【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以左右業(yè)主有車購買原因：看重萬科品牌及萬科物業(yè)，其余精裝修便利性，及小區(qū)環(huán)境、建筑及發(fā)展前景。借鑒考慮點(diǎn)：本次新推的 63標(biāo)產(chǎn)品，為 120130平米 大三房精裝修山景洋房；本項(xiàng)目 63標(biāo)段產(chǎn)品基本類同于 6 2標(biāo) 段，故前期成交客戶對(duì)于本次客戶描述有 著重要的借鑒意義。 他們是他們是 新莞人中的社會(huì)中堅(jiān)階層新莞人中的社會(huì)中堅(jiān)階層 穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、有責(zé)任感穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、有責(zé)任感120130㎡ 高層洋房客戶界層圈定120180㎡ 情景美墅客戶共性分析產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品名稱： 7期（匯豐園、沁春園、暢春園）期（匯豐園、沁春園、暢春園）產(chǎn)品類型：產(chǎn)品類型： 140180平米專利情景美墅平米專利情景美墅共性借鑒：共性借鑒： 7期清輝園、寶墨園成交客戶期清輝園、寶墨園成交客戶7期目標(biāo)客戶群共性借鑒借鑒考慮點(diǎn)：明年面市七期產(chǎn)品與前期產(chǎn)品 ” 面積、戶型 “ 方面均為一致，故，基與以前期成交客戶為分析依據(jù)客戶區(qū)域分布：以東城為主，超過 50%的比例；其次是東城周邊的區(qū)域，如寮步、莞城、石碣等鎮(zhèn)區(qū)；成交類型：以業(yè)主介紹為主 102戶占 62%； 舊業(yè)主重購 32戶占 20%兩者合計(jì)達(dá) 81%以上；客戶文化程度：以大學(xué)本科為主（ 42％ ） ， 其次是大專、高中等；客戶年齡層次：集中在 3040歲之間 ,這批客戶主要是公司里面中、高管理層占 34%，單位以貿(mào)易、金融、教育系統(tǒng)為代表客戶職業(yè)特征：主要來源于三大性質(zhì)企業(yè)：事業(yè)單位 9%；外企 19%；私企53% ；信息渠道：推薦成交占相當(dāng)大的比例（ 62%），其次是戶外廣告、短信、報(bào)紙等宣傳推廣；決定購買周期： 集中在一周內(nèi) 購買原因：以自住為主，投資 29%；自住 55%；自住 +投資 19%對(duì)目前居住環(huán)境或小區(qū)管理要求更高，換房激情較高，對(duì)品牌及居住層次要求更高。 他們是他們是知仕新貴、王石的粉絲知仕新貴、王石的粉絲 低調(diào)、內(nèi)斂、不張揚(yáng)低調(diào)、內(nèi)斂、不張揚(yáng)120180㎡ 情景美墅客戶界層圈定180㎡ 兩代居客戶描述120㎡ 60㎡+ ＝ 三代同堂三代同堂p客戶共性借鑒： 目標(biāo)借鑒群體： 情景美墅客戶群體 可借鑒性： 從戶型面積方面：兩代居戶型面積為 180平米，與情景美墅面積類同； 從置業(yè)經(jīng)濟(jì)門檻方面：購買兩代居和情景美墅的客戶，在置業(yè)首付方面基本持平，財(cái)富 掌握程度相近。p客戶界層圈定：面臨或未來即將形成三代同堂的家庭；穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、有責(zé)任感，是他們固的特征；深厚的文化底蘊(yùn)，塑造了他們感情細(xì)膩的一面，在面對(duì) 父母與子女居住的矛盾時(shí)，傳承了中華故 有的 “ 孝 ” 美德； 30歲 45歲間的人生閱歷，讓他們?cè)趯?duì)于解決三代同居問題方面看法更具前瞻性，思維更成熟。 Part 4 營銷策略節(jié)奏安排營銷策略節(jié)奏安排讓我們先看兩個(gè)前提讓我們先看兩個(gè)前提 : 08年 , 奧運(yùn)會(huì)后對(duì)整體節(jié)奏的影響？ 毋庸置疑，隨著 8月底奧運(yùn)會(huì)的結(jié)束，中國股市、樓市都將會(huì)受到?jīng)_擊， 在規(guī)劃全年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)時(shí)， 8月份后房地產(chǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)，是務(wù)心考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。讓我們回顧一下 慶幸的慶幸的 07年年經(jīng)驗(yàn)借鑒：以 07年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)為總體指導(dǎo)原則， 將銷售壓力前置， “ 小步快跑 ” ，有效撐握主動(dòng)性。3月份 5月份 6月份 7月初 7月底 8月底96套 396套 204套 40套 72套 56套〓 864套 〓 8億多總體營銷節(jié)奏思路總體營銷節(jié)奏思路總體營銷節(jié)奏思路：總體營銷節(jié)奏思路： 整體以 63標(biāo)高層洋房為推售重點(diǎn)， 7期情景美墅貫穿全線。 推售戰(zhàn)線自三月開始截止八月份結(jié)束， 所有營銷節(jié)點(diǎn)周期為 1個(gè)月左右， “ 小步快跑，以銷售速度見長(zhǎng) ” 。