【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)中文平臺(tái)——高爾夫旅行網(wǎng)（ ）江蘇最值得推薦的球場(chǎng)； 項(xiàng)目18洞果嶺大部分都呈島狀排布，三面臨湖，在華東區(qū)高爾夫市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是獨(dú)一無(wú)二的。,高爾夫旅行網(wǎng)推薦指數(shù)：,三、品牌樹(shù)立,解決之道,三陽(yáng)球場(chǎng)品牌形象支撐：,我們對(duì)到過(guò)三陽(yáng)高爾夫球場(chǎng)打過(guò)球的高端人士，篩選式的進(jìn)行了深度采訪(fǎng)：,華東區(qū)科勒總裁趙先生：“我打球打了五年了，基本上天天都要去，三陽(yáng)也去過(guò)好多次，可以說(shuō)是蘇州最有難度的高爾夫球場(chǎng)，滿(mǎn)有挑戰(zhàn)性的，就是配套差了點(diǎn)。”,園區(qū)某公司總經(jīng)理謝先生：“我跟我的朋友基本上每周都要去打場(chǎng)球，三陽(yáng)去的也比較多，聽(tīng)說(shuō)球場(chǎng)是由臺(tái)灣的公司投資興建的，設(shè)計(jì)很有難度，好多果嶺都是三面環(huán)水，一不小心就球就會(huì)掉水里，而且里面巧妙的結(jié)合了江南水鄉(xiāng)的元素?？傮w滿(mǎn)好的，就是可能歷史比較長(zhǎng)了，配套較差?！?新區(qū)某公司總經(jīng)理孫先生：“我去過(guò)三陽(yáng)，難度很高，尤其是3號(hào)洞，多是三面環(huán)水的，一不小心就掉水里了，可以說(shuō)蘇州最高的，但是管理有點(diǎn)差，好多球童會(huì)不時(shí)的抱怨，配套設(shè)施也不齊全，”,品牌推廣主張：,更休閑的湖 更高貴的運(yùn)動(dòng) 更享受的人生,支撐點(diǎn),“澄湖”是內(nèi)斂的，安靜中夾帶貴氣,18洞國(guó)際高爾夫的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念,澄湖岸上果嶺別墅，大尺度，大人生,三、品牌樹(shù)立,解決之道,三陽(yáng)別墅品牌,“澄湖岸上的果嶺別墅”,品牌形象：,三、品牌樹(shù)立,品牌推廣分解,a、三陽(yáng)球場(chǎng)品牌,宣導(dǎo)途徑：,活動(dòng)宣導(dǎo),媒體宣導(dǎo),輿論宣導(dǎo),華東地區(qū)難度最大的高爾夫球會(huì),16洞單桿英雄挑戰(zhàn)賽,部分媒體與別墅形象困綁式畫(huà)面表現(xiàn),線(xiàn)下輿論引導(dǎo)（網(wǎng)絡(luò)、口碑為主）,三、品牌樹(shù)立,品牌推廣分解,a、三陽(yáng)球場(chǎng)品牌,單桿英雄挑戰(zhàn)賽,形式：通過(guò)對(duì)于三陽(yáng)高爾夫難度球洞的單桿挑戰(zhàn)，入洞桿數(shù)最少的獲勝。 目的: 在高爾夫愛(ài)好者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的過(guò)程中，感受球場(chǎng)難度系數(shù)給人帶來(lái)的挑 戰(zhàn)快感，同時(shí)對(duì)三陽(yáng)品牌認(rèn)同，產(chǎn)生歸屬感。 人員：針對(duì)蘇州大市高爾夫愛(ài)好者，廣發(fā)英雄帖。,三、品牌樹(shù)立,品牌推廣分解,更休閑的湖,澄湖原名“陳湖”，元末蘇州詩(shī)人虞堪就以《陳湖》一詩(shī)，描寫(xiě)了澄湖他的休閑及內(nèi)斂的高貴氣質(zhì)； 雖然它水容量是0.8億立方米，有金雞湖6倍的大?。?雖然它是良渚文化的發(fā)源地； 雖然周邊有高爾夫球場(chǎng)圍繞； ……,但是它從不張揚(yáng)，淡定人生，休閑自得。這也切合了我們客源的心境與氣質(zhì)。,推廣支撐：,活動(dòng)“三陽(yáng)高爾夫免費(fèi)體驗(yàn)”,+,企劃表現(xiàn),b、三陽(yáng)別墅品牌,三、品牌樹(shù)立,品牌推廣分解,更高貴的運(yùn)動(dòng),高爾夫從來(lái)不需要任何辭藻對(duì)“高貴”進(jìn)行詮釋。 我們的項(xiàng)目也不需要任何言語(yǔ)就能讓人感受“高貴”，因?yàn)樗磺蚨窗鼑?