大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(ppt95頁)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 贊美在當下，因為贊美也有“保質(zhì)期”； 3. 及時指出別人的變化，“愛在心頭口要開”； 4. 與自己對比，自嘲源于自信； 5. 適當表現(xiàn)你的不完美； 真誠贊美彰顯你的修養(yǎng) 1. 贊美源于陽光心態(tài) 2. 己所欲，施于人 3. 送人玫瑰，手留余香 對大客戶的贊美 ? 和他一起重溫他的那些輝煌時刻； ? 永遠記得他的經(jīng)典語錄； ? 用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱） ? 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己； ? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？） ? 投其所好贊美法 A象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 ? “一樣樣拆開來” ? “批判式分析” ? “要點” ? “知道底線在哪里” 別人對他的評價 ?“工于心計” ?“冷若冰霜” ?“不懂得關(guān)心別人” ?“數(shù)字機器” B象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 ? 依照慣例 ? 養(yǎng)成習(xí)慣 ? 法律和秩序 ? 安全第一 ? 自率精神 ? 順序 ? 我們一直都是這么做的 別人對他的評價 ?不會為自己著想 ?做事情一板一眼 ?大腦里只有單行道 ?挑剔 ?墨守成規(guī) ?沒有想象力 ?一根筋 C象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 ? 人力資源 ? 人的價值 ? 互動 ? 參與 ? 個人成長 ? 團隊合作 ? 團隊發(fā)展 ? 家庭 別人對他的評價 ?容易被人牽著鼻子走 ?心腸很軟 ?多愁善感 ?不停說話 ?敏感易怒 ?好騙 ?很有些呆氣 D象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 ? 打倒 ? 尖端 ? 創(chuàng)新 ? 玩點子 別人對他的評價 ?做事不專注 ?愛做夢 ?老是心不在焉 ?鹵莽急噪 ?不切實際 ?沒有紀律 ?愛折騰 投其所好練習(xí)：四象限溝通環(huán)走模型 溝通環(huán)走模型 A B D C ?引用事實嗎？ ?經(jīng)過量化嗎？ ?有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？ ?切中要點嗎？合邏輯嗎？ ?是不是著眼在大局或是概念上面呢？ ?是不是以圖形為主，還有色彩呢？ ?是不是用到比喻呢？ ?是不是瞻望到未來呢？ ?是不是舉出細節(jié)呢？ ?是不是有先后順序呢？ ?是不是簡單利落呢？ ?是不是有清楚明了的格式呢？ ?是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗?zāi)兀? ?是不是用例子去說明要點呢？ ?是不是有所助益，對使用者有利？ ?是不是注意到情緒方面的事呢？ 挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn) 思考一下 1. 你怎樣與客戶建立信任？ 2. 你怎樣判斷客戶需求？ 3. 你怎樣給客戶購買你的產(chǎn)品的理由？ 4. 你怎樣讓客戶離不開你？ 檢視自己的問題 1. 問題是否容易被客戶理解？ 2. 在客戶回答前，你是否引導(dǎo)他進行了思考？ 3. 問題是否給對方講述自己驕傲經(jīng)歷的機會？ 4. 問題是否與客戶的目標直接相關(guān)？ 3步策略 第一步，進行事實的、別人無可駁斥的闡述； 第二步，做一些個人的評價，以此反映你的經(jīng)驗豐富，建立可信度。 第三步，問一個開放式問題。 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題 Implication問題造成的影響 /后果 Needsoff 需求確認 55 挖掘客戶需求之寶典 : SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點 Benefits 收益 56 FAB的妙用 力量型陳述 (Power Statement) ? 力量型陳述從客戶的角度出發(fā)，到底給他們帶來什么收益； ? 描述一幅生動、帶有韻律的圖片； ? 比如： – 不要賣保健品，要賣健康、快樂。 – 不要賣陽光板，要賣時尚的外觀和充溢的陽光。 – 不要賣化肥，要賣 …… ？ 力量型陳述的目的 ? 是建立你在客戶心目中聲譽的陳述； ? 是你和競爭對手涇渭分明的陳述； ? 是給你的客戶購買理由的陳述； ? 是擊潰抵抗的陳述。 次序技術(shù)的視頻研討 信用管理維系大客戶關(guān)系 下一個利潤增長點 ? 2023年經(jīng)濟危機 ? 寒冬下的出路 信用的定義 商業(yè)信用 通過 承諾 在 將來 某一 確定時間 內(nèi)付款而 獲取資金、商品、服務(wù)的 能力 。 未來付款 信心 營銷戰(zhàn)略 “市場上同類產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)越打越兇，利潤象刀片一樣薄，根本不賺錢，為了增加銷售，我必須賒銷貨物給經(jīng)銷商?！? “我們的戰(zhàn)略重點是擴大銷售額、占領(lǐng)市場，客戶風(fēng)險管理當然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險管理?！? “公司對我的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，催款又會影響和客戶的關(guān)系，我真的覺得壓力很大?！? … … 經(jīng)常會聽到這樣的聲音： 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 賒銷的十大好處 1. 減少庫存，增加銷售 2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險 3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率 6. 告訴客戶，我很有實力 7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費用 8. 可以使產(chǎn)品賣個好價錢 9. 能夠刺激市場的購買力 10. 增加客戶的忠誠度 在大客戶銷售中忽視風(fēng)險控制的原因與誤區(qū) 1. 急于促成銷售； 2. 大客戶永遠是正確的； 3. 風(fēng)險控制會影響與大客戶的客情關(guān)系； 4. 會妨礙銷售的增長。 67 壞帳需要額外銷售額彌補 . 為彌補以下 損失 必需增加的額外銷售額 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,0
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