大客戶銷(xiāo)售技巧與大客戶關(guān)系管理-展示頁(yè)
2025-02-25 13:48本頁(yè)面
【正文】 術(shù)而排斥運(yùn)作技術(shù)的相應(yīng)觀念的革新，結(jié)果就必然一無(wú)所長(zhǎng)，學(xué)來(lái)的也只能是皮毛。 ——洋務(wù)運(yùn)動(dòng)失敗的啟示 《 二戰(zhàn)中的中國(guó) 》 許昆鵬 百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)！ 方法論 就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來(lái)觀察事物和處理問(wèn)題。 大客戶采購(gòu) 5要素 1. 價(jià)值： 2. 需求： 3. 價(jià)格 4. 信賴： 5. 體驗(yàn) 需求 ? 什么是客戶“需要的”？ ? 什么是客戶“想要的”？ 大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 1. 客戶分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈現(xiàn)價(jià)值 5. 贏取承諾 6. 回收賬款 銷(xiāo)售漏斗管理 ? 也稱 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理 和商機(jī)管理 ? 核心：對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取 主動(dòng) 的銷(xiāo)售行動(dòng)， 推動(dòng) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。 ? 別以為湖面平靜，鱷魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)。 ? 一個(gè)銷(xiāo)售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。 大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目 1+2+1跟蹤表 方法論 就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來(lái)觀察事物和處理問(wèn)題。 案例研討 ? 案例一 ? 案例二 ? 案例三 ? 案例四 組織三階層 高層 中 ___ 基層 中國(guó)足壇賭球 1+2+1公式 ? 兩個(gè)后衛(wèi)加一個(gè)門(mén)將足以決定一支球隊(duì)漏球的數(shù)字，想輸幾個(gè)就可以做到輸幾個(gè)； ? 但是為了避免前鋒不懂事 ，所以必須要做一個(gè)前鋒； ? 這樣，莊家就可以控制比賽 1+2+1：大客戶成交模式 ? 1：向?qū)? ? 2：采購(gòu)氛圍的 2/4 ? 1：營(yíng)銷(xiāo)人員 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別 ? 向?qū)В? ? 內(nèi)線： 大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目 1+2+1跟蹤表 ? 操作練習(xí) 大客戶“采購(gòu)氛圍” 4類(lèi)關(guān)鍵客戶的特征分析 /把控技巧與全腦圖使用方法 集體：“采購(gòu)氛圍”的 4類(lèi)人 1. 采購(gòu)人員 2. 使用者 3. 技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者 4. 決策人 了解談判對(duì)手 22 22 常用工具： 個(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型 注意：在你看自己思維偏好的分布時(shí)，請(qǐng)不要將數(shù)值想成是能力，而是喜好。 AB象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位 溝通風(fēng)格： ? 要求清楚明白、重實(shí)踐、講實(shí)際 特點(diǎn)： ?管理風(fēng)格強(qiáng)硬 ?男性偏多 AD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位 溝通風(fēng)格：
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