強大客戶銷售與客戶關系管理講師版-展示頁
2025-01-01 12:20本頁面
【正文】 力決定銷售力 13 高績效營銷人員職業(yè)成功的核心要素 （ CASH模型） 目標 /方向 （做什么） 知識 (為什么要做） 技能訓練 （如何做） 積極的態(tài)度 （愿意做） 時間管理和人際環(huán)境管理 14 人員素質(zhì)等級的四個臺階 競爭因素 客戶因素 企業(yè)文化 政治影響 商業(yè)利益 產(chǎn)品服務 第一級：初級員 第二級：傳統(tǒng)人員 第三級：有競爭力的人員 第四級：關系經(jīng)理人 玻璃天花板 賣產(chǎn)品 賣服務 賣價值 賣影響 15 第四級 關系經(jīng)理人 第三級 有競爭力的營銷員 第二級 傳統(tǒng)營銷員 第一級 初級營銷員 能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶的一個部門，并產(chǎn)生一連串的訂單 對客戶進行有規(guī)律的 狂轟，尤其在季度和財年結束時 希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展 目的 注意力 客戶關系 能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競爭對手 在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競爭對手的情況 能夠從客戶的角度來看待產(chǎn)品 僅限于對產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解 彼此是共生的關系，相互依靠 建立起互惠的關系但仍然可能被取代 能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任 臨時的，不經(jīng)意的 對客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻 能夠為客戶帶來具體的生意上的貢獻 為客戶的應用提供一套解決方案 提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務的選項 價值 第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈 16 以客戶為中心銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質(zhì) 銷售過程 技巧\能力\知識和素質(zhì) 有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 專業(yè)的知 識 自我 管理 素質(zhì) 溝通 人際 關系 銷 售 推 進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略 的思 考 銷售計劃及 資源協(xié)調(diào) FAB 說服法 引導客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶 SWOT 分析 銷售機會分析 客戶困難 \ 問題 客戶需求分析 銷售機會評估 ( 一 ) 銷售機會評估 ( 二 ) 客戶 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我 SWOT 分析 客戶關系層次分析 客戶關系發(fā)展階段分析 客戶決策者關系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目 資源支持申請 銷售行動計劃與目標 大項目匯總上報表 產(chǎn)品與技術的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應變革 1. 定位和挖掘目標客戶 V 2. 發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會 V V V V V V V V V V 3. 引導及確認客戶意向 V V V V V V V V V V V V V V V 4. 影響及跟進客戶立項 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5. 贏得客戶初步認可 V V V V V V V V V V V 6. 進行商務談判 V V V V V V V 7. 完成銷售成交 V V 17 銷售人員能力要求 優(yōu) 秀 銷 售 人 員 能 力 一 覽 18 大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶營銷概略 19 大客戶的持續(xù)價值 1 2 3 4 價值高，潛力大 客戶鞏固效果強 將構成未來競爭 的重要環(huán)節(jié) 是未來技術升級業(yè)務 發(fā)展的主要市場基礎 大客戶客戶的 4大 關鍵特征 20 客戶銷售的特殊性 產(chǎn)品功能 對客戶的價值和長期能力 銷售重點 少 多、持續(xù) 同一客戶回頭生意 個人 團隊、互補 銷售隊伍要求 簡單 復雜、流程、多變 客戶購買決定過程 少決策者 有多個決策者或決策影響者 客戶購買決定 短期，局部 長期、廣泛、立體 與客戶關系 短，一次訪問 長 銷售周期 一般小客戶銷售 大客戶銷售 21 大客戶銷售的策略性戰(zhàn)術 22 案例討論與分析 A公司是生產(chǎn)白板筆（馬克筆）的生產(chǎn)廠家，以前主要銷售方式是通過文具渠道銷售，公司有 8個業(yè)務員負責全國渠道管理，最近，公司銷售經(jīng)理通過產(chǎn)品用戶流向分析，發(fā)現(xiàn)學校用戶市場購買量占了公司渠道銷售量的 60%，銷售經(jīng)理通過深度調(diào)研后給老板一份建議報告，建議公司針對學校市場進行直供銷售模式，老板同意了這個建議案，但是銷售經(jīng)理從來沒有做過直供客戶的開發(fā)、銷售、管理工作，面臨大客戶開發(fā)的系列規(guī)劃，他非常困惑？ 問題討論： 請各個小組給他設計一套學校市場開發(fā)方案？ 請列出各個細分市場成功的關鍵要素？ 23 解決方案 達成目標 商務模式 按 A、 B、 C、 D客戶分類設計四大大客戶營銷模式 24 需求描述 客戶需求 服務和配套需求 產(chǎn)品
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