推廣支撐：,活動(dòng)“名家球場(chǎng)設(shè)計(jì)展”、 “名車(chē)試駕體驗(yàn)”、 “高爾夫用品（試用）發(fā)布會(huì)”,+,企劃表現(xiàn),b、三陽(yáng)別墅品牌,三、品牌樹(shù)立,品牌推廣分解,更享受的人生,高爾夫運(yùn)動(dòng)，從來(lái)都是成功人士的選擇，他們擁有了社會(huì)的榮譽(yù)和尊重， 追求人生的再次體驗(yàn)，更加享受生活，項(xiàng)目能給到他們這些。,推廣支撐：,活動(dòng)“高爾夫國(guó)手配對(duì)賽”、 “三陽(yáng)高爾夫國(guó)際邀請(qǐng)賽”,+,企劃表現(xiàn),b、三陽(yáng)別墅品牌,1 項(xiàng)目分析, ,2 形象定位, ,3 品牌樹(shù)立, , , ,4 營(yíng)銷(xiāo)推廣,5 媒體運(yùn)用,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,營(yíng)銷(xiāo)推廣總策略,基于區(qū)域市場(chǎng)、客戶(hù)以及項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的總體策略是：,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提高形象，渠道營(yíng)銷(xiāo)回歸銷(xiāo)售力,品牌聯(lián)動(dòng)持續(xù)升溫,蘇州客源：湖畔豪宅 球洞包圍 08年唯一的球場(chǎng)內(nèi)別墅 上?？驮矗汉锨驁?chǎng)內(nèi)豪宅 交通優(yōu)勢(shì),針對(duì)不同區(qū)位的客源，推廣的重點(diǎn)有所偏重，建議如下:,總體營(yíng)銷(xiāo)策略,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),渠道營(yíng)銷(xiāo),階段執(zhí)行,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),方案一：,方案二：,基于我司對(duì)周邊別墅市場(chǎng)的詳細(xì)了解以及相同物業(yè)形態(tài)的對(duì)比分析，通過(guò)項(xiàng)目組共同探討認(rèn)為：,通過(guò)不同的產(chǎn)品價(jià)值賦予 我司可為產(chǎn)品提升不同的利潤(rùn)額度,常規(guī)價(jià)值賦予,常規(guī)價(jià)值賦予,＋,突破價(jià)值賦予,針對(duì)不同的附加值賦予我司給出的單價(jià)預(yù)估也相應(yīng)的不同：,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)——購(gòu)房送卡，會(huì)員客戶(hù)購(gòu)房?jī)?yōu)惠等,根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)狀況及購(gòu)房客戶(hù)的心理特征，結(jié)合高爾夫的特有屬性，我司對(duì)常規(guī)價(jià)值賦予建議分為兩個(gè)部分：,附加值建議——三陽(yáng)會(huì)館、專(zhuān)享游艇碼頭、品牌物管以及五重安保系統(tǒng)等,通過(guò)：,——在現(xiàn)有高檔價(jià)值的基礎(chǔ)上，再次提升項(xiàng)目品位及檔次。,強(qiáng)化產(chǎn)品附加值、會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng),常規(guī)價(jià)值賦予,湖中心業(yè)主專(zhuān)享會(huì)所建議引入知名會(huì)所管理公司，如上海鴻藝會(huì)對(duì)項(xiàng)目會(huì)所進(jìn)行管理。 會(huì)所內(nèi)部增加室內(nèi)恒溫游泳池，商務(wù)會(huì)議室，瑜伽室等高端功能，滿(mǎn)足業(yè)主修身 及企業(yè)接待辦公的需要，體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次。,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),a、附加值建議,三陽(yáng)會(huì)館,建議在項(xiàng)目正式銷(xiāo)售之前，提前進(jìn)行展示。,常規(guī)價(jià)值賦予,利用項(xiàng)目臨湖優(yōu)勢(shì)，建議項(xiàng)目在澄湖設(shè)立項(xiàng)目專(zhuān)屬游艇碼頭，體現(xiàn)項(xiàng)目的豪宅特性，為業(yè)主提供高尚休閑水上娛樂(lè)場(chǎng)所。 