顧問式銷售流程培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-11 01:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 側面設計 突出 點） 從 后面 觀看并打開后備箱（后部的配置、 高位 剎車燈、倒車雷達、行李箱） 在 駕駛座 側 處觀看（操控性及豪華配置） 進入 車輛內(nèi)部 （ 舒適性、高科技 含量） 繞車的技巧 尋求客戶認同 讓客戶參與 ——鼓勵客戶提問、鼓勵客戶動手 沖擊式介紹（ FBI ） : F： feature配備。理性事物 客觀 、理性 B： benefit好處 I ： impact沖擊 。感性事件 主觀 — 客戶買的是什么？（產(chǎn)品、服務） 他們想象中因你的“產(chǎn)品”、“服務”能為他們帶來的 “效益” ，而不是因為對你的“產(chǎn)品”“、服務”感興趣而購買。 因需求而對產(chǎn)品和服務的一種憧憬、期待。 — 客戶購買的動機是什么？ a動力強勁 b高度安全 c操控優(yōu)異 d精湛工藝 e優(yōu)美外形 f豪華舒適 g科技先進 h完善服務 以客觀公正的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品對比來建立印象 購買動機 配備（ F） 好處（ B） 沖擊（ I） 動力 安全 操控 先進 外形 舒適 工藝 服務 繞車的原則： 繞車前的產(chǎn)品概述 從最能夠滿足顧客需求的配置開始或從左前方開始 介紹 補充那些可能對顧客有益處的特點，并得到 客戶認同 客觀公正 的產(chǎn)品介紹，將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求相 結合 ，在產(chǎn)品層面上建立顧客的信心。 競爭產(chǎn)品對比 原則： 熱情和自信心 不攻擊競爭產(chǎn)品 比較合適性而不是哪款車更好 不與顧客爭辯，讓顧客自己做結論 競爭產(chǎn)品對比技巧 強調(diào) 優(yōu)勢 轉化 劣勢 設定購買標準： 量身裁衣，推薦符合其自身特點的 車型： 對于您這樣的大老板，安全性是在太重要了！看您的 氣度，銳利、攻擊性強的車型不太適合您，而 我們的 車 大氣典雅、中庸氣派、沉穩(wěn)睿 智 非常適合您 安全性 油耗 安全、舒適 顧問式銷售流程之 —價格商談（六） — 關于價格的討論意味著購買就緒 — 只有在顧客在實質上已顯示出他的購買意愿時，開始價格商談才是最有利的（ 區(qū)分 價格 咨詢和價格商談！ ），底價最后報！ 開始價格商談的時機： 銷售顧問對價格的擔心的理由 ： — 擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” — 自己對產(chǎn)品和價格沒信心。 — 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才有機會。 — 認為顧客最關心和唯一關心的就是價格。 銷售顧問正確態(tài)度和原則： —避免讓顧客開始價格商談 —不要太早地肩負顧客導向價格面議 —絕不在價格面前投降！ —只有在極端例外的情況下，價格才是決定性因素 。 金錢的價值： a 價格 價值 太貴了 ！ b 價格＝ 價值 物有所 值 c 價格＜ 價值 很便宜！ 價格商談 價格異議的真實原因 —顧客覺得產(chǎn)品太貴了，因 為價格比產(chǎn)品的利益更重要 —價格對顧客太高了，因為 他沒有足夠多的錢 —顧客有或者有可能有條 件，拿到更優(yōu)越的報價 價格 時間方便 身份地位、空 間的擴大、享受、 動力性、舒適性、安全性 操控性、先進性、 售后服務、品牌、利益、好處 冰山原理 對話 分析： 顧客 ： 12. 8 萬， 對于這樣 的中檔小車來 說 ，太貴了 ！ （ 不 了解該車的 優(yōu)越性及高性價比） 顧客： 12. 8 萬對我來說太貴了 ！ （充分了解顧客需求，適時引導客戶選擇適合自 己的車型。） 顧客： 同樣的車， 在另一家經(jīng)銷商 那里價錢 比你們便宜 3000 元！ （干嗎給我說？ 想再便宜 ﹝ 絕對不可能！ ﹞ 砍 1500，最多再讓 1500元！） 價格商談方法的思路 目的是通過所有對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓客戶覺得物有所值 價格穩(wěn)定法 不主動提及折扣 對過分的折扣要求明確說“不”！ 三明治報價法： 配備、好處 價格 沖擊（ impact)：圖片、一種景象、一種設想 ….. 補償 /附加值： 如果要不降低價格，唯一的方法就是提升價值，首先要充分地展示產(chǎn)品的價值。 另外，我們還要盡力發(fā)掘顧客在我們這里所能得到的附加價值。 比較：與更高價位市場的產(chǎn)品 /設備作比較（我們的君越的操控與 Cadilic…..） 利用微小 語言 （ 僅僅 … 只需要 ….. 不再 …..） 更詳細地詢問競爭對手的報價（反應：不可能！絕對不可能！試水份：在哪里買？找誰 買？） 預防顧客的誤導，尋找競爭對手報價的漏洞 … 外部因素法 將不能提供折扣的原因歸結銷售顧問不能影響的外部因素：（這個我
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