大客戶核心銷售技能及客戶關(guān)系管理-展示頁
2024-09-10 00:53本頁面
【正文】 ，針對不同類型的銷售實行有針對性的資源配置。 附：方向 黑龍江分公司集團客戶部 13 完全、徹底跟進 78％ 為爭取客戶作戰(zhàn)的意愿 59％ 市場知識、愿意分享 40％ 產(chǎn)品知識 40％ 產(chǎn)品與客戶需求的匹配度 29％ 產(chǎn)品線知識 28％ 銷售前的準備 20％ 外交禮儀 15％ 經(jīng)常與客戶保持各種聯(lián)系 9％ 技術(shù)知識教育 9％ 行 為 百分比 內(nèi)在基礎(chǔ)：客戶經(jīng)理行為素質(zhì) 一項對客戶的調(diào)研顯示，多數(shù)成功的客戶經(jīng)理有突出的堅韌不拔、鍥而不舍的 “ 行動導(dǎo)向 ” 行為素質(zhì)。他們的知識面較寬廣，不僅僅限于對移動公司產(chǎn)品的了解。 注：右側(cè)百分比表示意義為，例如， 78%的被調(diào)查者認為“完全、徹底跟進”是客戶經(jīng)理最重要的行為素質(zhì)。切記，即使對于沒有任何既存紐帶的全新客戶而言，也并非意味著沒有競爭的外部基礎(chǔ)。它們需要按照客戶的具體情況量身定制，從某種程度上講，這十分有利于我們用 “ 尼龍搭鉤 ” 的關(guān)系戰(zhàn)略來和客戶發(fā)展長期的、緊密型關(guān)系。 黑龍江分公司集團客戶部 18 如果我們要對影響力來源進行分析，就應(yīng)該清楚哪些渠道和來源將對關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用。 只有確定對決策小組成員最有效的影響渠道，并進行針對性的工做，大客戶經(jīng)理才不會迷失，才能更順利的開展工作。 客戶需求 競爭對手 自己公司 對客戶最有價值的 競爭定位 明確競爭定位 黑龍江分公司集團客戶部 20 選擇競爭戰(zhàn)術(shù) 沒有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理最易犯的錯誤，就是老是擔(dān)心自己公司的報價太高，或把客戶對價格的要求簡單地歸結(jié)為決定競爭勝負的關(guān)鍵。大量的銷售事實證明：價格決不是唯一重要的因素！尤其對運營商大客戶來講，解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠高于一般大眾消費品，客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購買方式。不同的價格應(yīng)當反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價值組合）上。 “ 你們的報價能否再降一些？ ” “ 實話跟您說吧，我們真的不能再降了！ ” “ 你們公司怎么這么死板！人家 X X第一輪報價就比你們低兩成！ ” “ 哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價， 我肯定給炒尤魚了，做完您這單我也得去找工作了！ ” 牢記：價格不是失敗的唯一原因 黑龍江分公司集團客戶部 21 “你們的報價能否再降一些？” 客戶 為什么 堅持要 降價 ？？？ 競爭對手價格低 沒有購買的誠意 價值視角不同 沒有向我們購 買的誠意 為壓價而壓價 預(yù)算或支付能力有限 引起和競爭對手競價 對方案缺乏理解 必須分析客戶要求降價的真實原因 黑龍江分公司集團客戶部 22 認知 任何競爭戰(zhàn)術(shù)的實施必須協(xié)調(diào)三個因素 通過向客戶做演示、說明、匯報等，讓客戶從質(zhì)量、價格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個性 ? 機構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治
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