中國式大客戶關(guān)系銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-28 21:48:44 本頁面
【正文】 關(guān)朋友了解 制定項(xiàng)目計(jì)劃 ? 在項(xiàng)目啟動(dòng)之前介入 ? 和客戶關(guān)鍵決策人探討企業(yè)的問題和解決方案 ? 制定項(xiàng)目的規(guī)劃和達(dá)到的目標(biāo) ? 制定項(xiàng)目的里程碑和大致時(shí)刻表 ? 項(xiàng)目實(shí)施的可行性研究 了解客戶行業(yè)信息對銷售人員的好處 ? 如果一個(gè)企業(yè)采用了你的產(chǎn)品，其他的企業(yè)呢？ ? 了解客戶更看重什么 ? 了解客戶行業(yè)發(fā)展方向 ? 通過行業(yè)的了解，可以暗示客戶，我們的產(chǎn)品可以改善他們在行業(yè)中的地位 第四步 接近約見 ?為你占用客戶時(shí)間提供價(jià)值回報(bào) ?根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)提供價(jià)值內(nèi)容 ?靈活設(shè)計(jì)接近客戶活動(dòng)和約見詞 接近約見客戶的秘訣 約見客戶必備銷售工具 ?名片 ?公司介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?成功案例或故事 ?客戶推薦信 ?樣品（或照片） ?產(chǎn)品明細(xì) ?計(jì)算器，筆記本，兩只筆 ?鏡子，梳子，紙巾 ?…… 良好印象的意義 美國著名的成功學(xué)家卡耐基講： “ 如果 在一分鐘內(nèi)客戶對你不感興趣，那么這個(gè)損 失至少在一個(gè)月之內(nèi)難以彌補(bǔ)。 ” 第一印象 就是客戶在了解產(chǎn)品之前，心目中最初對推 銷員的總體印象。 ? 第四，服飾選擇搭配到位。 良好溝通基礎(chǔ)：識(shí)別情緒的技巧 什么是情緒： 心理學(xué)認(rèn)為情緒是指由特 定的條件引起的，隨條件的變 化而變化，是短暫而不穩(wěn)定的 情感。 做關(guān)系策略與技巧 ?市 場 活 動(dòng) 策 劃 ?提升客 戶 信任度 ?做情感 關(guān) 系 ?注意控制 節(jié) 奏 ?注意方法 創(chuàng) 新 ?典型客戶考察 ?客戶評(píng)價(jià)函 ?成功案例介紹 ?參觀本企業(yè) ?企業(yè)資質(zhì)證明（證書，銀行存款） ?技術(shù)人員資質(zhì) ?…… 建立企業(yè)信任度策略 信任度標(biāo)準(zhǔn) 每一 種 利益 實(shí)現(xiàn)預(yù) 期都伴 隨 信任度 評(píng) 估 信任度指 標(biāo) ： 1,風(fēng)險(xiǎn) 性最低 2,兌現(xiàn) 性最高 信任基 礎(chǔ) ：行 為 可 預(yù)測 性 市場活動(dòng)種類 ?展 會(huì) ?技 術(shù) 交流 ?參觀訪問 ?測試 和 樣 品 ?娛樂 活 動(dòng) ?聯(lián)誼會(huì) ?……. ?不能有商 業(yè) 推 銷 行 為 ?必 須 有價(jià) 值 付出 ?靈 活合適的 創(chuàng) 意 ?明確的 計(jì)劃 市場活動(dòng)策劃原則 關(guān)系銷售節(jié)奏控制法 熱 銷售費(fèi)用使用技巧 分類 內(nèi)容舉例 一般交流 探求信息，技術(shù)交流，實(shí)施協(xié)調(diào)，商務(wù)談判 維持關(guān)系 用戶有可能后續(xù)項(xiàng)目，對其它項(xiàng)目有影響 提升關(guān)系 提升親近度，信任度，人情關(guān)系 + + + 客戶利益 ＝ ——————————— ％ 親近度 信 任 度 主體 利益 職業(yè) 利益 物質(zhì) 利益 人情 利益 客戶價(jià)值 =利益－成本 客戶利益 公式 ?沒有商業(yè)味推銷行為 ?必須有價(jià)值主動(dòng)付出 ?靈活合適的方法 ?可能瞬間完成，也可能是長期工程 提升客戶關(guān)系總原則 影響式談判 ?背景 (Situation) ?難點(diǎn) (Problem) ?暗示 (Implication) ?需求 效益 (Needpayoff) 問題 ? SPIN 模型 背景問題 : 在銷售開始之前，成功的銷售人員總希望通過提問獲得客戶現(xiàn)存的事實(shí)、背景數(shù)據(jù)和信息。 FABE 找到了利益，產(chǎn)品和服務(wù)才有生命力 問題 方案 利益 匹配 優(yōu)勢 特征 客戶 產(chǎn)品 客戶異議處理與突破式談判 什么是異議？ 顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)， ? 在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ ? 當(dāng)
外語相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1