【正文】 、維護(hù)人員、管理層、高層252。即各地政府部門上報(bào)計(jì)劃采購，如林業(yè)局 疾病控制中心；公安局等系統(tǒng)采購 大學(xué) 研究所 如中山大學(xué) 深圳大學(xué)分類 職責(zé)內(nèi)容工作企劃 1. 工作方針、目標(biāo)的制定2. 工作計(jì)劃與日程安排大客戶管理1. 大客戶數(shù)據(jù)庫的建立與管理維護(hù)2. 大客戶動(dòng)態(tài)管理表的編制與公示3. 對大客戶開展大客戶知識的培訓(xùn)計(jì)劃4. 大客戶需求的調(diào)查、跟蹤、回訪與分析大客戶對應(yīng)1. 大客戶政策的制定與調(diào)整2. 大客戶需求信息的整理、對應(yīng)方案與決裁3. 制定大客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)銷店競標(biāo)管理辦法大客戶室的工作職責(zé)分類 職責(zé)內(nèi)容大客戶開發(fā)與維護(hù)1. 重要大客戶的開發(fā)與維護(hù)2. 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查經(jīng)銷店開發(fā)大客戶情況及維護(hù)工作3. 組織系統(tǒng)大客戶開展促銷展示活動(dòng)4. 針對大客戶組織特別的推介會議及活動(dòng)5. 大客戶典型事例的挖掘與總結(jié)特殊業(yè)務(wù)1. “車改 ”用戶政策制定與銷售對應(yīng)2. 針對出租車市場的調(diào)研、開發(fā)與銷售3. 關(guān)于二級品車的管理、決裁與銷售4. 關(guān)于留學(xué)生購車的方案制定與對應(yīng)5. 關(guān)于大客戶多車型的對應(yīng)6. 重點(diǎn) VIP客戶的對應(yīng)與管理大客戶室的工作職責(zé)“三專 ”? 專門的銷售機(jī)構(gòu)? 專門的促銷專案? 專門的營銷獎(jiǎng)勵(lì)政策大客戶專案小組的工作職責(zé)? 宣傳公司的品牌形象? 擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)范圍大客戶專案小組的工作內(nèi)容? 制定大客戶年度、季度目標(biāo)計(jì)劃? 大客戶市場開拓的計(jì)劃與推動(dòng)? 大客戶信息收集? 大客戶拜訪? 大客戶資料信息庫的建立與維系? 大客戶各項(xiàng)報(bào)表與看板管理大客戶專員能力要求（續(xù)）? 了解競爭產(chǎn)品和價(jià)格? 了解大客戶銷售流程? 熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者相關(guān)法規(guī)和商業(yè)慣例? 熟悉采購政策和采購流程? 具有良好的銷售談判的技巧? 有良好的溝通能力? 有敏捷的思維判斷能力? 有危機(jī)處理能力? 熟悉客戶的業(yè)務(wù)（工作）? 獲得客戶的信任，贏得銷售機(jī)會? 具有發(fā)展的眼光和創(chuàng)新的方法? 能與客戶建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系? 能靈活運(yùn)用廠方大客戶的政策和獎(jiǎng)勵(lì)措施，策略性地銷售大客戶銷售的流程潛在客戶開發(fā)準(zhǔn)備客戶拜訪確認(rèn)客戶需求洽談協(xié)商促進(jìn)成交交車售后跟蹤客戶維系確定大客戶及客戶信息收集大客戶開發(fā)大客戶管理和維系大客戶銷售的工作重點(diǎn)事前準(zhǔn)備要充分 了解客戶的整體環(huán)境、行業(yè)狀況以及主要競爭對手充足的銷售相關(guān)知識 了解客戶目標(biāo)和環(huán)境，客戶的產(chǎn)品及政策針對性銷售 將一汽豐田與客戶的利益（或產(chǎn)品）相結(jié)合，以求提升客戶方的利益來帶動(dòng)一汽豐田的銷售穩(wěn)定的人際關(guān)系 使客戶相信銷售員關(guān)注的不僅僅是提成，而真的是對他們的需求感興趣，從而建立穩(wěn)定的人際關(guān)系，給人信任感守信用、重服務(wù) 所有的客戶都希望銷售員守信承諾潛在大客戶的信息收集渠道保有客戶推薦其他部門（例如售后服務(wù)部門）或人員推薦董事長、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系陌生電話或陌生拜訪媒體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志的招標(biāo)信息……大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集客戶資料收集競爭對手資料收集競爭對手資料收集項(xiàng)目資料收集項(xiàng)目資料收集客戶個(gè)人資料收集客戶個(gè)人資料收集大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集內(nèi)容252。