【文章內(nèi)容簡介】 扮演業(yè)務(wù)員及準客戶的學員背對背坐， 并要拿電話或手機進行演練。周圍學 員做觀察員。 平安保險 平安保險 第一天作業(yè) 根據(jù)研討會上大家公認的十個常見電話拒絕撰寫應(yīng)對話術(shù)。每個小組編寫一套（寫在投影片上），準備第二天發(fā)表。 作業(yè) 平安保險 平安保險 課程回顧與作業(yè)發(fā)表 小組報告 1 各小組選派組中 O型血的代表上臺，并按年齡由大到小的順序發(fā)表昨晚的 “常見電話拒絕應(yīng)答術(shù)”。 2 全部發(fā)表結(jié)束評選最佳話術(shù)單項獎，和綜合優(yōu)秀獎，給予獎品。 3 將薈萃全班學員智慧的“常見電話拒絕應(yīng)答手冊”編印在下午作為隨堂講義分發(fā)。 平安保險 平安保險 銷售面談中的難題 1 如何給準客戶留下好的第一印象？ 2 如何說好見面的第一套接近話術(shù)？ 3 如何處理準客戶的拒絕和推脫？ 4 如何調(diào)整準客戶的心態(tài)讓其放松？ 5 如何在一個不受干擾的地方開始面談？ 6 如何從準客戶那里收集到更多有用的資料？ 7 如何讓準客戶對你產(chǎn)生信任？ 8 如何判斷準客戶的購買點？ 9 如何讓準客戶發(fā)現(xiàn)他存在的問題和需要？ 平安保險 平安保險 解決銷售面談中的難題 卡片式提問 1 學員按一，二，三順序分別報數(shù)，任意選取一組相同號碼的學員準備回答。 2 將銷售面談中面臨的問題分別寫在白卡片上，按逆時針方向讓選中的學員自己抽取卡片并做回答。 平安保險 平安保險 洞察準客戶的需求 防范意外的急救需求 醫(yī)療住院的補助需求 分散投資的理財需求 晚年生活的養(yǎng)老需求 培養(yǎng)子女的教育需求 關(guān)心父母的贍養(yǎng)需求 合理避稅的財務(wù)需求 準客戶的職業(yè)？ 準客戶的職務(wù)？ 準客戶的家庭？ 準客戶的財務(wù)？ 準客戶的個性？ 準客戶的喜惡？ 準客戶的隱情？ 了解 洞察 平安保險 平安保險 如何向準客戶作自我介紹 “我想先對我的工作稍微做些說明 … 事實上在我從事壽險工作之前對推銷也有一定成見，因此我愿意向您說明我決不糾纏和強行推銷，而更趨向于跟您交換一些對壽險的看法 … 我能證明我的專業(yè)能力和良好的服務(wù)，這是我的一些個人資料（證書、獎狀等） … 我們今天可以先從不談保險開始嗎？” 平安保險 如何做與準客戶面談的開場白 ? 焦點放在你的目標上（你是誰？你為什么在那里？你獲得面談的權(quán)利。） ? 利益性的開場陳述 ? 很快切入主題 ? 不要太快談解決的方法（先有問題和需求） ? 集中注意力在問題上 平安保險 平安保險 怎樣獲得準客戶的資料 你要做的：準備好筆和記錄簿，不經(jīng)意地做些筆記，這 樣比較專業(yè)和顯得認真。 你要說的：從不談保險開始，提一些生活上的和理財方 面的問題，盡可能保持輕松和興趣。 你要看的：準客戶情緒的變化，肢體語言的變化，開放 程度與信任程度 … 你要聽的：分辨真話與假話，場面話與潛臺詞，現(xiàn)實與 需求，購買力與切入點 … 平安保險 平安保險 怎樣深入有效地提問 將封閉式的問題轉(zhuǎn)化為開放式的問題： 您覺得生活中什么是最重要的？ 您現(xiàn)在最希望實現(xiàn)的夢想是什么？ 將一個事實的問題轉(zhuǎn)化為感情的問題： 您對上門推銷有什么感受？ 您覺得 40歲的年齡意味著什么？ 將一個非保險的問題轉(zhuǎn)化成保險的問題： 您認為 ？ 假如天上掉下來 1萬元您會怎么辦？ 平安保險 平安保險 怎樣探索客戶的需求 1 Preferences 偏好 您比較偏好哪種投資方法？是偏 向于投機型呢還是穩(wěn)健型？ 2 Restraints 限制 您會將收入的百分之幾用于投資？ 投資期限最長可以幾年？ 3 Ideals 理想 您所期望的理想投資回報是多少？ 可以承受的底限又是多少？ 4 Challenges 挑戰(zhàn) 這種投資方法讓您不放心的是什么？ 5 Expectation 期望 您還有其他的要求嗎？ 平安保險 隱藏性和明確性的需求 沒有知覺的 問題、困難、 不滿意 強烈的需要 或渴望 隱藏性的需求 明確性的需求 平安保險 如何刺激客戶購買欲望 幾乎完美 我有一點不滿意 我對 …… 有問題 我想要解決這些問題 發(fā)掘小缺點 （缺乏保障的可能結(jié)果） 方法發(fā)現(xiàn)明顯的問題、 困難與不滿足 達到明確的欲望與期待 （改變現(xiàn)狀） 如何設(shè)計問題，發(fā)掘客戶隱藏性需求， 并使其成為明確的需要？ 平安保險 SPIN調(diào)查模式 銷售活動中成功人士以 問題 形式進行調(diào)查 （或探索）的模式 平安保險 問題形式 情境性問題 （ Situation question） 探究性問題 （ Problem question） 暗示性問題 （ Implication question） 解決性問題 （ Needpayoff question） 平安保險 情境性問題 內(nèi)容： 尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實。 目的： 為下面 “ 探究性問題 ” 打下基礎(chǔ)。 研究結(jié)果表明： ? 與銷售成功不成正比。 ? 新手比老手問得多。 ? 成功人士問得不多，但很有目的。 ? 問時須小心，不要使顧客感到煩，（ “ 查戶口 ” ）？。 例子： 您的孩子一