【正文】 , 所以 ?, 比方說 ? ” ,打動(dòng)顧客的心 特 征 特 點(diǎn) 利 益 吸水率 ≤% 防污性好 長(zhǎng)期使用不滲污 不影響美觀 表面平整度 177。 濕 M= 壓機(jī) 意大利 7200噸薩克米壓機(jī) 窯爐 1250度高溫長(zhǎng)時(shí)間燒成 實(shí)踐 :將產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)， 更好地向客戶推薦產(chǎn)品 指 標(biāo) 優(yōu) 點(diǎn) 吸水率 防污性好 表面平整度 表面平整，沒變形 破壞強(qiáng)度 承受力強(qiáng) 斷裂模數(shù) 耐磨性 表面耐磨 莫氏硬度 光澤度 表面光亮 放射性 無污染 ,對(duì)身體健康無影響 防滑系數(shù) 防滑 壓機(jī) 堅(jiān)硬，色澤好 窯爐 三、 FAB推薦技巧 FAB推薦技巧 ,是打動(dòng)顧客的有效方式 FAB推薦法： F指屬性或功效 (Feature)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性； A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì) (Advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同； B是客戶利益與價(jià)值 (Benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。 177。高德終端導(dǎo)購(gòu)技巧篇 高德培訓(xùn)系統(tǒng)之三 高德瓷磚中國(guó)運(yùn)營(yíng)中心 2023年 5月 18日 【一】必須掌握的五個(gè)技巧 【二】推薦產(chǎn)品關(guān)鍵詞 【三】店面的產(chǎn)品組合 【四】終端銷售技巧 目 錄 導(dǎo)購(gòu)的級(jí)別 營(yíng)業(yè)員 導(dǎo)購(gòu)員 導(dǎo)購(gòu)師 具備設(shè)計(jì)師的基本素質(zhì) 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的前提 深愛自己的產(chǎn)品： 了解產(chǎn)品還不足夠，還必須深愛自己的產(chǎn)品， 對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心！ 注重細(xì)節(jié)的管理： 注重好每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括自身、產(chǎn)品、展廳， 維護(hù)好公司的整體形象和競(jìng)爭(zhēng)力！ ［第一節(jié)］ 必須掌握的五個(gè)導(dǎo)購(gòu)技巧 一、了解顧客需求 用在哪里的產(chǎn)品？ 客廳、廚房、衛(wèi)生間 多大面積？ 大面積、小面積 什么風(fēng)格？ 現(xiàn)代、古典、溫馨、豪華 什么色調(diào)？ 深色、淺色、白色、黃色 有沒有內(nèi)定的產(chǎn)品？ 第一次比價(jià)、最后比價(jià) 什么時(shí)候使用？ 馬上就購(gòu)買、隨意了解 了解顧客需求，是營(yíng)銷的第一步： 從顧客走進(jìn)門店大門開始，導(dǎo)購(gòu)就要通過觀察和開放式詢問了解顧客的需求。主要內(nèi)容包括六個(gè)方面： 實(shí)踐：?jiǎn)栐捙c行動(dòng)有機(jī)結(jié)合 ,讓顧客自然、舒適 問題 對(duì)應(yīng)的行動(dòng) 您要購(gòu)買哪些產(chǎn)品 ? 帶顧客到相應(yīng)的產(chǎn)品區(qū)域 您心目中有沒有選擇好的花紋和顏色 ? 用手勢(shì)向顧客展示所有產(chǎn)品 您的房子有多大面積 ? 找到相匹配的產(chǎn)品規(guī)格 您希望的裝修風(fēng)格是什么樣子的 ? 找到相匹配的產(chǎn)品系列 您希望選擇什么樣的色調(diào) ? 找到相匹配的產(chǎn)品顏色 您大概什么時(shí)候裝修？ 確定你的談判策略 二、用數(shù)字說話 陶瓷銷售必須掌握產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，并熟悉產(chǎn)品基本指標(biāo)： 指標(biāo) 高德內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 吸水率 ≤% ≤% 表面平整度 177。 