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正文內(nèi)容

大客戶核心銷售技能及客戶關(guān)系管理-展示頁(yè)

2024-09-10 00:53本頁(yè)面
  

【正文】 ,針對(duì)不同類型的銷售實(shí)行有針對(duì)性的資源配置。 附:方向 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 13 完全、徹底跟進(jìn) 78% 為爭(zhēng)取客戶作戰(zhàn)的意愿 59% 市場(chǎng)知識(shí)、愿意分享 40% 產(chǎn)品知識(shí) 40% 產(chǎn)品與客戶需求的匹配度 29% 產(chǎn)品線知識(shí) 28% 銷售前的準(zhǔn)備 20% 外交禮儀 15% 經(jīng)常與客戶保持各種聯(lián)系 9% 技術(shù)知識(shí)教育 9% 行 為 百分比 內(nèi)在基礎(chǔ):客戶經(jīng)理行為素質(zhì) 一項(xiàng)對(duì)客戶的調(diào)研顯示,多數(shù)成功的客戶經(jīng)理有突出的堅(jiān)韌不拔、鍥而不舍的 “ 行動(dòng)導(dǎo)向 ” 行為素質(zhì)。他們的知識(shí)面較寬廣,不僅僅限于對(duì)移動(dòng)公司產(chǎn)品的了解。 注:右側(cè)百分比表示意義為,例如, 78%的被調(diào)查者認(rèn)為“完全、徹底跟進(jìn)”是客戶經(jīng)理最重要的行為素質(zhì)。切記,即使對(duì)于沒(méi)有任何既存紐帶的全新客戶而言,也并非意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的外部基礎(chǔ)。它們需要按照客戶的具體情況量身定制,從某種程度上講,這十分有利于我們用 “ 尼龍搭鉤 ” 的關(guān)系戰(zhàn)略來(lái)和客戶發(fā)展長(zhǎng)期的、緊密型關(guān)系。 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 18 如果我們要對(duì)影響力來(lái)源進(jìn)行分析,就應(yīng)該清楚哪些渠道和來(lái)源將對(duì)關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用。 只有確定對(duì)決策小組成員最有效的影響渠道,并進(jìn)行針對(duì)性的工做,大客戶經(jīng)理才不會(huì)迷失,才能更順利的開(kāi)展工作。 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 自己公司 對(duì)客戶最有價(jià)值的 競(jìng)爭(zhēng)定位 明確競(jìng)爭(zhēng)定位 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 20 選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理最易犯的錯(cuò)誤,就是老是擔(dān)心自己公司的報(bào)價(jià)太高,或把客戶對(duì)價(jià)格的要求簡(jiǎn)單地歸結(jié)為決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。大量的銷售事實(shí)證明:價(jià)格決不是唯一重要的因素!尤其對(duì)運(yùn)營(yíng)商大客戶來(lái)講,解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于一般大眾消費(fèi)品,客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購(gòu)買方式。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合(或價(jià)值組合)上。 “ 你們的報(bào)價(jià)能否再降一些? ” “ 實(shí)話跟您說(shuō)吧,我們真的不能再降了! ” “ 你們公司怎么這么死板!人家 X X第一輪報(bào)價(jià)就比你們低兩成! ” “ 哎吆,我的親姑奶奶,你這是讓我丟飯碗!再降價(jià), 我肯定給炒尤魚了,做完您這單我也得去找工作了! ” 牢記:價(jià)格不是失敗的唯一原因 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 21 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些?” 客戶 為什么 堅(jiān)持要 降價(jià) ??? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低 沒(méi)有購(gòu)買的誠(chéng)意 價(jià)值視角不同 沒(méi)有向我們購(gòu) 買的誠(chéng)意 為壓價(jià)而壓價(jià) 預(yù)算或支付能力有限 引起和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià) 對(duì)方案缺乏理解 必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 22 認(rèn)知 任何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素 通過(guò)向客戶做演示、說(shuō)明、匯報(bào)等,讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說(shuō)辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益,也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益,它們能在很大程度上左右客戶的決策。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個(gè)性 ? 機(jī)構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠(chéng)信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治
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