大客戶銷售技巧培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-13 14:40:54 本頁面
【正文】 再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時刻準(zhǔn)備著 25 電話約訪技巧 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費時間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個預(yù)先溝通 26 27 電話約訪原始記錄表： ? 日期時間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 28 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 ? “您好，我是的 …，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請求幫助，禮貌周全 ? “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 29 30 電話約訪要點 ? 見面理由好奇開場白 ? 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） ? 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 31 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹：您好，我是 …，請問您 …… ? 見面理由：是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 ……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 32 33 電話約訪常見的拒絕： 34 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對方 ? 后解釋說明 ? 強調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 35 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問模式 36 37 38 39 寒暄和贊美的技巧 40 41 42 43 44 45 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 59 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 掌握主動權(quán)的模式 60 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 61 頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會推銷自己嗎？ 62 四、產(chǎn)品展示與成交技巧 ? 展示說明的技巧 ? 說明方法和公式 ? 成交方法和技巧 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 63 64 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 65
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