柒牌男裝專賣店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-19 20:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正是接近并 讓顧 客感受 產(chǎn) 品的好 時(shí) 機(jī)。但是，不要在 顧 客接觸商品的瞬 間 就去 詢問(wèn) 與接近， 這樣 反而會(huì)嚇到 顧 客，要稍待一會(huì)兒，再以溫和的聲音 詢問(wèn) ?！?這 是我 們剛 到的真 絲襯 衫” ； “ 喜 歡 的 話 ，可以 試 穿一下！ ” 顧 客表 現(xiàn) 出尋找商品的狀態(tài)時(shí)這樣 的 顧 客一般已 經(jīng) 形成了自己的 購(gòu)買 想法；或者已 經(jīng) 有了解過(guò) 商品，想再次確 認(rèn) ，并 購(gòu)買 ；或者之前已 經(jīng)購(gòu)買 ，想再 買 一件。 “ 需要幫忙 嗎 ?”與 顧 客的 視線 相遇 時(shí)最好的 時(shí) 機(jī)是把握住與 顧 客 對(duì)視 的 3秒 鐘 ， 顧 客想 詢問(wèn) 商品信息或在 購(gòu)買 上需要建 議時(shí) ，大多會(huì) 尋 找 導(dǎo)購(gòu) 。因此， 導(dǎo)購(gòu) 要把握 這 個(gè)機(jī)會(huì)，接近 顧 客?！?有什么我可以幫您 嗎 ！ ”顧 客征求同伴意 見(jiàn)這 種情形是 顧 客 對(duì) 商品 產(chǎn) 生 興 趣的明 顯 行 為 。此 時(shí) ，多半會(huì)與同伴交 談 ， 導(dǎo)購(gòu) 的 說(shuō) 明和建 議 ，也特 別 容易 產(chǎn) 生效果?！?這 是 剛 到的新款，喜 歡 的話 可以 試 一下 ”將手中物品放下 時(shí)這 也是 對(duì) 商品注意而 產(chǎn) 生 興 趣的行 動(dòng) 之一，在 顧 客放下手提袋一段 時(shí)間 后，再接近 較 好，并鼓勵(lì) 顧 客 試 穿。“ 喜 歡 的 話 可以 試 一下 ”探 視 櫥窗或商品 時(shí)要有 “ 先下手 為 強(qiáng) ” 的理念，盡早接受 顧 客。 顧 客 總 是很 難拒 絕導(dǎo)購(gòu) 的 誠(chéng) 意，但要把握好度。“ 近來(lái)看一下吧，里面更多新款！ ” 福建省柒牌集團(tuán)（福建分公司）22典 型 問(wèn) 題167。 怎樣應(yīng)對(duì)不回答問(wèn)題的顧客？167。 答：不怎么理睬導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題或者言語(yǔ)不多，有可能是沉默型顧客，也有可能是防范心比較重，不想被導(dǎo)購(gòu)左右。對(duì)這類顧客導(dǎo)購(gòu)的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)是注意觀察顧客的表情和細(xì)微動(dòng)作，把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)，并以具體的問(wèn)題切入。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以嘗試從顧客可能會(huì)感興趣的無(wú)關(guān)銷售的話題切入，并拉近距離，比如從顧客的裝扮、小孩、天氣等等。福建省柒牌集團(tuán)（福建分公司）23注 意 避 免167。 客人瀏覽商品時(shí)，露出警戒形態(tài)，或緊盯在后，或緊緊跟隨。167。 未在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，主動(dòng)向客戶詢問(wèn)或推薦。167。 沒(méi)有事先探詢客戶的消費(fèi)需求，即開(kāi)始盲目推介商品。167。 沒(méi)有積極向客戶展示商品，以致不能有效提升客戶購(gòu)買欲望。福建省柒牌集團(tuán)（福建分公司）24第四節(jié) 誠(chéng)意推薦福建省柒牌集團(tuán)（福建分公司）25誠(chéng)意推薦不同類型顧客的應(yīng)對(duì)方法推薦過(guò)程中不可忽略的人群注意避免典型問(wèn)題推薦產(chǎn)品的原則福建省柒牌集團(tuán)（福建分公司）26注意避免 167。 