大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(1)-在線瀏覽
2025-03-23 13:35本頁面
【正文】 不定、狡辯 狐的表現(xiàn)。 ?跟大型國企打交道一定要注重長期的關(guān)系聯(lián)系！ 歐陽、王部長 Helen ?大客戶銷售中，選擇向?qū)?yīng)選擇價(jià)值觀與我們相近的人！ 這種模式在大客戶的銷售中就是掃清障礙！ 能力問題：輔導(dǎo)（管理技能）！ 態(tài)度問題：激勵（管理技能）！ 揚(yáng)善于公堂（一對多），歸過與私下（一對一），贊美要及時（贊美有保質(zhì)期）！ 職業(yè)經(jīng)理人（ 殺手 ）：堅(jiān)持原則并善解人意！ ?冷酷、專業(yè)、冷靜、膽大 ?誠信、偽裝（適當(dāng)?shù)膫窝b） ?職業(yè)道德（責(zé)任擔(dān)當(dāng)） ?身體好 ?高收入、執(zhí)著、回款、服務(wù) ?美人（帥哥） 大客戶的銷售是：拉銷 拉銷：顧問式銷售的核心（以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)）！ ?大客戶銷售是愛拼才會贏！（ X） 愛拼 態(tài)度問題！ ?大客戶銷售是會拼、智拼才會拼！ ?涉及到對政府的公關(guān)，結(jié)識的范圍越廣越好?。?X） ?跟政府打交道：安全感！有限的范圍內(nèi)，關(guān)系越深越好?。?√ ） ?計(jì)劃經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢：集中力量辦大事；由于收入差別不大，所以人際關(guān)系比較簡單！ ?過度的強(qiáng)調(diào)回款會傷害與大客戶的關(guān)系（ √ ）。招聘家庭條件差，但是對家庭有責(zé)任感的人！ ? 做大客戶銷售要有點(diǎn)打麻將的精神： ① 不遲到、不怕加班； ② 不在乎工作環(huán)境； ③ 越挫越勇、自我檢討； ④ 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、不跳槽； ⑤ 目標(biāo)性好；回款及時、激勵及時； ⑥ 不推諉（協(xié)作性強(qiáng)）、不斷學(xué)習(xí)、講規(guī)則 大客戶銷售有 4大壓力源 遭遇性壓力源（人際關(guān)系） 情景性壓力源（環(huán)境關(guān)系） 預(yù)期性壓力源 時間性壓力源 （對即將發(fā)生的事情有不可預(yù)見性）（例：乘飛機(jī)時坐暫時無人的位置） 破解方法：延長時間！ 塑造“個人品牌” 獨(dú)特性 相關(guān)性（投其所好） 一致性 開局過招策略 ?故作驚訝：跟聲音有關(guān) +十秒沉默 ? 例：回想一下你 8歲的住房： ? 視覺： 100% ? 聽覺： 5% ? 動覺： 90% ?集中精力想問題 集中精力想問題的方法 數(shù)字技術(shù)（ 3個優(yōu)點(diǎn)、 3個缺點(diǎn)） 飛機(jī)讀書法（ 90分鐘讀書法 讀完后講
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