顧問式銷售流程與話術(shù)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 00:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判議價能力訓(xùn)練 第九章：像銷售一樣說話 C（打岔 +制約 +TMD） 第十章：異議處理訓(xùn)練 第十一章：價格談判訓(xùn)練 第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練 實戰(zhàn)篇：客戶控制能力訓(xùn)練 課程目錄 王子璐老師課程 LUCAS 45 銷售人員的 常見錯誤 是對客戶的需求還未清楚前，過早介紹。甚至根本不去關(guān)心客戶需求，而只是一味地介紹產(chǎn)品。客戶不是來了解汽車知識的，客戶最關(guān)心的也就是那么幾項而已，因此產(chǎn)品說明最好控制在 35分鐘以內(nèi)。 客戶買的是什么 客戶買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的價值！ 王子璐老師課程 LUCAS 46 3. NFABI 2. 八大客戶關(guān)注點 4. SPIN 5. LERI 6. PCAI 1. 六方位介紹法 側(cè)前方 45度、駕駛座、車后方、車后座、車側(cè)方、發(fā)動機艙 Need、 Features、 Advantages、 Benefits、 Impact （需求、配備 /特性、優(yōu)點、利益、沖擊） Stiuation、 Problem、 Implication、 Needpayoff （背景、困難、暗示、需求 效益問題） 品牌、外觀、內(nèi)飾、舒適、配置、操控、經(jīng)濟、安全 Listen、 Establish、 Resolve、 Impact （傾聽、共鳴、解決、沖擊） Paraphrase、 Compare、 Advantage、 Impact （復(fù)述、比較、優(yōu)勢、沖擊） 六種常用的產(chǎn)品介紹方法 王子璐老師課程 LUCAS 47 介紹產(chǎn)品 不求面面俱到，只求客戶想要 產(chǎn)品介紹的核心 王子璐老師課程 LUCAS 詳情可參加王子璐老師提升篇課程： 《 用腦拿訂單 》 產(chǎn)品介紹還有哪些常見問題？ 48 SPIN介紹法 客戶看了很多產(chǎn)品都丌滿意怎么辦？ 如何介紹產(chǎn)品才能賣出更高的利潤？ 如何在產(chǎn)品介紹中主導(dǎo)客戶思路？ ………………………… 王子璐老師課程 LUCAS 本單元您了解的內(nèi)容 您的其他問題 王子璐老師課程 LUCAS 1 2 3 第一章： 完美的銷售心態(tài) 第二章： 客戶接待訓(xùn)練 第三章： 像銷售一樣說話 A(迎合 +墊子 +主導(dǎo)） 第四章： 需求分析訓(xùn)練 提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)能力訓(xùn)練 第五章： 像銷售一樣說話 B(講述 +敘述 +表達） 第六章： 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練 第七章： 體驗式產(chǎn)品介紹訓(xùn)練 第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練 高級篇：談判議價能力訓(xùn)練 第九章：像銷售一樣說話 C（打岔 +制約 +TMD） 第十章：異議處理訓(xùn)練 第十一章：價格談判訓(xùn)練 第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練 實戰(zhàn)篇：客戶控制能力訓(xùn)練 課程目錄 王子璐老師課程 LUCAS 51 把握 體驗時間 預(yù)防 客戶異議 順?biāo)浦? 促單 引導(dǎo) 客戶體驗 體驗 通過體驗的形式進一步進行產(chǎn)品介紹 王子璐老師課程 LUCAS 52 制約 干擾 轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)化 預(yù)防客戶的異議 王子璐老師課程 LUCAS 53 發(fā)動機聲音過大，如何用制約的方式預(yù)防客戶異議？ 發(fā)動機聲音過大，如何用干擾的方式預(yù)防客戶異議？ 發(fā)動機聲音過大，如何用轉(zhuǎn)移的方式預(yù)防客戶異議？ 發(fā)動機聲音過大，如何用轉(zhuǎn)化的方式預(yù)防客戶異議？ 體驗式介紹練習(xí) 王子璐老師課程 LUCAS 詳情可參加王子璐老師提升篇課程： 《 用腦拿訂單 》 產(chǎn)品體驗還有哪些常見問題？ 54 如何通過產(chǎn)品體驗一步成交？ 客戶邀約同伴一起體驗怎么辦？ ………………………… 王子璐老師課程 LUCAS 本單元您了解的內(nèi)容 您的其他問題 王子璐老師課程 LUCAS 1 2 3 第一章： 完美的銷售心態(tài) 第二章： 客戶接待訓(xùn)練 第三章： 像銷售一樣說話 A(迎合 +墊子 +主導(dǎo)） 第四章： 需求分析訓(xùn)練 提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)能力訓(xùn)練 第五章： 像銷售一樣說話 B(講述 +敘述 +表達） 第六章： 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練 第七章： 體驗式產(chǎn)品介紹訓(xùn)練 第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練 高級篇：談判議價能力訓(xùn)練 第九章：像銷售一樣說話 C（打岔 +制約 +TMD） 第十章：異議處理訓(xùn)練 第十一章：價格談判訓(xùn)練 第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練 實戰(zhàn)篇：客戶控制能力訓(xùn)練 課程目錄 王子璐老師課程 LUCAS 57 肯定要求我盡快購買產(chǎn)品 肯定用降價和打折的方法要求我購買 肯定要說的事情是我丌關(guān)心的，也是我丌感興趣的 客戶接聽銷售電話時的三個思維定式 王子璐老師課程 LUCAS 58 銷 售 顧問 客 戶 電話交談 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 回 復(fù) 承 諾 請教 好消息 開場 白 三 個 信 號 要求承 諾 多 個 目的 賣 方 買 方 談話過 渡 客戶跟進的步驟流程 王子璐老師課程 LUCAS 59 ?確定時間 ?一點壓力 ?預(yù)留空間 1. 潛在客戶周圍的人對我們車的評價和反應(yīng)。 2. 他是否對你推薦的車有什么具體的疑問、困惑、不懂的地方。 他目前正在比較的產(chǎn)品是什么？ 答復(fù)承諾 好消息 請求幫助（容易、能力、信息） 多個目的 三個信號 要求承諾 客戶跟進的步驟流程 王子璐老師課程 LUCAS 詳情可參加王子璐老師提升篇課程： 《 用腦拿訂單 》 客戶跟進還
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