建議項(xiàng)目與知名俱樂(lè)部如太湖水星俱樂(lè)部進(jìn)行聯(lián)合，形成品牌的捆綁，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。,業(yè)主專(zhuān)屬游艇碼頭,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),a、附加值建議,常規(guī)價(jià)值賦予,物業(yè)管理對(duì)中高檔樓盤(pán)顯得尤為重要。好的物業(yè)管理可以有效支撐項(xiàng)目的高端位。 針對(duì)項(xiàng)目高端產(chǎn)品定位，建議項(xiàng)目物業(yè)管理品牌為： 高力國(guó)際 世邦魏理仕 由品牌物業(yè)管理公司提供一對(duì)一的管家式服務(wù)或物業(yè)顧問(wèn)。,品牌物管，管家服務(wù),四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),a、附加值建議,常規(guī)價(jià)值賦予,五重安保系統(tǒng),四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),a、附加值建議,從入口大道進(jìn)入開(kāi)始，“周邊防范系統(tǒng)”、“閉路監(jiān)控系統(tǒng)”便默默地監(jiān)控一切；沿途走進(jìn)社區(qū)，“門(mén)禁一卡通系統(tǒng)”、“彩色可視對(duì)講系統(tǒng)”兼顧隱私與便利；即使是在無(wú)意中靠近社區(qū)，陌生人也會(huì)受到“24小時(shí)保安巡更系統(tǒng)”地特別關(guān)注……,周邊防范系統(tǒng) 閉路監(jiān)控系統(tǒng) 門(mén)禁一卡通系統(tǒng) 彩色可視對(duì)講系統(tǒng) 24小時(shí)保安巡更系統(tǒng),常規(guī)價(jià)值賦予,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),b、會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)建議,針對(duì)我司之前的客源分析，現(xiàn)有480組三陽(yáng)高爾夫會(huì)員客戶(hù)以及三陽(yáng)高爾夫新增加會(huì)員客戶(hù)為我們別墅產(chǎn)品的主要挖掘客源，建議采用會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)的方式（買(mǎi)別墅送卡 買(mǎi)卡送別墅）進(jìn)行別墅銷(xiāo)售。,軟性聯(lián)動(dòng),常規(guī)價(jià)值賦予,（買(mǎi)別墅送卡）,方案一：買(mǎi)卡送36萬(wàn)購(gòu) 房首付定金。 方案二：積累200張會(huì)員 卡抽獎(jiǎng)送別墅,購(gòu)買(mǎi)一棟別墅送價(jià)值36萬(wàn)的三陽(yáng)高爾夫家庭會(huì)員卡一張，附贈(zèng)家庭永久免費(fèi)蘇州園林旅游卡一張,（買(mǎi)卡送別墅）,針對(duì)買(mǎi)別墅客戶(hù)聯(lián)動(dòng),針對(duì)買(mǎi)卡客戶(hù)聯(lián)動(dòng),建議售樓處與購(gòu)卡地點(diǎn)進(jìn)行功能性聯(lián)動(dòng)——售樓處與購(gòu)卡地合并,售樓處,購(gòu)卡地,硬性聯(lián)動(dòng),四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),b、會(huì)員卡與購(gòu)房聯(lián)動(dòng)建議,利用現(xiàn)有購(gòu)卡地與售樓處進(jìn)行建筑物的結(jié)合，使最終達(dá)到“買(mǎi)卡必經(jīng)模型區(qū)、買(mǎi)別墅必知會(huì)員卡細(xì)則”的效果。,最終通過(guò)軟硬性聯(lián)動(dòng)進(jìn)行“誘導(dǎo)式”營(yíng)銷(xiāo),常規(guī)價(jià)值賦予,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),突破價(jià)值賦予,基于現(xiàn)有條件下，三陽(yáng)高爾夫擁有14年的運(yùn)作歷史，內(nèi)部的配套有所缺陷，為了更好的與項(xiàng)目豪宅定位相匹配，建議在現(xiàn)有配套設(shè)置上加以突破，以完成別墅銷(xiāo)售的利潤(rùn)最大化。