大客戶銷售技巧講師-展示頁
2025-02-28 14:41本頁面
【正文】 決勝千里 24 大聯(lián)想學院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 25 大聯(lián)想學院 客戶關(guān)系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 26 大聯(lián)想學院 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 27 大聯(lián)想學院 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 28 大聯(lián)想學院 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個 B類客戶了解項目情況 3）初次拜訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 29 大聯(lián)想學院 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 職責 。 12 大聯(lián)想學院 誰是大客戶 小結(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 ? 軍隊 —— 該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負責。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權(quán)一般在地方省一級單位。 ? 證券 —— 證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。 B:人、財、物 投入 產(chǎn)出 A B 1 2 3 4 FOCUS IN 9 大聯(lián)想學院 聯(lián)想重點客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 10 大聯(lián)想學院 聯(lián)想重點客戶特點 ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。大聯(lián)想學院 1 《大客戶銷售技巧》 大聯(lián)想學院 2023年 12月 大聯(lián)想學院 2 開場白 3 大聯(lián)想學院 課程介紹 ?誰是大客戶 20“ ?客戶分析方法 30“ ?客戶關(guān)系建設(shè) 60“ ?(休息 ) 10“ ?實現(xiàn)銷售 30“ ?自我總結(jié) 30“ ?(休息 ) 10“ ?顧問式銷售 30“ ?結(jié)束語 10“ 4 大聯(lián)想學院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 5 大聯(lián)想學院 誰是大客戶 提問： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 6 大聯(lián)想學院 誰是大客戶 結(jié)論： 2/8原則 80%的銷量出自 20%的客戶 % 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 7 大聯(lián)想學
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