大客戶銷售基本概念大客戶的定義所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。 客戶組織機(jī)構(gòu)252。 客戶公司車輛的使用情況252。 客戶最近的采購計(jì)劃252。 采購預(yù)算252。 喜歡的運(yùn)動(dòng)252。 喜歡閱讀的書籍252。 今年的工作目標(biāo)252。 競爭車型的優(yōu)劣對比分析252。發(fā)型樣式發(fā)型樣式252。小裝飾品小裝飾品252。香味香味252。說話方式說話方式252。寒暄寒暄252。措辭措辭252。 實(shí)際需求經(jīng)過對一汽豐田產(chǎn)品本身、產(chǎn)品價(jià)格、采購方案、交車期、售后服務(wù)等各種采購指標(biāo)進(jìn)行商討后，形成正式的書面合同，并且最終選定解決方案，即客戶的 實(shí)際需求實(shí)際需求216。 異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因第二步：表示理解，認(rèn)同的顧客的立場第三步：從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)一汽豐田產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來的利益處理異議的態(tài)度采用開放的態(tài)度站在客戶的角度認(rèn)可客戶，贊賞客戶找出客戶產(chǎn)生異議的原因處理問題252。間接目的客戶以借口某種假象達(dá)成真正異議解決的有利環(huán)境。小組討論異議 處理方式客戶的購買信號語言的信號252。 征求旁人的意見252。 “我對你今天的介紹很滿意， ……”交車與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點(diǎn)目的：? 超越客戶期望，贏取新的機(jī)會執(zhí)行要點(diǎn)：? 兌現(xiàn)承諾? 提供良好的服務(wù)? 做好售后維系工作，讓客戶感覺到溫暖? 贏取新的銷售機(jī)會大客戶的維系和管理? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足? 充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素? 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行? 關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作? 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷方案? 征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通? 對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會（建議）管理大客戶的手段? 對客戶實(shí)行評估，工作核心對準(zhǔn)主要大客戶? 對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理? 多花時(shí)間訪問客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門維修保養(yǎng)）? 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益? 培養(yǎng)大客戶的忠誠度大客戶采購的趨勢 招標(biāo)流程大客戶銷售好事例集甲公司甲公司物資供應(yīng)處物資供應(yīng)處甲公司甲公司用車單位用車單位“成功成功 ”豐田豐田上報(bào)用車需求上報(bào)用車需求（經(jīng)總經(jīng)理審批）（經(jīng)總經(jīng)理審批）報(bào)需求，下達(dá)采購計(jì)劃報(bào)需求，下達(dá)采購計(jì)劃了解客戶需求，投標(biāo)了解客戶需求，投標(biāo)了解客戶需求了解客戶需求反應(yīng)客戶需求反應(yīng)客戶需求 在最初的開發(fā)客戶的過程中，首先 “ 成功 ” 豐田得知甲公司有很多豐田進(jìn)口車的保有車輛，便以此為開發(fā)客戶的切入口，組織銷售隊(duì)伍進(jìn)行上門拜訪。 2. 需求分析需求分析柯斯達(dá)：班車，接送員工上下班普拉多、陸地巡洋艦：領(lǐng)導(dǎo)用車，視察工作案例一 在進(jìn)行完需求分析之后，接下來要做的就是投標(biāo)競標(biāo)的過程，在首次競標(biāo)的過程中， “ 成功 ” 豐田事先了解到甲公司的心理底價(jià)，通過多方協(xié)商，在 “ 協(xié)力會 ” 以及一汽豐田廠方的大力協(xié)作配合之下，由廠方出面報(bào)價(jià)， “ 成功 ” 豐田最終以合理的競標(biāo)價(jià)格完