大客戶銷售技巧與應(yīng)用(編輯修改稿)
2024-09-26 21:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個(gè) A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個(gè) B類客戶了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪一個(gè) C類客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛 2020/9/13 27 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 2020/9/13 28 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí) 2020/9/13 29 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進(jìn) 2020/9/13 30 ? 注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售） 展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動(dòng) 三思而后進(jìn) 2020/9/13 31 ? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約 真誠、可靠，決不食言。 拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 三思而后進(jìn) 2020/9/13 32 ? 時(shí)機(jī)就是一切 客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn) 2020/9/13 33 ? 如何跟進(jìn)老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 2020/9/13 34 ? 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2020/9/13 35 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 保持冷靜的頭腦 2020/9/13 36 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。 保持冷靜的頭腦 2020/9/13 37 ? 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、
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