分強(qiáng)調(diào)客人的性別 33 大聯(lián)想學(xué)院 ? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約 真誠(chéng)、可靠，決不食言。 拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 34 大聯(lián)想學(xué)院 ? 注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售） 展現(xiàn)你對(duì)客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案 例如： 邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng) 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 35 大聯(lián)想學(xué)院 ? 時(shí)機(jī)就是一切 客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 36 大聯(lián)想學(xué)院 ? 如何跟進(jìn)老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn) 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 37 大聯(lián)想學(xué)院 ? 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 38 大聯(lián)想學(xué)院 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 39 大聯(lián)想學(xué)院 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 40 大聯(lián)想學(xué)院 ? 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 41 大聯(lián)想學(xué)院 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。” —— 萊恩德 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 42 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法（有獎(jiǎng)問答） 。 43 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 案例分析：正、反案例 44 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 45 大聯(lián)想學(xué)院 休息 46 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 47 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 48 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。
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