終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-03-07 13:45本頁(yè)面
【正文】 是你自己和公司所有員工薪水的來(lái)源l 消費(fèi)者售點(diǎn)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液l 消費(fèi)者是售點(diǎn)的最重要的組成部分l 消費(fèi)者是為買產(chǎn)品而來(lái)，不會(huì)無(wú)事登門l 消費(fèi)者不是有求于我們，而是我們有求于消費(fèi)者l 消費(fèi)者會(huì)給我們帶來(lái)利益，而我們卻不會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)直接利益l 消費(fèi)者不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人l 消費(fèi)者是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)就是：盡可能滿足消費(fèi)者的需要！ l 每一位消費(fèi)者都是我的好朋友，我應(yīng)樂(lè)意為他（她）幫忙，幫助他（她）他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)作出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任。l 我不能欺騙好朋友，也不能冷落好朋友，更不能強(qiáng)迫他（她）購(gòu)買產(chǎn)品（ 2）消費(fèi)者類型（不同性格）l 隨意型： 一般缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知所措，樂(lè)意聽(tīng)取終端導(dǎo)購(gòu)人員建議，希望從中能得到幫助，對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多的挑剔。l 沖動(dòng)型： 易受外部影響；憑直覺(jué)和外觀印象選購(gòu)，因終端導(dǎo)購(gòu)人員的熱情會(huì)迅速作出購(gòu)買決定；喜歡新產(chǎn)品。l 疑慮型：性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任；反復(fù)詢問(wèn)、比較，猶豫不定，易反悔。要注意運(yùn)用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)定的自信去感染消費(fèi)者。（ 3）購(gòu)買動(dòng)機(jī)l 求實(shí)購(gòu)買：側(cè)重要求實(shí)在、實(shí)惠l 求廉購(gòu)買：注重價(jià)格，低廉實(shí)用l 求便購(gòu)買：便利、便捷l 求安購(gòu)買：安全、健康、舒適l 求優(yōu)購(gòu)買：追求品牌、品質(zhì)和售后服務(wù)，對(duì)款式和價(jià)格不太注重l 求美購(gòu)買：注重款式、裝飾效果或家居的美感以及實(shí)際使用價(jià)值。l 求名購(gòu)買：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。l 求新購(gòu)買：看重新穎和流行性。l 攀比購(gòu)買：常常受其他購(gòu)買者的影響，挑選較貴的產(chǎn)品（ 4）消費(fèi)者的購(gòu)買心理過(guò)程l 注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會(huì)駐足觀看。l 興趣：消費(fèi)者會(huì)問(wèn)他所關(guān)心的問(wèn)題，會(huì)請(qǐng)終端導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助參謀，不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買。l 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障嗎 ”，并不會(huì)馬上決定購(gòu)買。l 信任：征求終端導(dǎo)購(gòu)人員的意見(jiàn)，得到滿意的回答后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。l 行動(dòng)：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)機(jī)。所以，此階段要注意把握消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)機(jī)。（ 1） 5S原則 l （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開(kāi)朗、健康、體貼和感謝的心情。l （ 3）靈巧（ Skillful） 靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待來(lái)獲得信賴。l （ 5）研究（ Study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識(shí)；研究消費(fèi)者心理和如何接待與應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的技術(shù)。l 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望。l 消費(fèi)者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開(kāi)始瀏覽某一商品，表示他已有決心購(gòu)買心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），
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