【正文】 得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子?！? “其他人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子，想吃酸的?！? “我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？” “來(lái)一斤吧。這三個(gè)需要對(duì) 銷售的影響是： ? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系 ? 了解客戶的性格和工作目標(biāo) ? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn) ? 政績(jī) ? 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需要 歸屬需要 安全需要 生存需要 需求背后的需求 ? 案例： 老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果，她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。所以需求是客戶采購(gòu)的核心要素?？蛻舨少?gòu)有四個(gè)要素， 了解、需求、相信、滿意 。 大夫：我可不可以作為大夫的角色為你提供一點(diǎn)意見(jiàn)？當(dāng)然，主意還是你自己拿。 大夫：可不可以認(rèn)為事業(yè)保障的前提？（ 需求效益問(wèn)題） 老馬：毫無(wú)疑問(wèn)。（ 讓客戶主動(dòng)確認(rèn)難點(diǎn)，比你自己提出來(lái)你的想法要主動(dòng)得多 ） ? 大夫：你平時(shí)會(huì)不會(huì)頭痛？（ 暗示問(wèn)題，開(kāi)始加重客戶的痛苦感 ） 老馬：由于壓力過(guò)大，經(jīng)常失眠，經(jīng)常偏頭痛。 大夫：估計(jì)你的工作應(yīng)酬也比較多？（ 背景問(wèn)題 ） 老馬：我不是很喜歡應(yīng)酬，不過(guò)很多時(shí)候真是沒(méi)辦法！ 大夫：我知道在你們?cè)颇虾染剖敲獠涣说?，而且喝得不少，馬老師恐怕也一樣？（ 背景問(wèn)題） 老馬：那是，總難免喝多。（ 望聞問(wèn)切第二招 ——聞 ） 大夫：馬老師，能把你的手伸出來(lái)讓我看看嗎？（為 難點(diǎn)問(wèn)題尋求佐證，繼續(xù)第一招） 老馬：嗯（把手伸出去）！ 大夫：馬老師你別介意，作為醫(yī)生敢問(wèn)馬老師今年幾歲？（ 望聞問(wèn)切第三招 ——問(wèn)；背景問(wèn)題） 老馬： 40歲（那是當(dāng)時(shí)的年齡）。 大夫：具體做什么呢？ 老馬：我專業(yè)做培訓(xùn)工作。 讓我們了解一下什么是顧問(wèn)式銷售 1 . 重科學(xué)，講科學(xué) 2 . 適合大規(guī)模銷售 3 . 一切以客戶需求為中心 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) 引申 成為顧問(wèn)的三個(gè)條件 （信任、專業(yè)、能力） – 結(jié)果重要，過(guò)程更重要 ! （引導(dǎo)的技巧 ） —了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 (找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要 ) 用問(wèn)問(wèn)題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 顧問(wèn)銷售 SPIN模式 S背景問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I暗示性問(wèn)題 N需求確認(rèn)問(wèn)題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 需求確認(rèn)型問(wèn)題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 暗示型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 ? 馬老師個(gè)比較頑固的人，一般推銷員很難向他推銷東西。再說(shuō)方丈的書(shū)法超群，可以在梳子上題寫(xiě) ? 積善梳 ? 三個(gè)字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。對(duì)此他靈機(jī)一動(dòng)找到方丈說(shuō)，你看進(jìn)香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對(duì)佛的不敬，寺院應(yīng)該在香案上擺著梳子，供虔誠(chéng)的人梳頭。顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)探討 任利強(qiáng) 目錄 ? 一、關(guān)于普通銷售與顧問(wèn)銷售的分析 ? 二、什么是顧問(wèn)式銷售 ? 三、客戶需求與采購(gòu)的關(guān)系 ? 四、如何實(shí)現(xiàn)銷售 一、普通銷售與顧問(wèn)銷售的區(qū)別 先問(wèn)問(wèn)大家自己心目中如何理解銷售？ 一個(gè)老套的案例問(wèn)題 如何把梳子賣(mài)給和尚？ 案例：如何把梳子賣(mài)給和尚 王婆式 拿著梳子到幾家寺院簡(jiǎn)單推銷一把也沒(méi)賣(mài)，只是在下山時(shí)見(jiàn)到一個(gè)和尚一邊曬太陽(yáng)一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見(jiàn)狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當(dāng)即買(mǎi)下一把。方丈一聽(tīng)覺(jué)得在理，于是為 10個(gè)廟門(mén)的香案買(mǎi)了 10把梳子。 方丈聽(tīng)后大喜，當(dāng)即買(mǎi)梳 1000把，并同賣(mài)梳子者一起向香客贈(zèng)梳儀式。這些年也不知接觸過(guò)多少銷售人員，尤其是那些銷售保健品的，幾乎沒(méi)有誰(shuí)向他銷售成功。 大夫：我很佩服你們做培訓(xùn)的。 大夫：馬老師，你看上去很年輕，不過(guò)，你的手紋和你指甲上的痕跡顯示你有點(diǎn)超負(fù)荷工作。 大夫：我今晚看你喝酒不吃飯，是不是經(jīng)常這樣？（ 背景問(wèn)題 ） 老馬：是啊，我喝酒就吃不下飯，我也沒(méi)辦法。 大夫：你是個(gè)很有事業(yè)心的人，這很難得。 大夫：?jiǎn)栴}是馬老師平時(shí)工作這么緊張，應(yīng)酬這么多，沒(méi)有足夠的時(shí)間鍛煉，如何保證健康這個(gè)問(wèn)題你是怎么打算的？（ 需求效益問(wèn)題，故意不說(shuō)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶幫助你說(shuō)出來(lái) ） 老馬：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我的確有點(diǎn)無(wú)奈。 老馬：當(dāng)然。而這四個(gè)要素中，以 需要 為核心。 客戶的個(gè)人需求 個(gè)人需求模型 按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： ? 生存需要 ? 安全需要 ? 歸屬需要 ? 自尊需要 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需要 采購(gòu)是滿足這五個(gè)層次的需求的一種方法。”小販答?！崩咸I(mǎi)完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛?！? “老太太，您對(duì)二媳婦真體貼，她想吃酸的。 小販一邊稱李子，一邊問(wèn)老太太：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？” “不知道。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。 ? 我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過(guò)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。 滿足需求的銷售過(guò)程 銷售應(yīng)該按照客戶的采購(gòu)流程進(jìn)行，而不該逆水行舟 客戶的采購(gòu)流程 ? 采購(gòu)流程 客戶的采購(gòu)流程分成了六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 評(píng)估比較 ? 購(gòu)買(mǎi)承諾 ? 采用實(shí)施 采購(gòu)流程的前三個(gè)階段是采購(gòu)的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門(mén)上，留意他們是否有新的采購(gòu)需求。銷售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開(kāi)始盡力將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。此時(shí)，客戶可能開(kāi)始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購(gòu)指標(biāo)。 ? 采購(gòu)指標(biāo) ? 設(shè)計(jì)思路 ? 產(chǎn)生定單