大客戶經(jīng)理銷售核心技能及客戶關(guān)系管理-展示頁
2025-02-24 05:27本頁面
【正文】 性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識面 審美觀點 理想 特殊嗜好 消費習(xí)慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀念日 家庭住址 家庭成員情況 級別 全年銷售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時間 歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度 營銷模式 網(wǎng)址 價格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 90 91 客戶資料內(nèi)容 清晰的客戶記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一 ， 對你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此 。” 17 對顧客進行戰(zhàn)略上的思考 并非所有的客戶都是有價值的 問題： ? 客戶是誰？ ? 每類客戶對公司的價值？ ? 各類客戶的盈虧平衡點？ ? 客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價值 ? “客戶”價值的定義 /標準？ 客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價值 18 顧客有幾種細分方法？ ? 營銷學(xué)中的市場與顧客細分 內(nèi)外部 貢獻 購買意愿與素質(zhì) 內(nèi) /外在價值型 價格與價值導(dǎo)向 需求層次 ? 市場細分對企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo) ? CRM 在工作中的輔助作用 交接 壁壘 19 顧客類型劃分 ?目標明確型 / 模糊型 / 待訂型 / 閑逛參觀型 ?普通顧客、專家型 ?客戶性情與是否講理 ?從眾心理 VS 獨立分析能力 ?大客戶 VS 一般客戶 ?大奔 VS 拖拉機 ?關(guān)心產(chǎn)品 VS 關(guān)心人際溝通 20 如何認識并了解 ? 因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運動、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 顧客的不同需求 21 時間 拜訪目的 行動計劃 預(yù)期結(jié)果 22 支配型 表達型 和藹型 分析型 表達度 情感度 顧客類型分析 23 如何尋找潛在客戶 ? ? 目前在用的方法 ? 更好一些的方法 ? 找到以后電話約訪中存在的問題 ? 電話約訪的注意事項 ? 繞過保安 /秘書 /前臺 24 銷售準備 Preparation 工欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 25 個人關(guān)系緊張度 時間 對事情的關(guān)心程度 26 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決 策 行 動 暖身動作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確性需求 提供滿意方案 特點 效益 客戶價值 建議行動 重述價值 成交或準成交 獲取承諾 N O 異議處理 Y E S 銷售的五大步驟 27 長期的準備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識 ? 銷售技巧 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等 ? 本公司的銷售方針 ? 廣泛的知識、豐富的話題 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀 28 道具準備 ? 名片 ? 產(chǎn)品型錄 ? 相關(guān)新聞的影本 ? 協(xié)議 ? 白紙 ? 筆記用品 ? 小禮品 ? 還有 .... 29 站在客戶立場準備三個問題的答案： 我為什么要 （ 花時間 ） 見你 ？ 你們提供什么 （ 對我有價值的服務(wù) ） ？ 你有什么特別 （ 與我接觸過的其他人 ） ？ 準備工作階段 安排約會 ? 確認業(yè)務(wù)拜訪之目的 ? 備妥相關(guān)文件 /證明 ? 設(shè)計約見理由 30 對象尋求 Prospecting 銷售對象 的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 31 接近技巧 Approach 由接觸到進入銷售的一段銜接過程 技 巧 篇 32 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「 掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信函 開發(fā)信 個人信函 接近的方法 33 接近的重點 Key man 的發(fā)掘與掌握 以合宜的接 近 手法及標準的 接 近 談話來提升客戶的 注意和興趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 34 ? 消 除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 適 當(dāng)?shù)?PMP ? 制 造 「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 35 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客 戶 的需求 技 巧 篇 36 Survey 5W2H ? Who 誰 ? What 什么 ? Where 哪里 ? When 何時 ? Why 為何 ? How To 如何 ? How Much 多少 37 暖身動作與需求探訪 解決性問題
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