,突破一：主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改,突破二：球場(chǎng)公共會(huì)所及售樓處全面整改,突破三：業(yè)主球場(chǎng)內(nèi)夜間專(zhuān)享散步道設(shè)置,硬件突破：,突破四：高爾夫服務(wù)管理的提升,突破價(jià)值賦予,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改,現(xiàn)有道路,效果示意,主入口至?xí)缆肥强蛻?hù)進(jìn)入高爾夫的第一感官媒介，為了抓取至關(guān)重要的第一印象，建議花巨資進(jìn)行改造： 將現(xiàn)有水泥鋪面改為柏油瀝青鋪面，提高檔次，增強(qiáng)感官效果； 路旁邊種植高大灌木群，一方面遮擋果嶺，形成神秘尊崇感；一方面使形成“曲徑深幽”的錯(cuò)覺(jué)。,突破價(jià)值賦予,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),入口處景觀(guān)設(shè)置,在三陽(yáng)高爾夫入口處設(shè)置歐式噴泉景觀(guān)，既結(jié)合項(xiàng)目的建筑特色，又增加了項(xiàng)目 的特有氣質(zhì)。,突破價(jià)值賦予,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),公共會(huì)所及售樓處全面整改,建議球場(chǎng)內(nèi)會(huì)所及售樓處全面整改，整改標(biāo)準(zhǔn)在4000元/平米以上。 同時(shí)引進(jìn)知名的會(huì)所經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，高素質(zhì)的接待人員、標(biāo)準(zhǔn)的接待禮儀、高 檔的配套設(shè)施，周全的禮賓級(jí)服務(wù)，方能體現(xiàn)別墅客戶(hù)群的尊貴。,突破價(jià)值賦予,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),業(yè)主夜間專(zhuān)享散步道,在三陽(yáng)高爾夫球場(chǎng)內(nèi)，另辟一業(yè)主專(zhuān)享夜間散步道，配合夜間小路照明設(shè)施，給 與業(yè)主最尊崇的高爾夫體驗(yàn)。,一望無(wú)際翠綠的果嶺地，配合著緩緩的坡度，晚間淡淡的路燈光，伴著自己的妻兒，一同漫步在此等情境的小路上，怎能不讓你心醉，這是花多少錢(qián)也買(mǎi)不來(lái)的一份愜意，一份尊榮啊……,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),利潤(rùn)的權(quán)衡,突破價(jià)值賦予,突破一：主入口至?xí)缆芳爸苓叚h(huán)境整改,突破二：球場(chǎng)公共會(huì)所及售樓處全面整改,突破三：業(yè)主球場(chǎng)內(nèi)夜間專(zhuān)享散步道設(shè)置,1000萬(wàn),400萬(wàn),200萬(wàn),1700萬(wàn),突破價(jià)值賦予所消耗的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于后期項(xiàng)目所給與的回報(bào)，利潤(rùn)有望大幅度提升。 小投入有大產(chǎn)出,突破四：高爾夫服務(wù)管理的提升,100萬(wàn),四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),銷(xiāo)售人員要求,針對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特的物業(yè)形態(tài)和特有的高端客戶(hù)屬性，建議招聘高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，需要具備：,本科以上學(xué)歷； 會(huì)說(shuō)兩國(guó)語(yǔ)言（漢語(yǔ)、英語(yǔ)為主）； 男銷(xiāo)售人員身高175以上，女銷(xiāo)售人員165以上，儀態(tài)端莊； 熟悉高爾夫球運(yùn)動(dòng)。