終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 終端常見推介產(chǎn)品的誤區(qū)：最便宜最昂貴最暢銷216。站在顧客的立場(chǎng)上216。產(chǎn)品推薦差異化推介產(chǎn)品是銷售的真正起點(diǎn)也是進(jìn)一步了解顧客需求的方法。點(diǎn)菜員的啟示FABE方法FABE方法是 “顧問式銷售 ” 常用的一種銷售方法。F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益點(diǎn)E：證據(jù)風(fēng)格定位整體視覺效果重點(diǎn)賣點(diǎn)闡述產(chǎn)品搭配總結(jié)歸納12345專業(yè)話術(shù)推產(chǎn)品感：引導(dǎo)客戶體驗(yàn) 催眠你用手感受一下是不是覺得您可以想象一下那是多么。主動(dòng)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)親身體驗(yàn)示范邀請(qǐng)事不過三? 消費(fèi)者催眠 1心理催眠技巧 ：讓客戶用雙手觸摸，突出自己的專業(yè)性和差異性 話術(shù)： “ 你用雙手兩邊同時(shí)感受一下，是不是覺得 ….”? 消費(fèi)者催眠 2利用提示性的語言，進(jìn)行畫面式銷售，強(qiáng)化消費(fèi)者的印象，讓消費(fèi)者沉醉在你的催眠中。技巧 1：你可以想象一下， 在客廳 /書房，擺放上這套產(chǎn)品，是多么和諧、時(shí)尚，有品味??！技巧 2：當(dāng)您工作累了，回到家里，感受這套產(chǎn)品給您帶來的整體的空間感受， 那是多么美妙 的一件事。 216。專業(yè)性216。應(yīng)變性216。附和性答：異議就意味著機(jī)會(huì)異議就意味著機(jī)會(huì)p因?yàn)楦信d趣有需求才會(huì)來問p因?yàn)橐湾X才會(huì)問的細(xì)p因?yàn)橄肷偬湾X才會(huì)問的刁p因?yàn)椴幌胗泻箢欀畱n才會(huì)問的勤關(guān)于顧客異議：你覺得顧客的哪些異議最難應(yīng)對(duì)價(jià)格異議4品牌異議1審美異議2品質(zhì)異議3。5終端銷售常見顧客異議類型：品牌異議：216。藍(lán)調(diào)沒怎么聽說過啊 ……例句：216。藍(lán)調(diào)不知道，你們和 XX誰更好啊 ……終端常見應(yīng)答：藍(lán)調(diào)是大品牌，怎么沒聽說過啊藍(lán)調(diào)都做了很多年了，是大品牌我不太喜歡你們的這款產(chǎn)品，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。審美異議：不難看呀，怎么怪怪的呢。挺好看的呀，哪里難看啦。 現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣。每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都非常喜歡它呢。 終端常見應(yīng)答：其他品牌也有類似的產(chǎn)品，好像都差不多，看不出來誰更好品質(zhì)異議：這很難說的，看起來是都還不錯(cuò)。各有特色，看個(gè)人喜好。 我不太了解其他的牌子。他們就是廣告打得多而已。 終端常見應(yīng)答：167。 不做 “ 克敵制勝的英雄 ” 人們永遠(yuǎn)無法通過爭(zhēng)辯去說服一個(gè)人去喜歡什么。 銷售是為了打動(dòng)客戶的心，而不是打向客戶的頭。價(jià)格問題的本質(zhì) —— 性價(jià)比價(jià)格異議：價(jià)格 價(jià)值顧客討價(jià)還價(jià)的真正原因：12顧客不是要便宜貨而是要占便宜顧客最關(guān)心的是 “ 能不能占到最大便宜，產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)格 ”一開始就報(bào)價(jià)的弊端：F讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣F導(dǎo)致潛在顧客流失F店面人氣下滑F(xiàn)成交難度加大例句：216。你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺比你們更便宜??？216。你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來??？ 216。這個(gè)超出我的預(yù)算了！ 216。你這產(chǎn)品吧我確實(shí)滿喜歡，但是感覺還是有點(diǎn)貴了啊，你再給我打個(gè)折吧 ……建議回答話術(shù)：例句 1：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺比你們這更便宜?。坷?2：你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來?。? 建議回答話術(shù)：例句 3：你這產(chǎn)品吧我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個(gè)折吧 ……？建議回答話術(shù)：建議回答話術(shù)：例句 4：這個(gè)超出我的預(yù)算了？ 216。重點(diǎn)突出216。突出顧客利益點(diǎn)216。聚焦顧客關(guān)注點(diǎn)切：針對(duì)核心需求重點(diǎn)進(jìn)攻環(huán)保地板的啟示“ 買我產(chǎn)品你能得到什么
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