商品知識(shí)欠缺，無(wú)法正確回答顧客對(duì)商品所提出的問(wèn)題。167。 專業(yè)能力不足，隨意附和客戶判斷，盲目推薦商品，以致客戶產(chǎn)生質(zhì)疑。167。 無(wú)法具體描述產(chǎn)品特性，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，并依不同消費(fèi)需求，提示相應(yīng)的促銷賣點(diǎn)。167。 害怕重新理貨的麻煩，有意無(wú)意妨礙顧客觸動(dòng)商品、展開(kāi)商品。福建省柒牌集團(tuán)（福建分公司）27典型問(wèn)題 167。 如何應(yīng)對(duì)左右不定，拿不穩(wěn)主意的顧客？167。 如何應(yīng)對(duì)顧客的同伴提出反對(duì)意見(jiàn)？167。 答：如果顧客的同伴只是闡述自己觀點(diǎn)，并沒(méi)有要求顧客不要購(gòu)買，那導(dǎo)購(gòu)就要注意尊重同伴的意見(jiàn)，說(shuō)：167。 “您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這就是個(gè)人偏好不同。一個(gè)人一個(gè)喜歡嗎？大家都穿一樣了那還有什么新鮮感。”但如果發(fā)現(xiàn)顧客自己本身也不喜歡，那么導(dǎo)購(gòu)可以符合顧客的意見(jiàn)，并以 “我也認(rèn)為這個(gè)款式不大適合你，我認(rèn)為還是這件比較適合你 ”來(lái)引導(dǎo)顧客到其它款式上來(lái)。167。 如果顧客的同伴強(qiáng)裂要求顧客不要購(gòu)買的話，導(dǎo)購(gòu)就需要觀察顧客和同伴的關(guān)系，如果同伴是顧客的女友、167。 妻子或母親，那導(dǎo)購(gòu)還是最好尊重同伴的意見(jiàn)，只是補(bǔ)充說(shuō)明： “我覺(jué)得挺好的，挺適合您的，不過(guò)我還是尊重您愛(ài)人（母親）的意見(jiàn)。您不妨試一下這款，這款您二位應(yīng)該都會(huì)比較滿意的。 ”這樣就能有效降低同伴的反對(duì)情緒，觀察同伴的喜好，投同伴喜愛(ài)和顧客偏好于一體。167。 如果顧客的同伴只是顧客的普通朋友，顧客也不至于完全聽(tīng)從同伴意見(jiàn)。那導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該盡量鼓勵(lì)顧客應(yīng)該167。 堅(jiān)持自己的意見(jiàn)。畢竟買來(lái)是自己穿的，但說(shuō)話時(shí)要注意不能直接否定同伴意見(jiàn)，以免引起顧客不滿 。請(qǐng)做答福建省柒牌集團(tuán)（福建分公司）28第五節(jié) 鼓勵(lì)試穿福建省柒牌集團(tuán)（福建分公司）29 確定顧客穿著尺碼 注意避免 典型問(wèn)題 尋找適合顧客的服裝尺碼 正確引導(dǎo)試穿提供專業(yè)意見(jiàn) 鼓勵(lì)試穿福建省柒牌集團(tuán)（福建分公司）30典型問(wèn)題167。 如何應(yīng)對(duì)只拿衣服比對(duì)，但不愿意試穿的顧客？167。 答：很多顧客拿衣服比對(duì)而不愿意試穿，可能是還沒(méi)有足夠的購(gòu)買興趣，也可能是嫌麻煩，尤其是在冬天，167。 這樣的顧客更普遍。對(duì)于這類顧客，導(dǎo)購(gòu)要以 “衣服一定要試穿的，否則看不出好壞的 ”為由促使顧客試穿，并將衣服的包裝去掉，扣子、拉鏈等解開(kāi)，減少顧客的麻煩程度，引導(dǎo)顧客試穿。167。 如何應(yīng)對(duì)顧客所要的款式恰好沒(méi)有他的號(hào)碼？167。 答：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)熟知產(chǎn)品的存貨情況，當(dāng)顧客挑選某一商品時(shí)，就必須清楚知道該商品的存貨情況，這樣可以167。 提早做應(yīng)對(duì)，比如推薦其它款以轉(zhuǎn)移顧客的視線。167。 若顧客提出要試穿時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)顧客體形判斷有沒(méi)有其他的號(hào)碼可以替代。如，取大
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