,后勤支撐：,高獎(jiǎng)金 、高薪資,總體營(yíng)銷(xiāo)策略,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),渠道營(yíng)銷(xiāo),階段執(zhí)行,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),主策略： 活動(dòng)貫穿始終，定向客源各個(gè)擊破,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),世界名家球場(chǎng)設(shè)計(jì)展,三陽(yáng)14年感恩回饋酒會(huì),蘇州客源,上?？驮?三陽(yáng)高爾夫尊崇體驗(yàn),名車(chē)試駕體驗(yàn),高爾夫差點(diǎn)賽（國(guó)手配對(duì)賽）,高爾夫用品（試用）發(fā)布會(huì),三陽(yáng)高爾夫國(guó)際邀請(qǐng)賽,針對(duì)不同區(qū)位客源，營(yíng)銷(xiāo)推廣重點(diǎn)的偏重，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相應(yīng)的針對(duì)特定的客源進(jìn)行突破：,球場(chǎng)聯(lián)盟對(duì)抗賽,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),a、針對(duì)蘇州客源,世界名家高爾夫球場(chǎng)設(shè)計(jì)（圖片）展,在會(huì)所展出名家設(shè)計(jì)的高爾夫球場(chǎng)照片，觀(guān)賞各類(lèi)型的高爾夫球場(chǎng)；同時(shí)展示出三陽(yáng)高爾夫的湖岸高爾夫特色，以及本球場(chǎng)內(nèi)眾多自然水體所帶來(lái)的難度，邀請(qǐng)高爾夫會(huì)員和客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)。,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),a、針對(duì)蘇州客源,三陽(yáng)高爾夫14年感恩酒會(huì),充分利用三陽(yáng)高爾夫現(xiàn)有的會(huì)員資源，以三陽(yáng)高爾夫球會(huì)活動(dòng)的形式，向現(xiàn)有的會(huì)員推介別墅，進(jìn)而形成購(gòu)買(mǎi)。,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),b、針對(duì)上?？驮?三陽(yáng)高爾夫尊崇體驗(yàn),通過(guò)試住的活動(dòng)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)性，也為項(xiàng)目推廣制造話(huà)題。,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),b、針對(duì)上?？驮?名車(chē)試駕體驗(yàn),針對(duì)高爾夫客群收入層次高的特點(diǎn)，聯(lián)合名車(chē)銷(xiāo)售商舉辦汽車(chē)試駕活動(dòng)，增強(qiáng)高爾夫和名車(chē)體驗(yàn)性，制造項(xiàng)目新聞點(diǎn)。,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),c、針對(duì)全部客源,球場(chǎng)聯(lián)盟對(duì)抗賽,將蘇州的的高爾夫俱樂(lè)部結(jié)成聯(lián)盟，以各個(gè)俱樂(lè)部的注冊(cè)會(huì)員組成一對(duì)，分隊(duì)進(jìn)行循環(huán)對(duì)抗，各高爾夫球場(chǎng)輪流比賽，最后決出個(gè)人和團(tuán)體獎(jiǎng)項(xiàng)。同時(shí)設(shè)立球場(chǎng)聯(lián)盟委員會(huì)統(tǒng)籌賽事。,優(yōu)勢(shì)分析：,通過(guò)其他球場(chǎng)會(huì)員的互動(dòng)，抓取更過(guò)的定向客戶(hù)； 我們的項(xiàng)目是蘇州08年唯一的球場(chǎng)內(nèi)別墅，會(huì)員的分享有百利而無(wú)一害； 癡迷高爾夫客戶(hù)會(huì)被三陽(yáng)高爾夫的打球難度所征服。,四、營(yíng)銷(xiāo)推廣,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),c、針對(duì)全部客源,高爾夫差點(diǎn)賽