【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 正確應(yīng)對(duì) 小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略 不一樣。我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低就確實(shí)為難我了。不過小姐，買東西價(jià)格固然重要，但其實(shí)關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價(jià)格雖然便宜一點(diǎn)但買回去使用了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實(shí)反而買的更貴，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 用反問的形式來了解顧客的購買標(biāo)準(zhǔn) 張小姐，因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實(shí)已經(jīng)是本店的最低價(jià)格了。這一點(diǎn)確實(shí)要請(qǐng)您多理解。不過雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能給您優(yōu)惠了，但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您穿得放心。這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說是嗎？ （微笑著目視對(duì)方，如過顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 讓顧客感覺自己對(duì)店鋪來說是非常重要的認(rèn)物 那好，王小姐，麻煩您拿著這個(gè)小票去收銀臺(tái)。 張小姐，其實(shí)我也真的希望把這件衣服按您說的價(jià)格賣給您。一方面這件衣服真的非常適合您，另外也算完成了我的當(dāng)月任務(wù)，所以，如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您的。只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量，就一定需要相對(duì)高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？ (微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 告訴顧客價(jià)格為什么不可以再低的理由，讓顧客感受到你的真誠 顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪?zhàn)钪匾娜? 物，這樣顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購的工作 觀點(diǎn) 情景 2 東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 拜托，這樣子還嫌貴。 暗示顧客如果嫌貴就不要買了，有看不起顧客的味道。 小姐，那您多少錢才肯要呢？ 很容易使顧客對(duì)貨品質(zhì)量失去信賴，純粹屬于我們自已主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，使得價(jià)格談判代替商品價(jià)值成為決定顧客購買的關(guān)鍵因素。 打完 9折下來也就 180元，已經(jīng)很便宜了。 屬于導(dǎo)購主動(dòng)讓步，使自己在后續(xù)的價(jià)格談判中失去了回旋的空間。 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到 顯得太狂妄自大，令顧客感覺很不舒服。 導(dǎo)購策略： 店面導(dǎo)購到底賣的是什么？導(dǎo)購人員應(yīng)該認(rèn)真思考這個(gè)問題，如果我們只是把我們自己看作是在賣東西的。那將會(huì)賣得很累，我們與顧客將在價(jià)格上陷入無休止的戰(zhàn)斗，并且最后發(fā)現(xiàn)東西還是賣不出去。 大量的終端實(shí)戰(zhàn)告訴我們：導(dǎo)購員一定要學(xué)會(huì)推銷自己的個(gè)人品牌，讓顧客信任自己并主動(dòng)引導(dǎo)顧客的觀念。只有首先把自己及自己的想法賣出去，才可以更好把東西賣出去。 就本案而言，我們要告訴顧客一個(gè)道理，即買東西其實(shí)不一定是越便宜越好，關(guān)鍵是要看是否適合自己。 所以導(dǎo)購可以通過強(qiáng)調(diào)商品的賣點(diǎn)，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風(fēng)險(xiǎn)更大的道理。付得太多，你只是損失掉一點(diǎn)錢，但如果付得太少，有時(shí)你會(huì)損失所有的東西，因?yàn)樯虡I(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能。 導(dǎo)購可以如此引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)，并詢問顧客看法。如果對(duì)方默認(rèn)或點(diǎn)頭就立即用假設(shè)成交法建議顧客成交。所謂假設(shè)成交交法就是假定顧客已經(jīng)決定購買而細(xì)節(jié)上面詢問顧客或者幫助對(duì)方做出決定。使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問對(duì)方一兩個(gè)問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會(huì)更好。 正確應(yīng)對(duì)： 張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們覺得這件衣服做工及版型等都很好，就是認(rèn)為價(jià)格稍微貴了點(diǎn)。確實(shí)，如果單看價(jià)格的話會(huì)讓人有這種感覺，只是我們的價(jià)格稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會(huì)愛不釋手。 第一步 ：從老顧客和自己的角度來認(rèn)同顧客的感受 第二步 ：承認(rèn)我們的價(jià)格稍微貴些 第三步 ：立即強(qiáng)調(diào)貨品的優(yōu)點(diǎn) 張小姐，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來不穿了，這樣反而更不劃算，您說是嗎？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即假設(shè)締結(jié)）您看這件衣服，做工及質(zhì)量都很好，您也很喜歡，買回去后可以穿很長(zhǎng)的時(shí)間，其實(shí)這樣的衣服算起來還更便宜呢。來，張小姐，請(qǐng)問您準(zhǔn)備打包還是這么穿回去？ 第四步 ：用利益說服并主動(dòng)自信地發(fā)出締結(jié)成交的邀約 確實(shí)，我承認(rèn)如果單看價(jià)格，您有這種感覺很正常。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得不錯(cuò)，我想您一定明白買對(duì)一樣?xùn)|西勝過買錯(cuò)三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費(fèi)呀，您說是吧？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即運(yùn)用假設(shè)法請(qǐng)求成交） 收集和整理一些非常經(jīng)典的說服辭令 那好，請(qǐng)您稍等片刻，我立即給您打包！ 付太多的錢并不明智， 但付太少的錢就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。 觀點(diǎn) 第四章： 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在 異議的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1 贈(zèng)品和積分什么對(duì)我沒用，要不換成折扣算了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。 是一種 ① 推卸責(zé)任的說法，相當(dāng)于說可以，但要請(qǐng)示老板才行， ② 可能將問題擴(kuò)大并上推給老板。 哇，您可真的會(huì)算呀！ 以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。 讓顧客感覺自己被別人以為是那種特別摳門的人。 不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送的，不能抵現(xiàn)金。 這種直接拒絕過于簡(jiǎn)單化，給顧客強(qiáng)烈的挫折感，并且也沒有做具體的解釋，屬于結(jié)果導(dǎo)向的解答方式。 導(dǎo)購策略： 不是顧客的每個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購員有時(shí)候也要學(xué)會(huì)積極地拒絕顧客。所謂積極拒絕，一方面要給顧客面子，另一方向要引導(dǎo)顧客走向正確的銷售軌道，朝著成交的方向前進(jìn)。 就本案而言，導(dǎo)購可以解釋清楚贈(zèng)品與價(jià)格的關(guān)系，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值；或者告訴顧客商品與贈(zèng)品的關(guān)系，強(qiáng)化商品的優(yōu)點(diǎn)。 正確應(yīng)對(duì) 對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來我們這兒買東西，公司