【精品】終端導購員培訓32-展示頁
2025-05-06 06:38本頁面
【正文】 響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導購人員的熱情會迅速作出購買決定；喜歡新產(chǎn)品。終端導購員培訓 （ 1）客戶是誰 ? 客戶是我們和公司所有員工薪水的來源 ? 客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶 ? 客戶會給我們帶來利益，而我們會給客戶帶來價值 ? 客戶不是我們與之爭論或與之斗智的人 ? 客戶是我們應當給予最高禮遇的人 ? 唯有客戶滿意，我們的工作才有價值 導購員的工作職責就是： 讓所有人得到我們的祝福：好運 2009！ ?每一位客戶都是我們的朋友 ， 我們應樂意為他 （ 她 ） 祝福 ， 祝福：好運2009， 每一個中國人 2009更充滿信心 ?我不能欺騙客戶 ， 也不能冷落客戶 ，更不能強迫他 （ 她 ） 購買產(chǎn)品 （ 2）客戶類型（不同性格） ?隨意型： 一般缺乏經(jīng)驗，不知所措，樂意聽取終端導購人員建議，希望從中能得到幫助，對產(chǎn)品不會過多的挑剔。 ?理智型： 了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動聲色；購買過程較長。 ? 情感型：受個人的情緒支配，無明確目標，即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。 ? 專家型：自我意識很強，自認為觀念是絕對正確的；認為終端導購人員與消費者是對立的關系。不要忽視消費者的同伴，有些消費者把同伴提供的意見當作真理。 ? 求名購買：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。 ? 求新購買：看重新穎和流行性。 ? 攀比購買：常常受其他購買者的影響，挑選較貴的產(chǎn)品 （ 4）消費者的購買心理過程 ? 關注： ? 興趣： ? 聯(lián)想： ? 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動，同時會產(chǎn)生懷疑：“到底合不合適”、“售后有保障嗎”，并不會馬上決定購買。 ? 信任：征求終端導購人員的意見，得到滿意的回答后，會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。 ? 行動：成交的關鍵在于能不能巧妙地抓住消費者的購買時機。所以，此階段要注意把握消費者的購買時機。 （ 1） 5S原則 ? （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情。 ? （ 3）靈巧（ Skillful） 靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待來獲得信賴。 ? （ 5）研究（ Study） 要時刻學習和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識；研究消費者心理和如何接待與應對消費者的技術 。” ?“你認為中國會在 2009年騰飛嗎？” ?“我們的海報設計如何” ?“新年了，讓車也換個新氣象吧” 了解消費者的需求 ?問 ? 詢問消費者的需求 —— 引導消費者； ? 深入提問 —— 重復消費者需求； ? 確認了解到的情況是否正確 【 記住 】 消費者的購買決策源于他們自己的想法，而非我們 的想法，所以，我們應了解消費者為什么對我們產(chǎn)生需求？ 聽？ 注意聽：千萬不要自以為知道想要什么，我們必須仔細聽他們所講的每一句話，而且要通過客戶的談話判斷他們最關心的問題。 ? 客戶永遠不知道自己需要什么 ，我們在聽的過程中挖掘 （ 2）展示商品階段 ① 顧問式積極推介 消費者對某產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望后，并不可能立即決定購買。 ? 使用要求：龍是中國 ? 功能需求： ? 自豪感和聲望要求： ② 推介產(chǎn)品的方法（ FAB原則） 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點和利益 即“因為 …… ，所以對您而言 …… ” 標準句式的方法。 ? 不要向消費者提出不合理建議。 ? 消費者持反對意見時： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑 不要馬上解釋或反駁，更不能與消費者爭辯 聽清楚，并找出
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