大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(1)-展示頁
2025-02-25 13:35本頁面
【正文】 意度 滿意度 =0 基本滿意 滿意度 ＜ 0 不滿意 （ 流失、負(fù)面介紹 ） 滿意度＞ 0 驚喜 （忠誠、轉(zhuǎn)介紹） 價(jià)格 客戶需求：分兩個(gè)層次： 客戶需要（必需品）； 客戶想要（奢侈品） ? 大客戶銷售中，我們要盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的，只要比競爭對手好，客戶必然會采購我們的產(chǎn)品。 ? 盡量滿足客戶需要的 雪中送炭、成本低、交人心。 進(jìn)攻（獵手型） 例：孫悟空、李云龍 KPI:銷售額 防御 （農(nóng)夫）例：沙和尚、趙剛 KPI：利潤、匯款、忠誠度、滿意度 原因：利潤；別人會搶客戶；資金會出現(xiàn)問題；投入產(chǎn)出不匹配 侵?jǐn)_ 維持 客戶細(xì)分的攻守模型 客戶份額 放棄 保留 獲取 采購潛力 客戶采購我公司銷售同類產(chǎn)品的整體能力！ 大客戶銷售的資源分配 資源分配 時(shí)間 人力 財(cái)力 進(jìn)攻 防御 維持 ? 善良、溫順、隨和 ? 好說話（容易上手） ? (好騙） ? 向?qū)В簝?nèi)線的最佳人選 ? 怕被騙 ? 偏使用者 ?喜歡：反對、挑戰(zhàn)、折磨 ?注重談判的過程，不關(guān)注談判結(jié)果 ?折磨對方的成就感，自我滿足感 ?不差錢、錢不是他的（是慣出來的） ?方法： 讓驢爽 ? 迎合（ Yes，but）：接籃球法則 ? 狡猾 ? 聰明 ? 多疑 ? 表里不一 ? 愛貪小便宜 ? 膽小 ? 遇到機(jī)會會不擇手段 ? 對服務(wù)的組織缺乏忠誠度，適應(yīng)能力強(qiáng)。 信任 建立關(guān)系 需求 挖掘需求：通過提問（次序技術(shù)； SPIN） 創(chuàng)建需求：知識營銷（知道分子：寬度；知識分子：深度） 價(jià)值 價(jià)格 體驗(yàn) 呈現(xiàn)價(jià)值： FAB 獲取承諾 回收貨款（一切順利的話，二次銷售） A:鷹 D:狐 C：羊 B:驢 許三多： 有德無才，其才堪用 成才： 有才無德，其才慎用 吳哲： 有才有德，其才控用 次序技術(shù) ： 聽、問、說 —對待 A（ A：自信、自負(fù)、自大） 談判是一種投資，先投資尊重給對方。 說、問、聽 對待 B C、偏內(nèi)向的人。 談判是一種勢！ 眼神飄忽
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