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2024-08-17 21:57 本頁面
【正文】 ?你要延遲多久 ？ 什么條件下能趕出來 ？ 假設你已陷入僵局 ， 那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應對方的暗示來突破困境 ， 你只要在陳述當中 ，放入一些條件 ， 來引發(fā)對方的詢問或回應 。 交叉對抗 預測對方無法做到的項目而設置障礙，再于適當?shù)臅r機將之移開，而造成假性讓步。 ? 為什么從言談舉止，穿著服飾，更能透露他們的身份秘密 ? 富豪都選擇高爾夫為自己的第一運動，也有某些富豪熱衷于一些偏門的運動，他們玩這個是因為 ……………………… 。 他們是： （ 1）企業(yè)關鍵人物 （ 2）家庭主要決策人員 （ 3）社群意見領袖 剖析 高端 消費者 階層 A+ A A B+ B B ? 心理定勢與習慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動機與激勵 ? 從眾與領導 營銷心理之范圍 心理定勢： 程序化、簡約化、習慣化的行為模式或思維模式 心理定勢 行為定勢 —— 動力定勢 思維定勢 原則與思維：人的思維與行為模式受到心理定勢與習慣所影響 心理定勢與習慣 環(huán)境與暗示 用含蓄、間接的方式對人們的心理與行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想行為與暗示者的意志相符合。 （ 2）對個性化服務的需求高。使客戶自己說出隱含的需求 詢問客戶難點、困難、不滿的結果和影響 把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。 ? 具體的目標： ? 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 ? 讓你見更高一級決策者 ? 來公司參觀考察 ? 客戶邀請你參加投標 訪前準備 資料 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品、服務 ? 競爭對手 ? 客戶資料 ? 客戶面臨的問題 訪前準備 道具 ? 名片、 ? 宣傳手冊、 ? 樣品 ? 產(chǎn)品檢測報告 ? 計算器 ? 筆 /筆記本、 ? 地圖 ? 。 保有顧客 Customer Retention ? 向其它人推薦他對公司的產(chǎn)品或服務感到滿意 ? 對公司有不滿意的地方，會將問題反映給公司，使公司有機會改進，而不是轉向競爭者。 ? 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應者 顧客區(qū)塊劃分 顧客區(qū)塊劃分應該以 顧客價值主張 為基礎 顧客想要從產(chǎn)品或服務中獲得的好處 顧客價值主張 定義： 代表企業(yè)透過產(chǎn)品和服務所提供給顧客的屬性，是核心顧客成果量度的驅動指標 目的： 創(chuàng)造目標區(qū)隔中的顧客忠誠度和滿意度 我們的宣言 成為顧客第一選擇的供應商 創(chuàng)造并提供顧客希望的產(chǎn)品與服務 選擇目標區(qū)塊 企業(yè)選擇的顧客會影響企業(yè)的能力；相對的，企業(yè)的資源、能力、策略也會決定其最佳顧客。 ?市場競爭的發(fā)展與消費觀念的變化，必然促使企業(yè)營銷方式的轉變。 市場營銷的本質 營銷策劃的內涵 1）根據(jù)所掌握的 相關信息 （現(xiàn)在） 2）分析推測事物發(fā)展的 趨勢 （未來） 3）圍繞某一活動特定 目標 的實現(xiàn) 4）進行 構思 和 設計 5）形成系統(tǒng)、合理、可靠的 行動方案 營銷策劃的特征 目的性 前瞻性（創(chuàng)新性） 動態(tài)性 系統(tǒng)性 可操作性 營銷策劃的類型 （一）按照營銷策劃的不同性質劃分： 營銷基礎策劃： 市場調研策劃 +企業(yè)戰(zhàn)略策劃 營銷運行策劃： A戰(zhàn)略方針層次的營銷策劃 B戰(zhàn)術原則層次的營銷策劃 A包括：市場機會研究、戰(zhàn)略策劃 B包括：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策劃 （二）按照涉及的營銷手段不同劃分： 目標市場策劃 產(chǎn)品策劃 價格策劃 營銷渠道策劃 促銷策劃 營銷組合策劃 營銷策劃的類型 營銷與銷售管理基本架構 知己 知彼 需求 價值 知他 優(yōu)勢分析 資源整合 競爭分析 需求與決策分析 競合 選擇 主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟、政策、法律等方面的變化對行業(yè)所造成的影響作研究 對本行業(yè)造成 影響的因素分析 人口 文化 生態(tài)環(huán)境 經(jīng)濟 技術 政策 /法律 宏觀趨勢分析 —— 影響因素分析 內容 與本行業(yè)的相關因素 人口 技術 生態(tài) 文化 政策 /法規(guī) 經(jīng)濟 具體的變化與趨勢 機會 威脅 可能對策 分析內容 ? 行業(yè)關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵環(huán)節(jié)， ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關鍵成功要素 ? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配 ? 一般列在權重前列的因素則成為行業(yè)成功關鍵因素 行業(yè)關鍵成功要素分析 重要程度 分析 技術 銷售 市場 推廣 售后 服務 品牌 物流 采購 人力 資源 資 金 產(chǎn)品 質量 成本 生產(chǎn) 能力 政府 關系 橫向 得分 技術 1 1 1 1 0 2 2 2 2
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