電話銷售流程及技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-26 04:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： ? 測(cè)定 —— 重復(fù)聽(tīng)到的 異議 , 然后問(wèn)有沒(méi)有其它 ? 了解 —— 清楚了解客戶提出的異議及其疑慮 ? 求證 —— 確保雙方都了解疑慮所在，并針對(duì)地處理 ? 處理 —— 解決問(wèn)題 異議處理的有效方法： ? 找出客戶曾經(jīng)歷類似的經(jīng)驗(yàn) ? 其它客戶成功例子 ? 較小型的測(cè)試，確保消費(fèi)者接受 ? 突出事情的迫切性，即使有疑慮 LSCPA異議處理技巧 LListen 細(xì)心聆聽(tīng) SShare 分享感受 CClarify 澄清異議 PPresent 提出方案 AAsk for Action 要求行動(dòng) LSCPA運(yùn)用實(shí)例 ——商務(wù)培訓(xùn)電話銷售 客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)課 L （不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶） S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它愿因使張總不能來(lái)呢？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)用點(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)課程；但當(dāng)他們聽(tīng)了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺(jué)得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大幫助，反正不會(huì)占用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都長(zhǎng)打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。 A 這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)位置，時(shí)間分別是 您現(xiàn)在留一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)再打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是 （三）探尋客戶需求 如果說(shuō)電話銷售有什么次序必須遵循的話，那就是： 務(wù)必在 完全、清楚 地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求后，再開(kāi)始推介產(chǎn)品。 探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問(wèn)題 了解客戶需求 引導(dǎo)客戶發(fā)表意見(jiàn) 傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn) 記錄客戶的需求 ? 對(duì)客戶的需求有一個(gè) 完整地 了解 完整指的就是你應(yīng)該清楚客戶的需求都有哪些，這些需求中哪個(gè)是最重要的。 ? 對(duì)客戶的需求有一個(gè) 清楚地 了解 清楚的概念就是你不僅要知道客戶的需求都有哪些，同時(shí)還要知道客戶為什么會(huì)產(chǎn)生這種需求，他想解決什么問(wèn)題。 ? 一定要明確 客戶的全部需求 只有當(dāng)客戶表達(dá)了明確的需求以后，才能推薦給他最合適的產(chǎn)品。一定要分清楚介紹與推薦產(chǎn)品是不同的。推薦產(chǎn)品是指在消費(fèi)行為中告訴客戶，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他是最有幫助的，他應(yīng)該購(gòu)買這種產(chǎn)品。 客戶需求的分析 ? 潛在的需求 是指客戶目前所面臨的問(wèn)題、困難以及不滿。 ? 明確的需求 是指明確表達(dá)解決現(xiàn)在問(wèn)題的一種主觀愿望。 類型 潛在的需求 明確的需求 是什么 客戶面臨的困難、問(wèn)題和 不滿 客戶明確表達(dá)的某種愿望 它為什么那么重要 來(lái)自于工作、部門、公 司、行業(yè) 如想要、在找、需要、希 望、期望 感興趣、一定要做到、我 們的目標(biāo)是 … 舉例 我們的計(jì)算機(jī)經(jīng)常死機(jī) 我的目的是要解決我的一 個(gè)問(wèn)題 現(xiàn)在供應(yīng)商服務(wù)不好 我需要第一時(shí)間技術(shù)支持 我現(xiàn)在的計(jì)算機(jī)速度太慢 我希望我的計(jì)算機(jī)不會(huì)被 太早淘汰 （四）提供解決方案 切入主題 結(jié)合客戶需求，分析購(gòu)買點(diǎn) —— 進(jìn)入方案說(shuō)明 怎樣提出方案 提出方案時(shí)機(jī) 客戶有明確的需求 我們與客戶都清楚這一需求 我們知道我們可以解決這一需求 解決方案三 步 曲 表示了解客戶的需求 將需求與特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益相結(jié)合 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 ? 針對(duì)客戶的需求來(lái)推薦自己的產(chǎn)品，三個(gè)重要概念要掌握： ＵＳＰ，就是你獨(dú)有的 銷售特點(diǎn) ，也即是你的賣點(diǎn)。這個(gè)賣點(diǎn)是指你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)跟所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的地方在哪里。 ＵＢＴ，就是你跟其它公司不同的 商業(yè)價(jià)值 究竟表現(xiàn)在哪里。這種商業(yè)價(jià)值一定要跟客戶的需求緊密地掛鉤，只有跟客戶的需求緊密地掛鉤，它才能成為獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值。 ＦＡＢ ， 在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)用到 ， Ｆ （ Ｆｅａｔｕｒｅ ） 是指這個(gè)產(chǎn)品有什么特征 ；Ａ （ Ａｄｖａｎｔａｇｅ
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