大客戶銷售技巧與策略-閱讀頁
2025-06-04 01:45本頁面
【正文】 ——— ———————————————— ———————————————— 47 風格模仿、達成共識 ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動作等 ? 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 48 建立同理心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害 ? L 不理會對方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對方的感受，理解對方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 49 人性行銷溝通公式： 認同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 ?沒有同理心，就沒有溝通 ?蘇格拉底談話法 50 認同語型： ? 那很好啊！ ? 那沒關(guān)系！ ? 你說得很有道理！ ? 這個問題問得很好！ ? 我能理解你的意思！ 51 贊美語型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來， …… ? 真不簡單， …… ? 向您請教， …… ? 聽說您 …… 52 轉(zhuǎn)移語型 ： ? 你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） ? 這說明 —— 只是 —— （偷換概念） ? 其實實際上，例如 —— （說明舉例） ? 所以說 —— （順勢推理） ? 如果 —— 當然 —— （歸謬引導） 53 反問語型： ? 您覺得怎么樣（認為呢）？ ? 如果 …… 是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ? 不是嗎（可不是嗎）？ 54 聆聽的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點頭、 ?附和 ?目光交流 ?記錄 55 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽 ?專注的聽 ?設(shè)身處地的聽 56 ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴 連環(huán)發(fā)問技巧： 57 銷售醫(yī)師學說： 營銷人員其實是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開 出處方 —— 問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 59 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對方答案， 回答為是否兩種。 ?引導式：假設(shè)前提下的選擇， 引導對方思考的出結(jié)論。 ? 因為我們采用了世界最先進的電機 。 70 說明中的拒絕處理： “ 我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。 71 導入促成： “ 客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？ ” “ 您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？ 72 ? 定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 ? 心理戰(zhàn)，東風與西風。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 …… ” 79 ? 轉(zhuǎn)介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導 記錄 80 課程回顧 ? 客戶分析與開發(fā)跟進 ? 拜訪前的準備工作 ? 客戶面談溝通技巧 ? 產(chǎn)品展示與成交技巧 81 ?目標創(chuàng)造格局 ?態(tài)度決定成敗 ?行動帶來收獲
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