中國式大客戶關系銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-27 21:48 本頁面
【文章內容簡介】 ?市 場 活 動 策 劃 ?提升客 戶 信任度 ?做情感 關 系 ?注意控制 節(jié) 奏 ?注意方法 創(chuàng) 新 ?典型客戶考察 ?客戶評價函 ?成功案例介紹 ?參觀本企業(yè) ?企業(yè)資質證明（證書，銀行存款） ?技術人員資質 ?…… 建立企業(yè)信任度策略 信任度標準 每一 種 利益 實現(xiàn)預 期都伴 隨 信任度 評 估 信任度指 標 ： 1,風險 性最低 2,兌現(xiàn) 性最高 信任基 礎 ：行 為 可 預測 性 市場活動種類 ?展 會 ?技 術 交流 ?參觀訪問 ?測試 和 樣 品 ?娛樂 活 動 ?聯(lián)誼會 ?……. ?不能有商 業(yè) 推 銷 行 為 ?必 須 有價 值 付出 ?靈 活合適的 創(chuàng) 意 ?明確的 計劃 市場活動策劃原則 關系銷售節(jié)奏控制法 熱 銷售費用使用技巧 分類 內容舉例 一般交流 探求信息，技術交流，實施協(xié)調，商務談判 維持關系 用戶有可能后續(xù)項目，對其它項目有影響 提升關系 提升親近度，信任度，人情關系 + + + 客戶利益 ＝ ——————————— ％ 親近度 信 任 度 主體 利益 職業(yè) 利益 物質 利益 人情 利益 客戶價值 =利益－成本 客戶利益 公式 ?沒有商業(yè)味推銷行為 ?必須有價值主動付出 ?靈活合適的方法 ?可能瞬間完成，也可能是長期工程 提升客戶關系總原則 影響式談判 ?背景 (Situation) ?難點 (Problem) ?暗示 (Implication) ?需求 效益 (Needpayoff) 問題 ? SPIN 模型 背景問題 : 在銷售開始之前，成功的銷售人員總希望通過提問獲得客戶現(xiàn)存的事實、背景數(shù)據(jù)和信息。 ? 在失敗的會談中應用較多 ? 沒有經驗的人應用較多 SPIN 模型 難點問題 : 探索難點、困難和客戶的不滿，銷 售的產品可以幫助解決的問題 “ 對老機器生產的產品質量感到焦慮嗎 ?” “ 你滿意你現(xiàn)在正在使用的機器嗎？ ” ? 成功會談中應用較多 …… 特別是小生意 中應用較多 ? 成功的銷售應用較多 SPIN 模型 隱含問題 : 這對產量會有影響嗎？ 這樣你的職位是否牢靠？ 關于問題產生的影響、惡果和暗示 ? 在大生意中與成功緊密相連 ? 建立客戶的價值觀 ? 幫助客戶明白問題的嚴重性和緊迫性 SPIN 模型 需求 效益問題 : ? 為什么解決該問題如此重要？ ? 這對你有什么幫助？ 你的解決方案可以給客戶帶來多大的效益 ? 增加你的解決方案被接受的可能性 ? 在大生意中和成功緊密相連 SPIN 模型 探詢激發(fā)客戶需求動力 成功銷售關鍵要素 ?請記住，客戶不關心你和你的產品及公司的利益 ?客戶只關心自己面臨的問題 ?在沒有發(fā)現(xiàn)客戶需求之前不要銷售 ?在客戶自己沒有發(fā)現(xiàn)需求前不要銷售 ?在沒有和客戶形成共同的遠景與目標前不要銷售 銷售專家：斯蒂芬斯 特征與利益的區(qū)別 特征的定義 產品 /服務本身所具有的特點。 利益的定義 產品 /服務給客戶帶來的好處。 呈現(xiàn)階段 (Feature): 向顧客介紹產品的特征 (Advantage):把產品的優(yōu)點充分介紹給顧客 (Benefit): 把產品能給顧客的利益 ,向顧客講解 (Evidence): 把真實的數(shù)字 ,案例 ,實物等證據(jù) ,展
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