500強(qiáng)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理講師版-在線瀏覽
2025-03-22 05:03本頁面
【正文】 VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶觀察 3： 20% 的客戶創(chuàng)造超過 100% 的利潤客戶數(shù)量： 21每客戶成交額： $58,900客戶數(shù)量： 85每客戶成交額： $19,000$58,900客戶數(shù)量： 319每客戶成交額： $4,820$19,000客戶數(shù)量： 1,701每客戶成交額： $1$4,820客戶數(shù)量： 154客戶數(shù)量： 250客戶數(shù)量： 1,0002,126個現(xiàn)有客戶銷售收入 $4,680/客戶利潤 $399/客戶投資回報率 9%銷售收入 $114,000/客戶利潤 $45,600/客戶投資回報率 114%銷售收入 $31,600/客戶利潤 $9,480/客戶投資回報率 139%銷售收入 $9,100/客戶利潤 $1,820/客戶投資回報率 74%銷售收入 $1,160/客戶利潤 53%10企業(yè)利益強(qiáng)勢價格口碑傳播節(jié)約成本營業(yè)增長基本利潤0 1 2 3 4 5 6 7取得成本客戶存在年份忠誠客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤11大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :專業(yè)力決定銷售力專業(yè)力決定銷售力12高績效營銷人員職業(yè)成功的核心要素（ CASH模型）目標(biāo)目標(biāo) /方向方向 （做什么）（做什么）知識知識 (為什么要做為什么要做））技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練 （如何做）（如何做） 積極的態(tài)度積極的態(tài)度 狂轟，尤其在季度和財年結(jié)束時希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展目的注意力客戶關(guān)系能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競爭對手在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競爭對手的情況能夠從客戶的角度來看待產(chǎn)品僅限于對產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解彼此是共生的關(guān)系，相互依靠建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任臨時的，不經(jīng)意的對客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn)能夠?yàn)榭蛻魩砭唧w的生意上的貢獻(xiàn)為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項(xiàng)價值16銷售人員能力要求優(yōu)秀銷售人員能力一覽17大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶營銷概略大客戶營銷概略 18 大客戶的持續(xù)價值1234價值高，潛力大按 A、 B、 C、 D客戶分類設(shè)計四大大客戶營銷模式23需求描述客戶需求服務(wù)和配套需求產(chǎn)品組合和成本需求個性化服務(wù)需求解決方案系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案 考慮到個人和企業(yè)市場的差異性，需要針對大客戶明確清晰的價值定位價值定位要素分析? X需求總量 ? 產(chǎn)品系統(tǒng)組合 ? 價格? 公司整體價值的激活 ? 客戶關(guān)系 ? 合作伙伴我們公司在企業(yè)市場開發(fā)過程中的價值定位 :26滿足機(jī)構(gòu)需要供應(yīng)商局外人滿足機(jī)構(gòu)需要和個人需求建立客戶關(guān)系27財務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。延展到別人和其他事情上。被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感 需要做事有保證，避免冒險。附加價值型戰(zhàn)略伙伴型33大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶行為分析與人際發(fā)展大客戶行為分析與人際發(fā)展34Chain銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品開始 .Selling process starts from gathering information, not from introduce products.35信息鏈 預(yù)算 參與購買者 決策者 Decision通常也是該項(xiàng)目財政上的負(fù)責(zé)人Remender.一般情況下 ,每個推薦者通常是某一方面的專家 ,Influencer是指那些人 ,但不是購買小組正式成員 .也可能來自外部的顧問 ,作決定者的上級也是一個很重要的影響者 .37參與者的角色Supporter. 這里的支持者是指對你具有重要的支持作用那些人 . 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。216。216。 幫助你操縱或引導(dǎo)購買傾向 。考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部教練買家 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等41推動的影響力和競爭同業(yè)間的關(guān)系強(qiáng)化對策時間表檢查對策小無特別保齡球話次數(shù)副經(jīng)理關(guān)系經(jīng) 理決定一年的交易金額月底科長大同 學(xué)關(guān)系一次負(fù)責(zé)人員中朋 友關(guān)系技術(shù)情報本月一次回扣傳聞質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個月到年底為止備注 Qualifying注釋審定標(biāo)準(zhǔn)我們能滿足客戶的需求嗎 ?(024135)客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何 ?(024135) (0241客戶 5客戶 2客戶 66 7 8銷售工具之三44大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售分析法大客戶銷售分析法45針對特定目標(biāo)用戶 — 采購模型高度參與很少或沒有處理信息 品牌忠誠廣泛的收集信息 復(fù)雜決策需求產(chǎn)生 搜集信息品牌評估購買決策購買后評估針對兩種購買習(xí)慣，制定兩種營銷策略監(jiān)測用戶購買決策過程和進(jìn)度，以不同方式展開工作46大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售流程大客戶銷售流程
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