大客戶營銷與談判技巧-閱讀頁
2025-08-16 17:37本頁面
【正文】 控談判策略內(nèi)部溝通三易思路營造氛圍工作細(xì)節(jié)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)知識(shí)利益分享 談 判 準(zhǔn) 備 70% 30%=面對(duì)面 小結(jié)：談判的核心價(jià)值 ? 甲乙都想吃橙子 ? 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包 ? 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包 談判的目標(biāo)不是取勝而是成功 結(jié)果是贏者不全贏輸者不全輸 一人一半 各取所需 魚死網(wǎng)破 客戶談判的過程控制 面對(duì)面的談判技巧 節(jié)外生枝東西虛實(shí)以我為主時(shí)間控制語言運(yùn)用情感投入權(quán)力升級(jí)里應(yīng)外合奉承贊美 談 判 期 間 30% 70%=前期準(zhǔn)備 技巧一：節(jié)外生枝 ? 保留式開局 ? 進(jìn)攻式開局 ? 坦誠式開局 ? 挑剔式開局 技巧二：東西虛實(shí) ?聲東擊西還是聲西擊東 ?避實(shí)就虛還是避虛就實(shí) ?放煙幕彈還是單刀直入 目標(biāo) /底牌 甲方 乙方 技巧三：以我為主 ?表面主動(dòng)，實(shí)際被動(dòng) ?表面被動(dòng)，實(shí)際主動(dòng) ?多聽少說與多說少聽 ?贏球：進(jìn)攻還是防守 技巧四：時(shí)間控制 時(shí)間 力量 敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻我之戰(zhàn)略防御 敵之戰(zhàn)略保守我之準(zhǔn)備反攻 我之戰(zhàn)略反攻敵之戰(zhàn)略退卻 ?談判目標(biāo)類型：可替代型 誘之 拖之 殲之 技巧五：語言運(yùn)用 以快對(duì)快 以慢對(duì)慢 以善對(duì)善 以惡對(duì)惡 以暴對(duì)暴 技巧六：情感投入 100%的成功 50%的感情 50%的商務(wù) 技巧七：權(quán)力升級(jí) ?自己留有余地 ?迫使對(duì)方權(quán)利人物出場(chǎng) ?閻王好見，小鬼難纏 客戶談判的誤區(qū) 沒有不行，只有如果 ? 直接的拒絕，很容易導(dǎo)致對(duì)方的反感 ? 多采用條件式問句 ? 采用 “ 如果 ” ，可以探測(cè)對(duì)方的底線 拒絕的藝術(shù) 甲：你們的價(jià)格應(yīng)該下調(diào) 5%！ 乙：如果貨款一次付清的話！ 沒有價(jià)格，只有價(jià)值 價(jià) 值 我付出了這么多價(jià)錢！ 值不值？合不合算？ 顧客總收益 顧客總投入 顧客價(jià)值 = 甲方：價(jià)格應(yīng)該上漲 2% 乙方：如果保修期延長(zhǎng)一年 寧可增加對(duì)方的收益，也不可以輕易的進(jìn)行價(jià)格讓步 沒有讓步，只有交換 妥協(xié)的藝術(shù) ? 讓一步的結(jié)果通常是讓三步 ? 一味的防守，只會(huì)招致瘋狂的進(jìn)攻 ? 除非交換，否則絕不讓步（蓋溫
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