【正文】 高德終端導(dǎo)購技巧篇 高德培訓(xùn)系統(tǒng)之三 高德瓷磚中國運營中心 2023年 5月 18日 【一】必須掌握的五個技巧 【二】推薦產(chǎn)品關(guān)鍵詞 【三】店面的產(chǎn)品組合 【四】終端銷售技巧 目 錄 導(dǎo)購的級別 營業(yè)員 導(dǎo)購員 導(dǎo)購師 具備設(shè)計師的基本素質(zhì) 優(yōu)秀導(dǎo)購的前提 深愛自己的產(chǎn)品： 了解產(chǎn)品還不足夠，還必須深愛自己的產(chǎn)品， 對自己的產(chǎn)品充滿信心！ 注重細(xì)節(jié)的管理： 注重好每一個細(xì)節(jié)，包括自身、產(chǎn)品、展廳， 維護好公司的整體形象和競爭力！ ［第一節(jié)］ 必須掌握的五個導(dǎo)購技巧 一、了解顧客需求 用在哪里的產(chǎn)品？ 客廳、廚房、衛(wèi)生間 多大面積？ 大面積、小面積 什么風(fēng)格？ 現(xiàn)代、古典、溫馨、豪華 什么色調(diào)？ 深色、淺色、白色、黃色 有沒有內(nèi)定的產(chǎn)品？ 第一次比價、最后比價 什么時候使用？ 馬上就購買、隨意了解 了解顧客需求，是營銷的第一步： 從顧客走進門店大門開始，導(dǎo)購就要通過觀察和開放式詢問了解顧客的需求。主要內(nèi)容包括六個方面： 實踐：問話與行動有機結(jié)合 ,讓顧客自然、舒適 問題 對應(yīng)的行動 您要購買哪些產(chǎn)品 ? 帶顧客到相應(yīng)的產(chǎn)品區(qū)域 您心目中有沒有選擇好的花紋和顏色 ? 用手勢向顧客展示所有產(chǎn)品 您的房子有多大面積 ? 找到相匹配的產(chǎn)品規(guī)格 您希望的裝修風(fēng)格是什么樣子的 ? 找到相匹配的產(chǎn)品系列 您希望選擇什么樣的色調(diào) ? 找到相匹配的產(chǎn)品顏色 您大概什么時候裝修？ 確定你的談判策略 二、用數(shù)字說話 陶瓷銷售必須掌握產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，并熟悉產(chǎn)品基本指標(biāo)： 指標(biāo) 高德內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn) 國家標(biāo)準(zhǔn) 吸水率 ≤% ≤% 表面平整度 177。 177。 破壞強度 ≥2023N ≥1300N 斷裂模數(shù) ≥40 兆帕 ≥35 兆帕 耐磨性 ≤145 ≤175 莫氏硬度 ≥7 級 ≥4 級 光澤度 ≥60 ≥55 放射性 A類標(biāo)準(zhǔn) A類標(biāo)準(zhǔn) 防滑系數(shù) 干 M=。 濕 M= 壓機 意大利 7200噸薩克米壓機 窯爐 1250度高溫長時間燒成 實踐 :將產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值轉(zhuǎn)化成優(yōu)點， 更好地向客戶推薦產(chǎn)品 指 標(biāo) 優(yōu) 點 吸水率 防污性好 表面平整度 表面平整，沒變形 破壞強度 承受力強 斷裂模數(shù) 耐磨性 表面耐磨 莫氏硬度 光澤度 表面光亮 放射性 無污染 ,對身體健康無影響 防滑系數(shù) 防滑 壓機 堅硬，色澤好 窯爐 三、 FAB推薦技巧 FAB推薦技巧 ,是打動顧客的有效方式 FAB推薦法： F指屬性或功效 (Feature)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性； A是優(yōu)點或優(yōu)勢 (Advantage)，即自己與競爭對手有何不同； B是客戶利益與價值 (Benefit)，這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。 