服裝專賣店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-12 18:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面的不同 ,其對(duì)產(chǎn)品的需求角度也 不同 ,有的人買一件衣服是為了穿很久 ,所以計(jì)較價(jià)格 ,質(zhì)量 ,有的人只是為了 穿起來(lái)好看價(jià)格再高也會(huì)接受 ,所以 ,終端導(dǎo)購(gòu)常常會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣一件衣服幾個(gè) 人買 ,就有可能有幾種不同的購(gòu)買理由 .所以 ,把同一件產(chǎn)品賣給不同的顧時(shí) , 如果使用千篇一律的 FAB,成功的幾率都不會(huì)很高 .相反 ,而針對(duì)不同的顧客 , 找出說(shuō)服他們的不同理由 , 例如表格 3中 ,針對(duì)不同年齡 .性別的顧客 ,某品牌番茄汁做出了不同的 FAB,特 別是在產(chǎn)品好處的分析上 ,特別符合目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)和心里需求 . 目標(biāo)消費(fèi)者 F A B 中老年人 富含茄紅素，多種人 體所需的微量元素 抗氧防癌，能夠防止心腦血管硬化，對(duì)多種慢性病有預(yù)防和治療效果 健康長(zhǎng)壽 青年男性 可與啤酒混合飲用 順?biāo)?，口感好，不脹氣，減少對(duì)酒精的吸收，不易醉 健康的飲用方法，不易長(zhǎng)啤酒肚 青年女性 富含茄紅素，多種維生素，果酸，植物纖維等 減肥美容，美白皮膚，延緩人體衰老過(guò)程 時(shí)尚新潮，更年輕更漂亮，輕輕松松享受人生 小孩（父母） 富含人體所需的茄紅素，多種維生素，果酸，植物纖維等 補(bǔ)充兒童生長(zhǎng)發(fā)育期所需之營(yíng)養(yǎng) 健康茁壯成長(zhǎng)，更聰明更漂亮 某品牌蕃茄汁針對(duì)不同顧客的 FAB推薦 但是 ,即使一件衣服 7,8個(gè) FAB,你怎么能知道應(yīng)該給顧客講哪一個(gè)才能間 抓住她的 注意力呢 ?這種時(shí)候 ,就要通過(guò) ‘‘察言觀色” 的方法 ,一步步 套出顧客 感興趣的地方和需求 .你可以為她簡(jiǎn)單的介紹 FAB介紹 如果她對(duì)某一點(diǎn)感興趣 ,比如面料 ,你就針對(duì)這一點(diǎn)做重點(diǎn)介紹 ,如果說(shuō)完了 ,她 也沒(méi)有什么反映 ,可以試著問(wèn)問(wèn)她想要什么樣的衣服 ,要不斷為她介紹別的推薦 . 有一點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要注意 ,為顧客服務(wù)時(shí) ,請(qǐng)不要什么 FAB也不要說(shuō) ,因?yàn)榕抡f(shuō)錯(cuò)或懶 得說(shuō) ,就更加沒(méi)辦法了解什么樣的 FAB是能使他感興趣的 , 除非顧客自己 已經(jīng) 決定購(gòu)買 ,不然是連任何的成交機(jī)會(huì)都沒(méi)有的 . FAB從哪里尋找？ 從產(chǎn)品的吊牌、水洗標(biāo)上找，服裝的吊牌介紹了該服裝的水先方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。 和競(jìng)爭(zhēng)品牌做比較，把自己店鋪（或品牌）的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從面料、版型上，還是從做工和水先方式上都不得可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。 從顧客口中尋得，許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。 導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自身觀察，這時(shí)候往往需要發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出產(chǎn)品特殊的優(yōu)點(diǎn)。比如，從服裝的美觀性、舒適性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、耐用性等角度思考。 ? 鼓勵(lì)顧客試穿 ? 進(jìn)一步介紹產(chǎn)品打動(dòng)顧客 ? 想要客人去買，首要的任務(wù)是勸顧客試穿。因?yàn)轭櫩唾I衣服的決定實(shí)在是穿衣服的基礎(chǔ)上的。（一次性的拿對(duì)顧客試穿的尺碼）顧客試穿的流程需要服務(wù)細(xì)微 …… 四、協(xié) 助 試 穿 二次分析顧客類型 ★自我欣賞型 ★尋求參謀型 ★猶豫不決型 ★ 沉默不語(yǔ)型 ★自我欣賞型： 自我欣賞型顧客是比較好接待的，恰到好處的贊美會(huì)使顧客迅速對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，“戴高帽”要有度。 例如 顧客 （ 1） 這件衣服到挺適合我穿！ （ 2）我穿是不是很好看？ （ 3）我皮膚白穿這件還是不錯(cuò)的！ 導(dǎo)購(gòu) （根據(jù)具體情況）這件衣服確實(shí)挺適合您穿， 不管從您的膚色還是你個(gè)人的氣質(zhì)，都很 搭配，而且衣服既適合上班比較正式的場(chǎng) 合穿，從衣服花色、細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)又非常適 合商務(wù)的休閑場(chǎng)合穿著 …… ★ 尋求參謀型： 客戶絕大程度上是滿意的，個(gè)別的細(xì)節(jié)需要服務(wù)人員給他信心當(dāng)顧客征求意見(jiàn)，認(rèn)同顧客讓他購(gòu)買 客戶：“你覺(jué)得怎么樣？” 導(dǎo)購(gòu)：您是指“顏色，款式，搭配” 客戶：“整體呢”“真的嗎？” 導(dǎo)購(gòu)：整體效果還是蠻好的／真的， 這款產(chǎn)品本身（面料，款 式）？ ★猶豫不決型： 購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，品牌認(rèn)知度低，自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)烈而且反復(fù)的看著商品，不斷的詢問(wèn)，但所提出的問(wèn)題不專業(yè)，會(huì)說(shuō)出許多反面的理由 例如：顧客 （ 1）你們這是什么牌子？ （ 2） 面料怎么這么??？ （ 3）線頭怎么這么多？ 應(yīng)對(duì)技巧 ：給其正面肯定的回答以增加其信心，同時(shí)盡量排除他的顧慮，引導(dǎo)顧客，明確其需求，這樣的顧客是最具購(gòu)買潛力的 ★沉默不語(yǔ)型： 對(duì)自己穿著效果好壞心里非常清楚，屬于理智型顧客，不聽(tīng)信導(dǎo)購(gòu)的建議或贊美的話。這種顧客應(yīng)該謹(jǐn)慎的與其建立一定的感情。 例如 顧客 : 左右照鏡子，不說(shuō)話或皺眉頭 … 導(dǎo)購(gòu)：您覺(jué)得怎么樣 ？ （行為暗示、搭配技巧與建議）我覺(jué)得 … 針對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予適當(dāng)?shù)慕獯? 一般顧客經(jīng)常聞到的問(wèn)題包括： 關(guān)于公司 關(guān)于店鋪 關(guān)于產(chǎn)品 關(guān)于售后服務(wù) 五、處 理 異 議 六、贊 美 顧 客 附加推銷的意義： ★讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生依賴 ★提升單比客單價(jià) ★培養(yǎng)產(chǎn)品系列化、組合化銷售意識(shí) ★引導(dǎo)客戶搭配消費(fèi)習(xí)慣 七、附 加 推 銷
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