終端導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-09 13:43 本頁面
【正文】 主講：劉瑾主動營銷 系統(tǒng)制勝第 三 講： 終端導(dǎo)購銷售技巧 業(yè)績差的原因一臉賣相一臉?biāo)老嘁荒樕迪嗑毢脙?nèi)功才能成功216。小王做導(dǎo)購已經(jīng)三年了，她經(jīng)常教育新員工， “ 導(dǎo)購的專業(yè)就是你一定要跟顧客講咱們產(chǎn)品是怎么做出來的 ”216。小吳有半個月沒開單，店長就問她，她也很郁悶， “ 為什么顧客都不說話都不問我問題，我都沒機(jī)會介紹產(chǎn)品啊 ” 。216。 顧客跟小楚說： “ 你們家產(chǎn)品好貴??？ ” 小王脫口而出 “ 那當(dāng)然品牌不一樣價格不一樣，一分錢一分貨啊 ” 。216。 在展廳里，小馮跟顧客說 “ 這款產(chǎn)品看起來很時尚，很多顧客都很喜歡。 ”216。 顧客看了看小陳推薦的產(chǎn)品 “ 這個款式顏色好怪啊，感覺好難看 ” ，小陳說 “ 一點也不難看啊，很多顧客都喜歡，銷量可好了呢 ” ？216。小魏跟要走的顧客說 “ 您再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，比較一下，有興趣的話再過來。 ”您這樣說過 /做過嗎？影片賞析：考慮的問題：1. 這個影片里面銷售的是什么產(chǎn)品？2. 通常銷售這樣產(chǎn)品的常規(guī)思路是什么？或者說這種產(chǎn)品的賣點是什么？3. 為什么影片里面的老板說： “ 這個顧客進(jìn)來本來不打算買什么東西？ ” 但是后來為什么又買了呢？4. 這個老板是通過什么方法把這個產(chǎn)品賣出去的？5. 哪些話術(shù)是我們可以用的？6. 結(jié)合我們的日常工作，你覺得對我們的銷售工作和銷售思維有什么啟示呢？賣字畫的啟示顧客到底買的是什么？★_________________________★_________________________★一個關(guān)于 “ 家 ” 的美好夢想★一個整體家居的理念和生活方式我們賣的是？ 潛心修煉必能一飛沖天導(dǎo)購只要做四件事迎接 探詢 體驗 成交類型 行為特點 導(dǎo)購要訣專家型 問題專業(yè)、刨根問底、技術(shù)挑剔、主觀性強(qiáng)常見導(dǎo)購表現(xiàn)顧問說辭自顧自說，情不自禁與顧客唱了反調(diào)，受顧客質(zhì)疑虛心請教、稱贊內(nèi)行、快速轉(zhuǎn)換巧妙應(yīng)對類型 行為特點 導(dǎo)購要訣貨比三家型全面走訪、認(rèn)真考慮、比價比值、討價還價、征詢意見常見導(dǎo)購表現(xiàn)顧問說辭導(dǎo)購尾隨其后， “ 這是我們最新款的貨品 ” 、 “ 這款我們現(xiàn)在打特價 ”、 “ 這是什么什么 ……”教其標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)導(dǎo)購、鎖定目標(biāo)、給予便宜類型 行為特點 導(dǎo)購要訣炫耀型 財富外露、趾高氣昂、說話武斷常見導(dǎo)購表現(xiàn)顧問說辭請隨便看看，先生需要我?guī)兔幔咳绻矚g我給你介紹一下時適贊美、尊重有佳專業(yè)引導(dǎo)、有效成交類型 行為特點 導(dǎo)購要訣熟人陪同型 借助經(jīng)驗、熟人參政、公開評議常見導(dǎo)購表現(xiàn)顧問說辭只關(guān)心購買產(chǎn)品的人而不顧及旁邊的人搞定熟人、善于引導(dǎo)、贊美經(jīng)驗類型 行為特點 導(dǎo)購要訣沉默型 自我主張型； 自我保護(hù)型；品牌認(rèn)知型常見導(dǎo)購表現(xiàn)顧問說辭跟隨在消費(fèi)者后邊，做產(chǎn)品解說器，抓不住機(jī)會，不會提問有效提問、準(zhǔn)確判斷、專業(yè)說服類型 行為特點 導(dǎo)購要訣結(jié)構(gòu)復(fù)雜型 意見不同、人多嘴雜、討論熱烈、各自為陣常見導(dǎo)購表現(xiàn)顧問說辭不能抓住意見領(lǐng)袖只是為了應(yīng)付不同的問題而疲憊不堪抓住意見領(lǐng)袖、有效分解、各個擊破v面對每個客戶，就是面對每張人民幣 ！看：顧客＝人民幣252。看人員構(gòu)成：252?？茨挲g層：252?？匆轮?52。從表情分析：252。從時間分析：高端顧客的外在特征： 組成要素 常見品牌 判斷標(biāo)準(zhǔn)男性顧客 手機(jī) 蘋果、三星、 HTC、諾基亞 N9等 車鑰匙 保時捷、奔馳、寶馬、英菲尼迪等 服飾 阿瑪尼、 LV、杰尼亞、耐克、阿迪達(dá)斯、勁霸、柒牌、利郎等 煙 中華、芙蓉王、玉溪等女性顧客 首飾 浪琴、天梭、鉆戒、玉器、白金首飾等
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