大客戶核心銷售技能及客戶關(guān)系管理(編輯修改稿)
2025-03-03 22:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于一般大眾消費(fèi)品，客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購買方式。 如果客戶堅(jiān)持在價(jià)格上做文章，也不意味著簡單地“降價(jià)”。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價(jià)值組合）上。在你向客戶提供的方案中，哪些是“可變量”，哪些是“不變量”，一開始你必須心中有數(shù)。 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？” “實(shí)話跟您說吧，我們真的不能再降了！” “你們公司怎么這么死板！人家 X X第一輪報(bào)價(jià)就比你們低兩成！” “哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價(jià)， 我肯定給炒尤魚了，做完您這單我也得去找工作了！” 牢記：價(jià)格不是失敗的唯一原因 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 21 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？” 客戶 為什么 堅(jiān)持要 降價(jià) ？？？ 競爭對手價(jià)格低 沒有購買的誠意 價(jià)值視角不同 沒有向我們購 買的誠意 為壓價(jià)而壓價(jià) 預(yù)算或支付能力有限 引起和競爭對手競價(jià) 對方案缺乏理解 必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 22 認(rèn)知 任何競爭戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個因素 通過向客戶做演示、說明、匯報(bào)等，讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。認(rèn)知因素是最顯而易見的。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。 情感因素包含對客戶情緒的了解、機(jī)構(gòu)之間的歷史交往，以及我方給客戶的誠信印象等，需要認(rèn)真觀察 。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個性 ? 機(jī)構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治利益 ? 個人物質(zhì)利益 ? 個人政治利益 ? 個人事業(yè)利益 ? 利益反饋或延伸 ? 期權(quán)利益 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 23 信息搜集、整理、分析、利用能力 1. 意識，方法 2. 主動、走出去搜集 3. 利用周邊資源 4. 看 5. 調(diào)動商家的積極性 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 24 對相關(guān)信息判斷、整理的方法 1. 去偽存真，了解信息提供者提供信息的真實(shí)意圖 2. 觀察此信息對市場的刺激效果 3. 判斷此信息的利與弊，找出其存在的缺點(diǎn) 4. 分析行為背后的動機(jī)：攻城掠地 /虛恍一槍 5. 信息采集要反映全面客觀的實(shí)際問題 應(yīng)對策略？ 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 25 溝通與談判能力 1 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣 ？ 2 你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己 ？ 3 當(dāng)遇到抗拒時 ， 你能否保持冷靜和避免顯出你的激動 ？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋 ？ 5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢 ？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談 ？ 7 你能否把異議押后 ， 以便不妨礙話題之進(jìn)行 ？ 8 你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎 ？ 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 26 9 在交談中 ， 你會允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎 ？ 10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎 ？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的 ？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時的處境 ？ 13 銷售會談中 ， 你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn) ？ 14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn) ， 以便增強(qiáng)客戶記憶 ？ 15 你能否預(yù)測到別人在不同情況下的反應(yīng) ？ 16 你有沒有充分用字 、 圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn) ？ 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 27 接觸能力 3+5+10+15 個人評分 爭取資料 1+4+9+12 個人評分 提供資料 2+8+14+16 個人評分 影響和處理 6+7+11+13 個人評分 總分： 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 28 個人關(guān)系緊張度 時間 0 對事情的關(guān)心程度 黑龍江分公司集團(tuán)客
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