500強(qiáng)大客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理講師版-wenkub
2023-03-09 05:03:05 本頁(yè)面
【正文】 9,100/客戶利潤(rùn) $1,820/客戶投資回報(bào)率 74%銷(xiāo)售收入 $1,160/客戶利潤(rùn) 1商業(yè) 策略 客戶體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 策略廣告 /公關(guān)視覺(jué)識(shí)別產(chǎn)品 /服務(wù)關(guān)系 管理員工職業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程體驗(yàn)商業(yè) 思考 下的發(fā)展：2客戶價(jià)值個(gè)人價(jià)值$522/客戶投資回報(bào)率 （愿意做）（愿意做） 時(shí)間管理和人際環(huán)境管理時(shí)間管理和人際環(huán)境管理 13人員素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階競(jìng)爭(zhēng)因素客戶因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產(chǎn)品服務(wù)第一級(jí)：初級(jí)員第二級(jí)：傳統(tǒng)人員第三級(jí)：有競(jìng)爭(zhēng)力的人員第四級(jí)：關(guān)系經(jīng)理人玻璃天花板賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)賣(mài)價(jià)值賣(mài)影響14第四級(jí)關(guān)系經(jīng)理人第三級(jí) 有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)員第二級(jí) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員第一級(jí) 初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員 能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶的一個(gè)部門(mén)，并產(chǎn)生一連串的訂單對(duì)客戶進(jìn)行有規(guī)律的 客戶銷(xiāo)售的特殊性產(chǎn)品功能對(duì)客戶的價(jià)值和長(zhǎng)期能力銷(xiāo)售重點(diǎn)少多、持續(xù)同一客戶回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)、互補(bǔ)銷(xiāo)售隊(duì)伍要求簡(jiǎn)單復(fù)雜、流程、多變客戶購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者客戶購(gòu)買(mǎi)決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛、立體與客戶關(guān)系短，一次訪問(wèn)長(zhǎng)銷(xiāo)售周期一般小客戶銷(xiāo)售大客戶銷(xiāo)售20大客戶銷(xiāo)售的策略性戰(zhàn)術(shù)21而不同的客戶對(duì)不同產(chǎn)品也各有側(cè)重客戶 成本 組合優(yōu)惠 貨款條件 客戶溝通方案服務(wù) 品質(zhì)保證表示應(yīng)用可能性較高 表示應(yīng)用可能性一般 系統(tǒng)溝通銷(xiāo)售策略方案25是 否 是 滿足個(gè)人需要朋友建立客戶關(guān)系客戶機(jī)構(gòu)的需要28權(quán)力 成就 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。Selling 決策過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架最后作決定的人 .對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定作正式推薦 (或建議 )的人 .如 :財(cái)政或技術(shù)專(zhuān)家 .他們的意見(jiàn)會(huì)得到購(gòu)買(mǎi)小組得考慮和尊重 ,或其它廠商 (你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能就是一個(gè)強(qiáng)大的影響者 ). 對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最重要的資產(chǎn)莫過(guò)于在客戶機(jī)構(gòu)中能幫助你贏得成功的同盟者。 代表你作內(nèi)部銷(xiāo)售 .216。利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家客戶本公司負(fù)責(zé)人員總經(jīng)理系總經(jīng)理本月開(kāi)始無(wú)特別和付款條件到下個(gè)姓名無(wú)特別營(yíng)業(yè)代表接 洽本月開(kāi)始無(wú)特別提供每日一次其 他姓名中 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表42搞定高層的七個(gè)秘訣，留下驚喜，成為同僚，逃離痛苦 43客戶審定 3215)我能得到這單生意嗎 ?這單生意值得去做嗎 ?(0433客戶 4客戶 請(qǐng)分析視頻資料 1銷(xiāo)售客戶需求描述卡 客戶關(guān)鍵需求備注客戶名稱(chēng)：表格編號(hào)：填表人： 填表日期： 531)產(chǎn)品 /服務(wù) / 企業(yè) / 個(gè)人 /品牌2)公司能力 / 特點(diǎn) / 價(jià)值等3)差別化優(yōu)勢(shì)1)深層次了解客戶需求的目的2)針對(duì)性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值影響客戶的關(guān)鍵 “四步曲 ”B/V基于感覺(jué)上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類(lèi)比的，定性的。B66key詞 綠色型 應(yīng)對(duì)之道? 多傾聽(tīng)他的心情故事? 切忌單刀直入求勝心切? 注意維護(hù)個(gè)人情誼? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)請(qǐng)求幫助? 對(duì)受到的幫助表示感激—— 動(dòng)之以 客 戶 異 議79客 戶 異 議處 理的原 則事前做好準(zhǔn)備 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)千萬(wàn)不要爭(zhēng)辯 給足客戶面子80大客戶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具大客戶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具 :大客戶關(guān)系管理大客戶關(guān)系管理8182自然流失自然流失 大客戶關(guān)系的發(fā)展階段大客戶關(guān)系的發(fā)展階段孕育階段孕育階段初期階段初期階段中期階段中期階段合作伙伴階段合作伙伴階段間斷間斷階段階段84①① 加強(qiáng)大客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系人的關(guān)系，必要時(shí)雙加強(qiáng)大客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系人的關(guān)系，必要時(shí)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)晤；方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)晤；②② 深入了解客戶購(gòu)買(mǎi)決策的流程；深入了解客戶購(gòu)買(mǎi)決策的流程；③③ 樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)調(diào)企業(yè)企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)，如維樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)調(diào)企業(yè)企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)，如維護(hù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等；護(hù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等；④④ 確立客戶經(jīng)理在客戶心中的地位，客戶經(jīng)理代表著確立客戶經(jīng)理在客戶心中的地位，客戶經(jīng)理代表著企業(yè)企業(yè)的品牌和形象，其素質(zhì)的高低從側(cè)面影響著企業(yè)企業(yè)的品牌和形象，其素質(zhì)的高低從側(cè)面影響著客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇。86初期階段應(yīng)對(duì)措施初期階段應(yīng)對(duì)措施①① 鍥而不舍，發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為；鍥而不舍，發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為；②② 加強(qiáng)溝通和交流，多方面獲取信息；加強(qiáng)溝通和交流，多方面獲取信息；③③ 深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并有針對(duì)性地提出應(yīng)對(duì)措施；有針對(duì)性地提出應(yīng)對(duì)措施；④④ 避免客戶經(jīng)理的頻繁更換；避免客戶經(jīng)理的頻繁更換；⑤⑤ 提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量及使用維護(hù)提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量及使用維護(hù)選派有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理。護(hù)、企業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)等。可以和一些企業(yè)共同開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，將客戶與企業(yè)公司的關(guān)系從共同開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，將客戶與企業(yè)公司的關(guān)系從服務(wù)對(duì)象上升為合作伙伴。③③ 繼續(xù)享受中期階段的所有服務(wù)。89只有創(chuàng)造價(jià)值，才有存在的價(jià)值。21,PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。21,20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。下午 23:06:13一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。下午 一月 2123:06January23:06:1323:06:1321下午 11:0621,PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。21,20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界
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