破壞強(qiáng)度 ≥2023N ≥1300N 斷裂模數(shù) ≥40 兆帕 ≥35 兆帕 耐磨性 ≤145 ≤175 莫氏硬度 ≥7 級(jí) ≥4 級(jí) 光澤度 ≥60 ≥55 放射性 A類標(biāo)準(zhǔn) A類標(biāo)準(zhǔn) 防滑系數(shù) 干 M=。 FAB的核心： 客戶購(gòu)買的是他們想象中你的產(chǎn)品能為他們帶來的 “ 效益 ” ，而不是對(duì)產(chǎn)品本身感興趣。 表面平整 整體效果好 破壞強(qiáng)度 ≥2023N 承受力強(qiáng) 不容易斷裂 斷裂模數(shù) ≥40 兆帕 耐磨性 ≤145 表面耐磨 不容易被磨花 歷久常新 莫氏硬度 ≥6 級(jí) 光澤度 ≥60 表面光澤 效果更加亮麗 放射性為 A類標(biāo)準(zhǔn) 無污染 ,對(duì)身體健康無影響 不損害健康，對(duì)小孩健 康更好 防滑系數(shù) 防滑 防止老人跌倒 壓機(jī) 堅(jiān)硬，色澤好 質(zhì)量保障，更顯檔次 窯爐 四、 BAF技巧 —— 從關(guān)注顧客的價(jià)值開始 如何解除顧客的防衛(wèi)心理？ 如何取得顧客的信任 ? 如何做好換位思考？ 如何當(dāng)好顧客的參謀？ 顧客關(guān)注的利益 —— 我們的產(chǎn)品具備某些的優(yōu)點(diǎn)可以滿足這個(gè)利 益 —— 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有這些特點(diǎn) “您的投入多一點(diǎn)點(diǎn)，但帶來的價(jià)值增加一大截” 五、面對(duì)客戶反對(duì)的技巧 面對(duì)客戶反對(duì)的技巧，是改變顧客觀點(diǎn)的法寶 認(rèn)同 贊揚(yáng) 轉(zhuǎn)移 說服 實(shí)踐：不要直接對(duì)顧客說“不” ,否則就變成爭(zhēng)辯 。 導(dǎo) 購(gòu) :“對(duì)，最初我也是這么認(rèn)為，好多與您一樣有品位的人看到第 一眼也是這么認(rèn)為，不過，當(dāng)好多顧客多看幾次后，發(fā)現(xiàn)這款 磚特別的耐看，而且越看越好看，絕大多數(shù)第一眼認(rèn)為不好的 顧客，看過幾次后，都購(gòu)買了”。 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品作用 明星產(chǎn)品 配套性產(chǎn)品 形象、走量盈利 走量盈利產(chǎn)品 主銷量、主利潤(rùn) 策略性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 爭(zhēng)搶客戶產(chǎn)品 拋光磚分類 工程類產(chǎn)品（質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，價(jià)位最具有競(jìng)爭(zhēng)力） ? 兩岸花園、楓丹白露 形象類產(chǎn)品（設(shè)計(jì)前沿、代表公司形象，高利潤(rùn)高附加值） ? 艾菲爾 主打類產(chǎn)品（主銷量、主利潤(rùn)） ? 羅浮麗宮、凱旋盛世、香榭麗舍、普羅旺斯 配套類產(chǎn)品（搭配、深加工、非常規(guī)） ? 香檳大道 明星產(chǎn)品（ 新產(chǎn)品）吸引注意 新產(chǎn)品并不一定要求是剛上市的產(chǎn)品，主要是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還沒有或者極少品牌有的 。 新產(chǎn)品價(jià)格最高 ,款式最好、較有創(chuàng)意的產(chǎn)品 。 走量盈利產(chǎn)品 （ 暢銷品）引起興趣 除開新產(chǎn)品外 ,正常主銷售的產(chǎn)品 ,我們都應(yīng)稱為暢銷品 。 當(dāng)然 ,我們還會(huì)根據(jù)實(shí)際庫存及銷售情況 ,每周推薦一款“本周暢銷品”。 促銷的產(chǎn)品以低價(jià)的暢銷品為主 。 ［第三節(jié)］ 導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞 顧客購(gòu)買高德，質(zhì)量好 —— 技術(shù)、品質(zhì)描述方面只是前提， 高德為之營(yíng)造的符合其需求的“奢適生活” —— 文化、設(shè)計(jì)理念方 面，才是顧客購(gòu)買的關(guān)鍵。 每款產(chǎn)品所營(yíng)造的空間氛圍是不同的，如何傳神的向顧客闡述，是推薦成功的關(guān)鍵。 一、色彩關(guān)鍵詞 白色 色彩對(duì)應(yīng)的性格：追求完美，雷厲風(fēng)行 色彩營(yíng)造的氛圍： 平和 清純 高貴 黃色 色彩對(duì)應(yīng)的性格：聰明而富有幽默感 色彩營(yíng)造的氛圍： 富貴