店面導(dǎo)購(gòu)員終端銷售技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-03-06 15:57本頁(yè)面
【正文】 啊 ？ ”? 把顧客導(dǎo)向品牌。 如 “這是 午葦自己基地種植的純天然番茄 ，是真正安全看得見(jiàn)的產(chǎn)品 ”。 如 “你好 ”、 “歡迎光臨 ”或者用面帶微笑向顧客致意。 導(dǎo)購(gòu)員終端 銷售技巧 編制： 營(yíng)銷 部 劉高旗服務(wù)天使形象之星午葦銷售 員培訓(xùn)一、接觸時(shí)機(jī)和方式二、介紹商品的最佳方法 FAB法三、演示技巧四、禮儀禮節(jié)五、溝通技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧? 第一：接觸時(shí)機(jī)和方式銷售的流程接觸詢問(wèn)顧客需求和關(guān)心點(diǎn)介紹 （應(yīng)用 FAB法，配合演示和顧客參與）要求購(gòu)買(mǎi)成交各過(guò)程的注意點(diǎn)和技巧必須熟練掌握和運(yùn)用接觸的時(shí)機(jī)? 先讓顧客隨意看看，在最初的時(shí)間內(nèi)，不要去? 打擾顧客，過(guò)度的熱情只會(huì)令顧客越發(fā)的反感。a、 當(dāng)顧客凝視一個(gè)商品 3秒鐘以上時(shí)b、當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間后c、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)d、當(dāng)顧客的眼睛好像在搜尋什么的時(shí)候e、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相遇時(shí)何時(shí)接待？接觸的方式? 與顧客隨意打個(gè)招呼。? 直接向顧客介紹中意的商品。? 詢問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。 如 “您好！您以前 買(mǎi)過(guò)綠色無(wú)公害蔬菜嗎 ？ ”四種方式與顧客接觸二、介紹商品的最佳方法 FAB法推介商品的最佳方法 FAB句式＋例子? FAB定義? a. 特性（ Feather）： 因?yàn)?……? 特性是描述商品的一些特征? 特性是有型的，可以被看到、嘗到、摸到和聞到? 特性回答了 “它是什么？ ”? b. 優(yōu)點(diǎn)（ Adventage）： 所以 ……? 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用? 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，不能被看到、嘗到、摸到和聞到? 優(yōu)點(diǎn)回答了 “它能做什么？ ”? c. 利益（ Benefit）： 對(duì)您而言 ……? 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求? 利益也是無(wú)形的? 利益回答了 “它能為顧客帶來(lái)什么好處？ ”推介商品的最佳方法 FAB句式 ＋例子? 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益它是什么？ 它能做什么？ 它能為顧客帶來(lái)什么利益？請(qǐng)記?。号e例：綠色無(wú)公害精選優(yōu)質(zhì)種子 天然的種植環(huán)境 種植過(guò)程中嚴(yán)格控制使用農(nóng)家肥倉(cāng)庫(kù)嚴(yán)格分揀 出庫(kù)質(zhì)量抽檢 全程冷鏈配送推介商品的最佳方法 FAB句式 ＋例子? 例子： 能針對(duì)產(chǎn)品功能、利益，聯(lián)系實(shí)際生活，舉一個(gè)充滿生活氣息的小例子，以提高顧客的想象力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生。在講解產(chǎn)品的功能時(shí)，必須配以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品演示，以加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品功能、利益的認(rèn)識(shí)。? 觸摸 ：多次觸摸后，顧客即使不買(mǎi)，也會(huì)有一種不好意思的感覺(jué)? 幫忙 ：當(dāng)顧客手里有產(chǎn)品的時(shí)候，她也不好意思走掉，會(huì)靜下心來(lái)聽(tīng)你講解，增加銷售成功的幾率。（ 1）什么是演示 ?（ 2）演示的目的 :a）吸引更多的客戶，增加銷售機(jī)會(huì)b）喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視c）讓客戶了解能獲得哪些改善d）讓客戶產(chǎn)生想要的欲望e）讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求（ 3） Presentation步驟及指引開(kāi)場(chǎng)白詢問(wèn)客戶目前的狀況，指出客戶希望獲得的需求預(yù)先異議的處理技巧產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧用詢問(wèn)的方法，確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)問(wèn)候引起注意與興趣締結(jié)技巧異議處理技巧要求 order異議處理預(yù)先化解異議依客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益步 驟 技 巧123456? 增加你展示的戲劇性? 讓客戶能看到、觸摸到、用到和想像到? 可引用一些動(dòng)人的實(shí)例? 展示時(shí)要用客戶聽(tīng)得懂的話語(yǔ)? 讓客戶參與? 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明你能滿足他（ 4）展示的注意點(diǎn)：qSTEP 1 從現(xiàn)狀詢問(wèn)中，了
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