市場(chǎng)大客戶關(guān)系建設(shè)(編輯修改稿)
2025-03-01 18:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 創(chuàng) 新就是根據(jù) 營(yíng)銷環(huán) 境的 變 化情況，并結(jié) 合企 業(yè) 自身的 資 源條件和 經(jīng)營(yíng)實(shí) 力， 尋 求 營(yíng)銷要素在某一方面或某一系列的突破或 變 革的 過 程。 在 這 個(gè) 過 程中，并非要求一定要有 創(chuàng) 造 發(fā) 明，只要能 夠 適 應(yīng)環(huán) 境， 贏 得客 戶 心理且不觸犯法律、法 規(guī) ，同 時(shí) 能被企 業(yè) 接受，那么 這 種 營(yíng)銷創(chuàng) 新即是成功的。n創(chuàng)新不局限技術(shù)，更重要的是把握客戶需求“ 企 業(yè) 所做的事情就是兩個(gè)事情， 一個(gè)叫 營(yíng)銷 ，一個(gè)叫做 創(chuàng) 新?！薄安?創(chuàng) 新即死亡 ” n用 戶 和市 場(chǎng) 都在 變 化卓越的產(chǎn)品完整解決方案優(yōu)質(zhì)的服務(wù)趨勢(shì)：從注重產(chǎn)品，服務(wù)，到方案，從注重結(jié)果到注重過程（體驗(yàn)）用戶價(jià)值產(chǎn)品差異性越來越小，服務(wù)檔次越來越接近n理解市場(chǎng)與顧客需求需要需求欲望? 感到缺乏的狀態(tài)? 生理方面 – 食品、服務(wù)，溫暖和安全? 社會(huì)方面 – 歸屬感和情感 ? 個(gè)人方面 – 自我與自我表達(dá)? 人類需要的表現(xiàn)形式，受文化與個(gè)性的影響?有購買力的欲望n理解市場(chǎng)與顧客需求n交換 是一種 為 從他人那里得到想要的物品而提供某些 東 西作 為對(duì) 價(jià)的行 為n顧 客價(jià) 值 和 滿 意 是指 顧 客在交易中 獲 取的增 值 或心理上的成就與 滿足感。 控制關(guān)鍵的 5段銷售過程確認(rèn) 考察 報(bào)價(jià) 完成 跟進(jìn)n階段 1確認(rèn)? 研究客戶? 建立關(guān)系? 確定關(guān)鍵的商業(yè)行動(dòng)計(jì)劃? 制定客戶計(jì)劃? 評(píng)估機(jī)會(huì)的性質(zhì) （會(huì)面 /不會(huì)面）n階 段 2 – 考察（ 評(píng) 估）? 將客戶行動(dòng)計(jì)劃與你的能力聯(lián)系起來? 確定和考察難點(diǎn)? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 影響客戶采購意向和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 深入了解客戶參與者? 讓客戶看到公司獨(dú)特的價(jià)值優(yōu)勢(shì)n階 段 3 – 報(bào) 價(jià)（提案）? 根據(jù)客戶需要和行動(dòng)計(jì)劃差別化你的產(chǎn)品? 針對(duì)客戶的需要和期望制定你的解決方案? 建立價(jià)值優(yōu)勢(shì)? 向客戶提交提案? 明確關(guān)鍵利益相關(guān)者的憂慮n階 段 4 – 成交（ CLOSE）? 解除憂慮并優(yōu)化解決方案? 制定執(zhí)行計(jì)劃? 洽談最終條款? 簽署合同n階 段 5跟 進(jìn)? 確保被執(zhí)行的解決方案符合客戶需要? 回顧已實(shí)現(xiàn)的價(jià)值? 找出新機(jī)會(huì)? 請(qǐng)求將客戶作為備詢?nèi)耍?REFEREE）? 請(qǐng)求用作推銷線索n設(shè)計(jì)顧 客 導(dǎo) 向的 營(yíng)銷戰(zhàn) 略n 市 場(chǎng)營(yíng)銷觀 念 認(rèn)為 ， 實(shí)現(xiàn)組織 目 標(biāo) 的關(guān) 鍵 在于比 競(jìng) 爭(zhēng)
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