FAB的核心： 客戶購買的是他們想象中你的產(chǎn)品能為他們帶來的 “ 效益 ” ，而不是對產(chǎn)品本身感興趣。 Feature Advantage Benefit 簡單 說出產(chǎn)品 所具備的特征 盡量使用簡單 易記的語言 引申出產(chǎn)品所 具備的特征而 帶來的實際優(yōu) 點或功能 落腳在顧客因 為該產(chǎn)品的功 能所能享受的 利益 FAB的運用： 了解 客戶需求 同意客戶需求 展示特征 你看 …… 引申功能 所以 …… 落腳利益 比方說 … 只要有那些特征 就能 ..... 您說得對 .. 是的 ..... VISION 實踐 :用“你看 ?, 所以 ?, 比方說 ? ” ,打動顧客的心 特 征 特 點 利 益 吸水率 ≤% 防污性好 長期使用不滲污 不影響美觀 表面平整度 177。 表面平整 整體效果好 破壞強度 ≥2023N 承受力強 不容易斷裂 斷裂模數(shù) ≥40 兆帕 耐磨性 ≤145 表面耐磨 不容易被磨花 歷久常新 莫氏硬度 ≥6 級 光澤度 ≥60 表面光澤 效果更加亮麗 放射性為 A類標(biāo)準(zhǔn) 無污染 ,對身體健康無影響 不損害健康，對小孩健 康更好 防滑系數(shù) 防滑 防止老人跌倒 壓機 堅硬，色澤好 質(zhì)量保障，更顯檔次 窯爐 四、 BAF技巧 —— 從關(guān)注顧客的價值開始 如何解除顧客的防衛(wèi)心理？ 如何取得顧客的信任 ? 如何做好換位思考？ 如何當(dāng)好顧客的參謀？ 顧客關(guān)注的利益 —— 我們的產(chǎn)品具備某些的優(yōu)點可以滿足這個利 益 —— 因為我們的產(chǎn)品具有這些特點 “您的投入多一點點，但帶來的價值增加一大截” 五、面對客戶反對的技巧 面對客戶反對的技巧，是改變顧客觀點的法寶 認(rèn)同 贊揚 轉(zhuǎn)移 說服 實踐：不要直接對顧客說“不” ,否則就變成爭辯 。 顧 客 :“這款磚稍微花了一點”。 導(dǎo) 購 :“對，最初我也是這么認(rèn)為，好多與您一樣有品位的人看到第 一眼也是這么認(rèn)為，不過，當(dāng)好多顧客多看幾次后，發(fā)現(xiàn)這款 磚特別的耐看，而且越看越好看，絕大多數(shù)第一眼認(rèn)為不好的 顧客，看過幾次后，都購買了”。 ［第二節(jié)］ 店面的產(chǎn)品組合，讓顧客無處可逃 觀點 如果我們能夠為顧客提供高、中、低所有價格檔次的產(chǎn)品，相應(yīng)的顧客有什么理由不購買我們的產(chǎn)品呢？ 操作 設(shè)定明星產(chǎn)品、走量盈利產(chǎn)品、策略性競爭產(chǎn)品和配套性產(chǎn)品； 建材是一次性購買產(chǎn)品 ,顧客購買后 ,一般不會長期的關(guān)注 ,我們長期進行的促銷或處理并不會影響我們的品牌形象。 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品作用 明星產(chǎn)品 配套性產(chǎn)品 形象、走量盈利 走量盈利產(chǎn)品 主銷量、主利潤 策略性競爭產(chǎn)品 爭搶客戶產(chǎn)品 拋光磚分類 工程類產(chǎn)品（質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，價位最具有競爭力） ? 兩岸花園、楓丹白露 形象類產(chǎn)品（設(shè)計前沿、代表公司形象，高利潤高附加值） ? 艾菲爾 主打類產(chǎn)品（主銷量、主利潤） ? 羅浮麗宮、凱旋盛世、香榭麗舍、普羅旺斯 配套類產(chǎn)品（搭配、深加工、非常規(guī)） ? 香檳大道 明星產(chǎn)品（ 新產(chǎn)品）吸引注意 新產(chǎn)品并不一定要求是剛上市的產(chǎn)品，主要是當(dāng)?shù)厥袌鲞€沒有或者極少品牌有的 。 在終端我們可以在任何時間 ,自行設(shè)定新產(chǎn)品 。