大客戶銷售技巧與管理(編輯修改稿)
2024-09-26 21:57 本頁面
【文章內容簡介】 及 owners所創(chuàng)造的終身價值比大量沒有能力延攬新顧客或是提供有效建議的忠實顧客更多 發(fā)展顧客關系與價值 Customer Growth ? Crosssell：在貨物售出后，提供加值的特色及服務。 ? Partner：針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 ? 顧客管理流程的終極目標 增加顧客的價值 ? 用入門商品獲得新顧客后，提供顧客其它更高利潤的產品來擴展顧客的終身價值 大客戶銷售方法與技巧 Agenda3 銷售六個步驟 銷售準備 建立信任 發(fā)現需求 介紹產品 異議處理 進展成交 訪前準備 目標 ? 泛泛的目標： ? 搜集信息 、 建立關系。 ? 具體的目標： ? 客戶同意參加一個產品演示會 ? 讓你見更高一級決策者 ? 來公司參觀考察 ? 客戶邀請你參加投標 訪前準備 資料 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產品、服務 ? 競爭對手 ? 客戶資料 ? 客戶面臨的問題 訪前準備 道具 ? 名片、 ? 宣傳手冊、 ? 樣品 ? 產品檢測報告 ? 計算器 ? 筆 /筆記本、 ? 地圖 ? 。 賣點提煉 — 獨特銷售主張 公司資質 成功經驗 價格優(yōu)勢 服務優(yōu)勢 產品優(yōu)勢 概念提煉 技術研發(fā) 銷售團隊 USP 建立信任路徑圖 戒備 好感 信任 獲得客戶好感的方法 第一印象 燦爛笑容 儀表 贊美 共同話題 開場白 彬彬有禮 善于傾聽 好感 37 公司品牌 參觀 報告和認證 樣板工程和客戶 熟人牽線搭橋 持續(xù)性拜訪 人品和為人 產品專家 建立信任 10大招 公司信任 個人信任 客戶的購買環(huán)境 簡單需求，復雜過程 意見統一型 (C） 簡單需求，簡單決策 常規(guī)購買型（ A） 復雜需求，復雜過程 組織咨詢型（ D） 復雜需求，過程簡單 問題解決型（ B） 非常復雜 需要和問題的復雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標準數少 決策過程的復雜程度 過程復雜參與人多標準數多 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 (C ）意見統一型 建立廣泛關系，表現出政治敏感性，解決有沖突的需求 （ A）常規(guī)購買型 簡化購買過程，快速了解需求示范價值，表現差異性 （ D） 組織咨詢型 掌握信息，切入關鍵， 獲得多數利益相關者支持 說服一把手． （ B）問題解決型 深入研究、培養(yǎng)客戶、 量身制做、恰到好處 編輯剪裁方案 非常復雜 需要和問題的復雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標準數少 決策過程的復雜程度 過程復雜參與人多標準數多 銷售競爭力分析注意事項 ?目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對手 。 ?我們容易夸大自己的弱點 ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點 ?我們也很容易對自己的優(yōu)勢產生錯覺 ?事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法 ?你應該通過與客戶的交流對自己和競爭對手的狀況進行分析，并定期進行客戶訪談 從需求到采購決策標準 隱含需求 — 問題 明確需求 采購標準 需求漏斗 SPIN提問法 S背景問題 P難點問題 I影響問題 N需求 — 效益問題 需求 /效益問題（ N） 收集事實、信息及其背景數據 現狀問題 (S) 難點問題（ P） 影響問題（ I） 目的：為下面的問題打下基礎 詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。 目的：尋找你的產品所能解決的問題 。使客戶自己說出隱含的需求 詢問客戶難點、困難、不滿的結果和影響 把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。 詢問提議的對策的價值 、 重要性和意義 使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 SPIN提問法 序號 標準話術 核心理論 １ 你對 … 感覺怎么樣？ S— 現狀 ２ ? 你有 … 困難嗎？ ? 你有 … 不滿意的地方嗎？ ? 你感覺 … 有問題嗎？ P— 問題 ３ ? 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？ ? 因為這個影響，又會產生什么嚴重后果？ ? 這個后果得不到及時處理，對你生意有意味著什么？ I— 痛苦 ４ 有 … 幫助呢？ 有 … 好處呢？ 解決這個問題的好處是 … ，是這樣嗎？ N— 快樂 SPIN標準話術 — “ 傻瓜手冊” 闡 述 觀 點 ? 闡述計劃 – 簡單描述符合既定需求的建議 ? 描述細節(jié) – 闡述你的建議的原因和實施方法 ? 信息轉化 – 描述特點 (Features) – 轉化作用 (Advantages) – 強調利益 (Benefits) 價值金三角（ Value Proposition) ? 效益分析 (Benefit Analysis) ? 與競爭者的差異 (Differentiators) ? 客戶需求 方案架構 功能，特點及利益 (FAB) 對銷售的影響 High Low 利益 特點
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