顧問式銷售流程培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-12 01:24:35 本頁面
【正文】 ），底價(jià)最后報(bào)！ 開始價(jià)格商談的時(shí)機(jī)： 銷售顧問對價(jià)格的擔(dān)心的理由 ： — 擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” — 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒信心。理性事物 客觀 、理性 B： benefit好處 I ： impact沖擊 。 電話 結(jié)束時(shí)感謝顧客致電，并積極邀請顧客來店參觀 不在 電話里報(bào)產(chǎn)品優(yōu)惠信息，力邀來展廳面談價(jià)格 待 對方掛斷電話后再掛電話 填寫 《 來電顧客登記表 》 ，記錄顧客信息，及時(shí)跟蹤。 記錄 電話談話內(nèi)容并在三表卡詳細(xì)標(biāo)注。 B 應(yīng)對 方式：努力學(xué)習(xí)、仔細(xì)觀察、引導(dǎo)他提問、講一些他感興趣的話題，用專業(yè) 的術(shù)語、具備專業(yè)知識。 影響客戶三因素 信心 控制 需求 影響 銷售 者所做 購買力 關(guān)心 同行者消極因素 客戶期望值的管理 —— 控制客戶的期望值 顧客的 滿意 =銷售 現(xiàn)實(shí) 表現(xiàn) —— 顧客 期望值 了解客戶的期望值 比對手快半 步 （服務(wù)比對手快 ， 也易于被對手模仿） 創(chuàng)意是金，不斷創(chuàng)新 不過度承諾，兌現(xiàn)你自己的承諾 （你銷售過程中，對客戶做了哪些承諾？ 都兌 現(xiàn) 了 嗎？ ） 重要的 MOT 與超越方案 MOT： moment truth真實(shí)一刻！ 重要的 MOT標(biāo)準(zhǔn)： 顧客非常關(guān)心 顧客期望值比較低的（可著重營造） 多超越一個(gè) MOT的顧客期望值，就意味著 增加1%的成交率 ！ 你能超越多少？現(xiàn)在就嘗試！ 嘗試：彩鈴、接站、媒體宣傳、產(chǎn)品多媒體介紹 （ CD/DVD），嬰兒車、報(bào)銷車票、小飾品、貼紙、 短信 、洗手間音樂 ……（還有可以想到的嗎？） 顧問式銷售流程之 —接待與表達(dá)方式 接待時(shí)的禮儀及注意事項(xiàng) (詳細(xì) 見 SGM商務(wù)禮儀培訓(xùn) 光碟 ) 在溝通中的表達(dá)方式 內(nèi)容 (占 7%) 肢體語言 (占 58%) 語調(diào) (占 35%) 內(nèi)容 (占 7%) 語調(diào) (占 35%) 肢體語言 (占 58%) 體 會 A 有 善 的肢體語言表達(dá) —— 語言 的表達(dá) 能力 A 語調(diào) 、語速和音量 B 微小 語言的措辭 —— 肢體語言 的表達(dá)能力 社 交 型 分析型 主導(dǎo)型 B 了解客戶屬于哪一類型 分析三種客戶類型特點(diǎn)： 主導(dǎo)型 你 行不行？ A 常 犯的錯(cuò)誤：一味退讓，沖動(dòng)武斷、爭吵 、 辯論 、不重視 B 應(yīng)對 方式：積極應(yīng)對、果斷處理、不卑不亢、夸獎(jiǎng)、贊美 、 PMP、禮貌相對。 社交 型 你 喜歡不喜歡我？你愛不愛我？ A 常 犯錯(cuò)誤：插不上話、無法應(yīng)對、不入正題、跟著客戶海闊天空神聊或感覺對方 閑聊時(shí)不愿理睬。 顧問式銷售流程之 —需求分析 需求分析的兩個(gè) 技巧 (提問、主動(dòng)聆聽 ) A：提問 —— 提問 的方式 a開放式提問 廣泛 地收集信息 有什么我可以幫您？ 您為什么選擇我們的展廳？ 您認(rèn)為在購買一臺車的時(shí)候，什么對您來說最重要？ 您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？ 您認(rèn)為還需要什么哪些裝備？ b封閉式提問： 通過封閉式提問可以得到客戶的一些準(zhǔn)確信息，一般 回答時(shí) 方式只有“可以”或“不可以”兩種。 B 接電話 的技巧 電話鈴 響三聲之內(nèi)一定接聽電話，微笑應(yīng)對。 電話使用中易犯的 錯(cuò)誤 —— 要在電話里懂得與對方握手！ 通話 開始時(shí) … 通話中 ….（問候顧客的公司名稱、地址、姓名、職位 、開場白 、及時(shí)地接聽、微笑） 吃東西、抽煙、喝飲料、員工毫無準(zhǔn)備、電話鈴聲不斷、 沒有電話記錄本、沒有筆、沒有禮貌的微笑 不友好的態(tài)度：顧客有權(quán)利得到禮貌周到的服務(wù)，在接電話 前首先微笑是非常有幫助的，顧客可以聽見并產(chǎn)生良好 印象 。感性事件 主觀 — 客戶買的是什么？（產(chǎn)品、服務(wù)） 他們想象中因你的“產(chǎn)品”、“服務(wù)”能為他們帶來的 “效益” ，而不是因?yàn)閷δ愕摹爱a(chǎn)品”“、服務(wù)”感興趣而購買。 — 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才有機(jī)會。） 顧客： 同樣的車， 在另一家經(jīng)銷商 那里價(jià)錢 比你們便宜 3000 元！ （干嗎給我說？ 想再便宜 ﹝ 絕對不可能！ ﹞ 砍 1500，最多再讓 1500元?。? 價(jià)格商談方法的思路 目的是通過所有對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓客戶覺得物有所值 價(jià)格穩(wěn)定法 不主動(dòng)提及折扣 對過分的折扣要求明確說“不”
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