【正文】 薦他對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意 ? 對(duì)公司有不滿意的地方，會(huì)將問(wèn)題反映給公司，使公司有機(jī)會(huì)改進(jìn)，而不是轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。 ? Partner：針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 ? 具體的目標(biāo)： ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) ? 讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者 ? 來(lái)公司參觀考察 ? 客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo) 訪前準(zhǔn)備 資料 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品、服務(wù) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 客戶資料 ? 客戶面臨的問(wèn)題 訪前準(zhǔn)備 道具 ? 名片、 ? 宣傳手冊(cè)、 ? 樣品 ? 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 ? 計(jì)算器 ? 筆 /筆記本、 ? 地圖 ? 。 ?我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn) ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn) ?我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué) ?事實(shí)是客戶對(duì)我們所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)會(huì)有著與我們截然不同的看法 ?你應(yīng)該通過(guò)與客戶的交流對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶訪談 從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn) 隱含需求 — 問(wèn)題 明確需求 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需求漏斗 SPIN提問(wèn)法 S背景問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I影響問(wèn)題 N需求 — 效益問(wèn)題 需求 /效益問(wèn)題（ N） 收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù) 現(xiàn)狀問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)問(wèn)題（ P） 影響問(wèn)題（ I） 目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿。使客戶自己說(shuō)出隱含的需求 詢問(wèn)客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響 把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。 FABE說(shuō)服法 第三方證實(shí)利益 ? 讓產(chǎn)品說(shuō)話：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實(shí)說(shuō)話：考察參觀公司 ? 讓顧客說(shuō)話：客戶推薦和樣板工程 ? 。 （ 2）對(duì)個(gè)性化服務(wù)的需求高。 （ 4）主動(dòng)參與欲望強(qiáng)。 他們是： （ 1）企業(yè)關(guān)鍵人物 （ 2）家庭主要決策人員 （ 3）社群意見(jiàn)領(lǐng)袖 剖析 高端 消費(fèi)者 階層 A+ A A B+ B B ? 心理定勢(shì)與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 營(yíng)銷心理之范圍 心理定勢(shì)： 程序化、簡(jiǎn)約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢(shì) 行為定勢(shì) —— 動(dòng)力定勢(shì) 思維定勢(shì) 原則與思維：人的思維與行為模式受到心理定勢(shì)與習(xí)慣所影響 心理定勢(shì)與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 用含蓄、間接的方式對(duì)人們的心理與行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見(jiàn)，使其思想行為與暗示者的意志相符合。 動(dòng)機(jī)三要素： 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 激勵(lì) 指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力，朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng)的過(guò)程，激勵(lì)也可以說(shuō)是調(diào)動(dòng)積極性的過(guò)程。 ? 為什么從言談舉止，穿著服飾，更能透露他們的身份秘密 ? 富豪都選擇高爾夫?yàn)樽约旱牡谝贿\(yùn)動(dòng)，也有某些富豪熱衷于一些偏門的運(yùn)動(dòng)，他們玩這個(gè)是因?yàn)?……………………… 。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 參照群體與社會(huì)階層 ?溝通三要素 認(rèn)知能力 語(yǔ)言能力 社會(huì)能力 溝通能力 傾聽(tīng)的目的 ? 在溝通中要確實(shí)“聽(tīng)到”、“聽(tīng)懂”、“聽(tīng)完”對(duì)方的談話（單向與雙向的實(shí)驗(yàn)） ? 溝通時(shí)最重要的不是評(píng)判對(duì)方“講得是否正確”，重要的是要搞清楚“講話的目的” 傾聽(tīng)技巧練習(xí) ? 鼓勵(lì) ? 澄清反應(yīng) ? 釋義 ? 情感反應(yīng) ? 總結(jié) ?角色扮演 為什么要問(wèn)問(wèn)題？ ? 但是無(wú)論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問(wèn)的目的。 交叉對(duì)抗 預(yù)測(cè)對(duì)方無(wú)法做到的項(xiàng)目而設(shè)置障礙，再于適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將之移開(kāi)，而造成假性讓步。 ?在什么條件下有折扣可以商量呢 ？ ?我們不能接受你變更所有的條件 。 ?你要延遲多久 ？ 什么條件下能趕出來(lái) ？ 假設(shè)你已陷入僵局 ， 那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應(yīng)對(duì)方的暗示來(lái)突破困境 ， 你只要在陳述當(dāng)中 ，放入一些條件 ， 來(lái)引發(fā)對(duì)方的詢問(wèn)或回應(yīng) 。 1)如果你能做到 a……b…….c…… 2)我們將考慮 a……b……c…… 3)我們這么做是著眼于 …… 提案的技巧 盡可能報(bào)高或開(kāi)低 報(bào)盤的原則 態(tài)度堅(jiān)定 內(nèi)容清晰 不解釋、不說(shuō)明 先談項(xiàng)目?jī)r(jià)值 報(bào) 盤 絕不接受第一次開(kāi)價(jià) 絕不幻想開(kāi)一個(gè)合理價(jià)會(huì)有助成交 未接到對(duì)方建議前，絕不修改自己的建議 議價(jià)的禁忌 議 價(jià) 付款辦法 價(jià) 格 合約長(zhǎng)短 供貨能力 交貨方式 時(shí)空因素 市場(chǎng)脈動(dòng) 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 檢驗(yàn)規(guī)范 退貨原則 索賠與損害 驗(yàn)收規(guī)則 保固責(zé)任 議 價(jià) 等 額 讓 步 遞 增 讓 步 大幅度遞減讓步 小幅度遞減讓步 堅(jiān) 定 讓 步 一次性讓步 讓步的方式 議 價(jià) 識(shí)別談判中的困境 對(duì) 抗 僵 持 僵 局 交易階段 簽 署 每個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容 有關(guān)的定義 有關(guān)的解釋 有關(guān)的說(shuō)明 交易階段 謝謝各位的參與