某飲料公司市場(chǎng)營(yíng)銷方案餐飲渠道拓展戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-03-19 20:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能力 ,推動(dòng)餐飲業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。餐飲業(yè)務(wù)占王老吉主導(dǎo)地位 ,其成功經(jīng)驗(yàn)具有高度的可借鑒性。王老吉餐飲批發(fā)和餐飲終端銷量占其總銷量 60%餐飲渠道銷售系統(tǒng) (GTM)? KA/A類客戶優(yōu)先采取餐飲 WAT模式 ,其次采取 DSD模式? 拓展餐飲渠道 ,機(jī)會(huì)最大的是 B類客戶 (主要為賒銷客戶 ),最關(guān)鍵的配送模式是餐飲 WAT。王老吉 拓展 經(jīng)銷當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌的啤酒二批 ,覆蓋餐飲 B類終端 ,是成功拓展餐飲渠道的關(guān)鍵 。 拓展餐飲 WAT的數(shù) 量 ,應(yīng)以 B類客戶高覆蓋率為依據(jù) (王老吉在 XX市拓展了 16家餐飲批發(fā)協(xié)作商 ,B類餐飲客戶覆蓋率 67%)。餐飲二批的標(biāo)準(zhǔn)是 ,餐飲業(yè)務(wù) ≥80% ? 通過 TT二批，覆蓋餐飲 C類客戶 (現(xiàn)結(jié)客戶 )? 拓展餐飲管制二批 (白酒和紅酒餐飲二批 ),補(bǔ)充餐飲 WAT無法覆蓋的餐飲終端 (各種級(jí)別）B類客戶C類客戶A類客戶餐飲 WAT覆蓋終端客戶數(shù)30~35家配送模式TT WATDSD餐飲 WAT客戶分級(jí)50桌 。30箱 /月30~50桌 。10~30箱 /月30桌 。10箱 /月 35~40家(與 TT客 戶混合覆蓋 ）視具體情況而定配送模式餐飲二批(補(bǔ)充配送模式 )餐飲渠道 /定價(jià)與通路促銷策略? 平衡跨渠道包裝定價(jià)。餐飲二批 TT二批 1元 /箱 ,避免跨渠道包裝定價(jià) (如 290ml)餐飲二批 TT二批? 針對(duì)餐飲 WAT(賣進(jìn)新客戶和新的 SKU)促銷 ,而不是直接降價(jià) ,提高餐飲 WAT的毛利 ,調(diào)動(dòng) 其積極性? 針對(duì)餐飲終端 (賣進(jìn)新的 SKU)促銷餐飲渠道定價(jià)關(guān)鍵在餐飲二批 ,而不是終端客戶。終端客戶對(duì)供應(yīng)商的毛利需求 ,主要來自餐飲二批高毛利的啤酒 ,而不是百事飲料 。餐飲終端客戶高毛利零售價(jià) ,也降低了對(duì)供貨價(jià)格的敏感程度。因此 ,不要針對(duì)餐飲終端客戶定低價(jià)。纖之力 專營(yíng)經(jīng)銷商給餐飲批發(fā)協(xié)作商開單價(jià)纖之力 專營(yíng)經(jīng)銷商給餐飲批發(fā)協(xié)作商供貨凈價(jià) (含促銷 )纖之力 餐飲批發(fā)協(xié)作商給餐飲終端客戶供貨價(jià)格纖之力 餐飲批發(fā)協(xié)作商毛利纖之力 針對(duì)餐飲批發(fā)協(xié)作商促銷纖之力 針對(duì)餐飲終端客戶聯(lián)合促銷纖之力 跨渠道定價(jià)102元 /箱 96~100元 /箱 110~ /箱 14~ /箱每 2~3個(gè)月開展一次針對(duì)餐飲批發(fā)協(xié)作商的促銷 ,一般100箱 纖之力送 35箱同品與啤酒聯(lián)合促銷 :終端客戶進(jìn) XX箱啤酒 ,送 X箱 纖之力餐飲 TT 1元/箱餐飲 WAT積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 (餐飲 WAT激勵(lì)計(jì)劃 )XX借助餐飲 WAT積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ,激勵(lì)餐飲 WAT專賣、不跨渠道銷售和達(dá)成銷量計(jì)劃216。纖之力 餐飲批發(fā)協(xié)作商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃? 目的：激勵(lì)餐飲批發(fā)協(xié)作商持續(xù)增長(zhǎng)銷量、遵守不跨渠道銷售 和提升產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)? 獎(jiǎng)勵(lì)方案 :(每箱 12元 實(shí)際銷 量 銷量分?jǐn)?shù)權(quán)重 )+ (每箱 12元 陳列 /顯現(xiàn)分?jǐn)?shù)權(quán)重 )+ (每箱 12元 守區(qū)守價(jià)分?jǐn)?shù)權(quán)重 )? 考核辦法 :組長(zhǎng) (主管 )拜訪餐飲批發(fā)協(xié)作商考核 。每季度返還一次 獎(jiǎng)勵(lì)餐飲 WAT積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 (附件 )2023年度 市場(chǎng) 8月份銷量跟蹤表區(qū) 域： 區(qū) 縣：線路編號(hào)： 業(yè)務(wù)代表：序號(hào) 售點(diǎn)編號(hào) 客戶名稱 電話 聯(lián)系人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)1 A1 心怡批發(fā) 2925081 曾定華 70 702 A2 奇麗批發(fā) 5712323 陳麗 200 200 500 9003 A3 興盛配送 2869641 馮祥 300 300 6004 A4 湘良批發(fā) 5717342 張湘良 05 A5 瓊湘批發(fā) 5717146 董義 06 A6 振興批發(fā) 5710723 彭望 07 A7 臣龍批發(fā) 5712792 李福興 08 A8 紅太陽(yáng)批發(fā) 5925352 易建國(guó) 100 1009 A9 金華批發(fā) 5713622 李軍 010 A10 立波批發(fā) 5718977 翠華 100 150 25011 A11 天圣批發(fā) 2778618 趙愛新 012 A12 毛線批發(fā) 2869085 鄧?yán)习?
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