大客戶銷售技巧講師-wenkub
2023-03-13 14:41:27 本頁(yè)面
【正文】 30“ ?自我總結(jié) 30“ ?(休息 ) 10“ ?顧問式銷售 30“ ?結(jié)束語(yǔ) 10“ 4 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 5 大聯(lián)想學(xué)院 誰(shuí)是大客戶 提問： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 6 大聯(lián)想學(xué)院 誰(shuí)是大客戶 結(jié)論： 2/8原則 80%的銷量出自 20%的客戶 % 客戶的 % 營(yíng)業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 7 大聯(lián)想學(xué)院 誰(shuí)是大客戶 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價(jià)格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 ? 證券 —— 證券系統(tǒng)采購(gòu)相對(duì)分散，由各證券公司自行負(fù)責(zé)，各證券公司的營(yíng)業(yè)部甚至有自主采購(gòu)權(quán)，目前大的證券公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門信息處。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國(guó)正式啟動(dòng)，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 12 大聯(lián)想學(xué)院 誰(shuí)是大客戶 小結(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。 17 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長(zhǎng) XX處長(zhǎng) XX科長(zhǎng) XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 18 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 19 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 20 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì) ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源 ?采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 21 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對(duì)手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對(duì)手的同盟軍 ?對(duì)手的主要短板 22 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 23 大聯(lián)想學(xué)院 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 24 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 25 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 26 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？
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