大客戶營銷與談判技巧(編輯修改稿)
2025-08-28 17:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對技巧 理性價值 以產(chǎn)品性能為主 感性價值 以品牌聯(lián)想為主 顧客價值 企業(yè)品牌 名牌價高的價值構成分析 理性價值 感性價值 產(chǎn)品價值 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品凈值 產(chǎn)品凈值 產(chǎn)品 A和 B 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B + 2022 感性價值的相對性 五金 化工 激光筆 家用電器 服裝 保險 感性價值 理性價值 100% 100% 100% 100% 100% 100% BTB BTC 不同產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)定位 利潤 銷量 創(chuàng)勢 創(chuàng)量 創(chuàng)利 小結(jié)：客戶溝通的六大法則 ① 推銷自己（企業(yè)） ②保持好奇心 ③關注顧客利益 ④提供超值享受 ⑤堅持 ⑥企業(yè)形象大使 客戶談判的突破口 無處不在的談判 需求 交換 談 判 談出需求的底線 判斷交換的代價 談判的定義及分類 談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是 為了取得一致 而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。 —— 美國談判學會會長 杰勒德 I尼爾倫伯格 外交談判 軍事談判 政治談判 經(jīng)濟談判 銷售談判 談判目標：利益 甲方籌碼 乙方籌碼 = ＜ ＞ 第三種談判 談判目標的分類 唯一型 可替代型 有條件 無條件 甲方 乙方 時間 低 高 通過交 談以 判斷甲方真實目的的過程 = 談判籌碼 目標高低 談判目標的分級 目標 1 目標 2 目標 3 底線 模糊自己的目標底線，洞悉對方的目標底線 期望值 談判過程 雙方情況介紹 各自觀點陳述 傾聽并判斷 正向觀點 反向觀點 提出要求 互相讓步 達成協(xié)議 傾聽 提問 + 判斷 開局 中期 后期 陳述 + 銷售談判的突破口：前期準備 信息掌控談判策略內(nèi)部溝通三易思路營造氛圍
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