營銷策略之銷售節(jié)奏安排七期第 1次推貨3月月 22日日 4月 19日5月 1日 6月 7日6月 28日7月 19日 8月 2日63標(biāo)盛大開盤（ 3棟）5月 2日七期第 2次推貨七期第 3次推貨七期第 4次推貨72套 64套 56套 32套288套 96套63標(biāo)第二次推貨（ 5棟）63標(biāo)第三次推貨（ 6棟）96套 96套63標(biāo)第四次推貨（ 7棟）高層高層 ““ 認(rèn)籌認(rèn)籌 ”” 4月月 30日日收取誠意金 考究市場(chǎng)反應(yīng) 順推順推兩代居順推 順推 順推p節(jié)點(diǎn)制定原則：節(jié)點(diǎn)制定原則： 遵循壓力前置、小步快跑的營銷節(jié)點(diǎn)安排原則。p節(jié)點(diǎn)說明：節(jié)點(diǎn)說明： 08年度總推貨量 800套，分 8 次推出，截止 8月初全年度貨量推售完畢；p節(jié)點(diǎn)明細(xì)：節(jié)點(diǎn)明細(xì)： 情景美墅： 原則： 拉長(zhǎng)情景美墅推貨線，在價(jià)格方面有力配合，促進(jìn)高層出貨； 安排： 從 38月份，分四次推出。 高層洋房： 原則：原則： 考慮高層貨量，為更好擾把握銷售節(jié)奏，選取以集中性推貨為主要原則，其它以均勻搭配推貨為主； 安排安排 ：從 58份，分四次推出。營銷策略之銷售節(jié)奏分解7期情景美墅：期情景美墅： 分四次推出，其中分四次推出，其中 3月月 22日日 72套、套、 4月月 19日日 64套、套、 5月月 2日日 56套、套、 6月月 28日日 32套套 ；；63標(biāo)高層洋房：標(biāo)高層洋房： 分四次推出，其中分四次推出，其中 5月月 1日日 288套、套、 6月月 7日日 96套、套、 7月月 19日日 96套、套、 8月月 2日日 96套套 。七期第 1次推貨3月月 22日日 4月 19日 6月 28日5月 2日七期第 2次推貨 七期第 3次推貨 七期第 4次推貨72套 64套 56套 32套推貨周期： 距圓宵節(jié) 1個(gè)月考慮點(diǎn)： 新年過渡期，且要保障開年 大紅大紫推貨周期：約一個(gè)月 （ 26天）考慮點(diǎn)： 進(jìn)入 4月份營銷工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)為高層，在搶占黃金周節(jié)點(diǎn)的同時(shí)有效配合高層銷售推貨周期：約二個(gè)月考慮點(diǎn)： 做為價(jià)格標(biāo)桿，有效促進(jìn)高層銷售推貨周期： 約 1個(gè)月考慮點(diǎn)： 因 “ 清明節(jié) ” 緣故，推后節(jié)點(diǎn)放后5月 1日63標(biāo)盛大開盤（ 3棟）288套認(rèn)籌周期： 2個(gè)月考慮點(diǎn)： 搶占五一黃金周節(jié)點(diǎn)，集中式放量，加快銷售速度6月 7日96套63標(biāo)第二次推貨（ 5棟）推貨周期：約 1個(gè)月考慮點(diǎn)： 以端午節(jié)為契機(jī)順勢(shì)加推，小步快跑，有效提升價(jià)值，促進(jìn)成交7月 19日 8月 2日63標(biāo)第三次推貨（ 6棟）96套 96套63標(biāo)第四次推貨（ 7棟）兩代居推貨周期：約 5個(gè)月考慮點(diǎn)： 少量先行推出，試探市場(chǎng)，進(jìn)一步明確銷售方向推貨周期： 約半個(gè)月考慮點(diǎn)： 根據(jù)前期試探結(jié)論，順勢(shì)推出營銷策略之銷售方式名稱 銷售方式 考慮因素7期情景美墅 自然銷售（順賣）考慮到產(chǎn)品具備 “ 唯一性、收官珍藏性 ” 等特征，同時(shí)也將承擔(dān)項(xiàng)目高端產(chǎn)品形象責(zé)任，不適易快速銷售；小步快跑，同時(shí)助于價(jià)值逐步提升；統(tǒng)盤考慮，拉長(zhǎng)情景美墅戰(zhàn)線，做價(jià)格標(biāo)桿，促進(jìn)高層銷售 63標(biāo) 高層洋房 3棟認(rèn)籌（誠意登記）貨量較大，搶占黃金周節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快速銷售；有效拉長(zhǎng)儲(chǔ)客時(shí)間，增加儲(chǔ)客量；運(yùn)用認(rèn)籌手段進(jìn)行誠意客戶篩選，客戶分級(jí)更加精準(zhǔn)和量化，主動(dòng)、隨時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)； 7棟自然銷售（順賣） 5棟戶型雖 3棟相同，但貨量綜合質(zhì)素較好，為有效分解銷售壓力，同時(shí)提升價(jià)值，考慮以加推的形式自然銷售； 7棟做為新穎兩代居戶型，在面對(duì)首付及居住概念的雙重壓力下，以自然銷售（順賣）形式，有效降低銷售風(fēng)險(xiǎn)63標(biāo)（標(biāo)（ 3棟）認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)計(jì)劃：棟）認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)計(jì)劃：3月初月初 4月月 19日日5月 1日63標(biāo)盛大開盤（ 3棟）288套高層高層 ““ 認(rèn)籌認(rèn)籌 ””4月月 2030日日收取誠意金接受咨詢及派發(fā)順序號(hào)正式認(rèn)籌定價(jià)策略七期第 1次推貨3月月 22日日