大客戶銷售技巧培訓(xùn)教案(編輯修改稿)
2025-03-12 14:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當(dāng)時因為有事沒去。 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 A公司的代表聽后說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會。” 劉女士掏出了一個小本子，說：“不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 經(jīng)濟買家 教練買家（信息門衛(wèi)） 影響者 客戶的客戶 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶 組織 個人 情況 …… 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu) /決策程序 /相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個人夢想等 …… 需求 銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本 …… 具體項目目標(biāo) …… …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等 …… 大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆產(chǎn)品使用情況 ◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等 ◆客戶最近的采購計劃 ◆通過這個項目要解決什么問題 ◆決策人和影響者 ◆采購時間表 ◆采購預(yù)算 ◆采購流程等 ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆行程 ◆在機構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個人發(fā)展計劃和志向等 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 …….. 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因為日久見真情，人脈 =錢脈！ 高層信任是贏的關(guān)鍵 ? 理解高層的個人和商業(yè)需求 ? 用高層的語言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 四、引導(dǎo)大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 問問題的技巧（ 1） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時 ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When 銷售心得感悟 ……. ?我們永遠(yuǎn)要掌握主動權(quán)； ?我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)； ?銷售是需要設(shè)計的； ?銷售是透問來實現(xiàn)的； 問問題的種類 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 表示興趣 ★ 請教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運用體態(tài)語言 聆聽的技巧 重新確認(rèn) 所得情報、資料 , 請整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 定義 ? 銷售活動中成功人士以問題形式進行調(diào)查 （ 或探索 ） ? 的模式； ? 設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求 。 學(xué)會問問題是最好的調(diào)查 是問問題最好的代表 ? S 情況問題 ? ( ) ? P 難點問題 ? （ ） ? I 內(nèi)含問題 ? ( ) ? N 需要回報的問題 ? ( ) 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 價值等式 機器設(shè)備難用 12， 000 解決問題 所花的費用 （對策的成本） 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：我們必須平衡的是問題的嚴(yán)重性與對策的成本。 隱含需求的意義 機器設(shè)備難用 12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊
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