導(dǎo)購(gòu)員的終端銷售-展示頁(yè)
2025-01-29 23:44本頁(yè)面
【正文】 謹(jǐn)慎穩(wěn)定型 此類顧客多半有較強(qiáng)的理智，不盲目，細(xì)心認(rèn)真，思維周詳，往往也是有點(diǎn)內(nèi)行，他們很善于提問，也很愿意與你交談，對(duì)這類顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致地給他介紹安信 /偉光企業(yè)的情況，各種花色的木地板，售后服務(wù)等，他們也許會(huì)一次又一次地提出一些技術(shù)性很強(qiáng)的問題，你都得耐心解答，他們往往是最難也是最容易打動(dòng)的顧客，這就要看你的說服和導(dǎo)購(gòu)技巧了。 ? 沉默寡言型 當(dāng)你把宣傳品遞給他或試圖跟他交談時(shí)，他往往沒有任何反應(yīng)，仍自顧自地看地板，對(duì)這種顧客不妨讓他安靜地看會(huì)，等到他較長(zhǎng)時(shí)間停在某一類產(chǎn)品前時(shí)，再慢慢提出一些他不得不回答的問題，如“您想買地板嗎？”打開話題，再用中肯、平實(shí)的語氣很自然地把這種產(chǎn)品介紹一下，不必東拉西扯。 ? 情緒型：情緒型的消費(fèi)者容易沖動(dòng)，購(gòu)買商品往往帶有濃厚的感情色彩。 ? 意志型：這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是比較主觀，購(gòu)買目的明確，決策比較果斷。在與這類顧客溝通時(shí)，一定要做到言簡(jiǎn)意賅，傳遞的應(yīng)該是一些相對(duì)理性的信息，比如鑒別優(yōu)劣地板的方法，我們產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)等，但動(dòng)作不能過于夸張。對(duì)這類消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員在創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境下，與顧客做有效地信息溝通，然后在腦子里快速的將收集到的信息整理歸納，這樣我們的導(dǎo)購(gòu)才更有針對(duì)性和目的性，成功的概率也就會(huì)更大。需要注意的是，女性的購(gòu)買雖然相對(duì)比較感性，但木地板這類商品一般不會(huì)看過一次后立即做出購(gòu)買決定，她一般還得回去征求一下家人的意見，所以我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)脑黾右恍├硇缘恼摀?jù)，如生產(chǎn)工藝流程、質(zhì)量控制、優(yōu)質(zhì)工程等強(qiáng)有力的支撐數(shù)據(jù)，終端導(dǎo)購(gòu)要知道，只有你服務(wù)好這位女士她才有可能去左右他家的那位男性的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在接待這類消費(fèi)群體時(shí)要注重感性的描述，介紹地板的同時(shí)要描述如何搭配一個(gè)美麗的空間，如何營(yíng)造一個(gè)溫馨的家，給她們一個(gè)豐富的想象空間。對(duì)此類消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要多用一些數(shù)據(jù)性的詞語來加強(qiáng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、原材料、質(zhì)量檢測(cè)、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)介紹。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品將導(dǎo)購(gòu)重點(diǎn)放在比較大眾化和成熟的產(chǎn)品上，并能用我們的生產(chǎn)、工藝、原材料、企業(yè)榮譽(yù)、具有影響力的工程等宣傳內(nèi)容去引導(dǎo)對(duì)方，以增強(qiáng)其對(duì)我們產(chǎn)品的信心。 “十大準(zhǔn)則” 第三章：消費(fèi)者分析 1． 顧客按年齡和性別的分類 ? 年輕人：喜歡接受新事物，對(duì)新產(chǎn)品、新樣式感興趣，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)多向該消費(fèi)群體介紹為您的產(chǎn)品是國(guó)際流行的新趨勢(shì)，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的實(shí)力和品牌形象的好感，以達(dá)成銷售。 ? 正面思考模式。 ? 做正確的事，然后正確的做事。 ? 建立顧客群。 ? 肯定自己 ? 養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 －對(duì)社會(huì)的變化和流行事物敏感。 ? 有優(yōu)秀的解決問題的能力，能引導(dǎo)出顧客所求的真正需要，有針對(duì)性地切實(shí)解決顧客的問題，能夠有效的使用專業(yè)術(shù)語，能夠?qū)︻櫩途唧w的裝修方案提出可供參考和借鑒的咨詢意見。 ? 具有收集和運(yùn)用信息的能力，能夠探聽出顧客的信息并經(jīng)過活用而建立自己的客戶信息庫(kù)。 ? 了解顧客的購(gòu)買心理、價(jià)格心理、消費(fèi)心理、裝飾風(fēng)格和審美品味，能夠迅速的捕捉顧客的購(gòu)買意向，并通過自己親切、準(zhǔn)確、迅捷的介紹，將顧客的購(gòu)買心理轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。 ? 對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求變化進(jìn)行細(xì)心觀察，及時(shí)向公司反饋。 ? 不論個(gè)人情緒如何，都能全身心地投入工作，以飽滿的熱情，賓至如歸的態(tài)度，高超的導(dǎo)購(gòu)技巧，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。AW導(dǎo)購(gòu)員的終端銷售 ? 安信偉光（上海）木材有限公司 第一章：導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范 ? 導(dǎo)購(gòu)員須知 導(dǎo)購(gòu)員必須刻苦鉆研產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧和相關(guān)的美學(xué)、顧客心理學(xué)等知識(shí)、勤于觀察，勇于創(chuàng)新，養(yǎng)成熱情周到、細(xì)致認(rèn)真的職業(yè)習(xí)慣。 ? 有較強(qiáng)的語言溝通技巧，言辭懇切，聲音溫和，用語恰當(dāng)，態(tài)度明朗、熱情。 ? 留心門店商品展示效果以及顧客的反映，及時(shí)加以調(diào)整。 ? 收集市場(chǎng)信息并向公司反饋 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) ? 熟知所導(dǎo)購(gòu)的商品的品質(zhì)特性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、基本的制作工藝流程、用途和使用方法以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品概況。 第二章：做一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員 成功導(dǎo)購(gòu)員的特征 ? 具有深刻的洞察人性的能力，對(duì)人有著強(qiáng)烈的好奇心，喜歡并善于與形形色色的人打交道。 ? 有著豐富的商品知識(shí)，不僅包括安信 /偉光的產(chǎn)品，還包括其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，善于比較，勤于總結(jié)。 ? 有與顧客建立共同的感性認(rèn)識(shí)的能力 －對(duì)顧客個(gè)人嗜好、生活方式、品味有共同的感性認(rèn)識(shí)。 －有平易近人的品格，能站在顧客的立場(chǎng)上看問題。 ? 具備專業(yè)知識(shí) ? 平和的心態(tài)，積極進(jìn)取的精神。 ? 堅(jiān)持不懈，不達(dá)目的不罷休。 ? 優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法，取百家之長(zhǎng)。 ? 良好的個(gè)人形象。 ? 老年人：一般比較穩(wěn)健，不會(huì)輕易沖動(dòng)，相對(duì)比較保守，往往習(xí)慣購(gòu)買較成熟的產(chǎn)品。 ? 男性：一般來講，購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面。 ? 女性： 女性對(duì)時(shí)尚的商品比較敏感，購(gòu)買一件商品會(huì)反復(fù)挑選，而且喜歡討價(jià)還價(jià)。服務(wù)要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，千萬不能得罪她們，以親情、友情去拉近雙方的距離，以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們。記住千萬別讓你的顧客成了“巧婦難為無米之炊”哦，否則你的所有工作都有可能前功盡棄！ 2．顧客按性格分類
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