導購員培訓系列銷售技巧-展示頁
2025-01-29 23:43本頁面
【正文】 ”的動作看似細小，卻符合顧客的微妙 心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動作更增加了這一顧慮，而“添 點”，則讓人感到分量給足了，心里踏實，所以樂于登門。1 導購員銷售技巧 2 4 銷售的理念和心態(tài) 1 2 3 5 消費者心理和行為 常見銷售方法 導購流程的六部曲 話術(shù)研討、演練通關(guān) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 課程目錄 3 銷售是一種概率游戲， 遵行大數(shù)法則 銷售業(yè)績 =客戶質(zhì)量 客戶量 成交率。 銷售活動是一個過程、 重視過程、結(jié)果自然產(chǎn)生！ 君子如水，隨圓就方 VS 組合銷售 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 4 自己 理念 產(chǎn)品 三流的 /合格的銷售人員 一流的 /卓越的銷售人員 二流的 /優(yōu)秀的銷售人員 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 銷售的三種層次 5 ? 能夠快速平衡自己的心態(tài)： 習慣工作所帶來的順境：福氣、淡 然處之 習慣工作所帶來的逆境：正常、 坦然處之 不能改變環(huán)境就改變心境！ 順境 —— 不放松！ 逆境 —— 不放棄！ 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 6 接待客戶的心理： 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 感激鄙視我的人，因為他激發(fā)了我的斗志！ 感激拒絕我的人，因為他磨練了我的心態(tài)！ 感激投訴我的人，因為他提醒了我的不足！ 感激欺騙我的人，因為他增進了我的智慧！ 感激遺棄我的人，因為他教會了我該獨立！ 7 銷售故事：添一點 有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上，該店老板說 “其實，我們家瓜子除了味道獨特以外，在經(jīng)營方面還有一小技巧，就是在稱 份量時，別人家總是先抓一大把，稱的時候再把多的拿掉；而我們家總是先估 計得差不多，然后再添一點。 【思考】 結(jié)合本案例，你認為這家小店生意好的的關(guān)鍵是什么？ 三、銷售技巧 8 顧客在購買使用產(chǎn)品時享受的一切服務(wù) 產(chǎn)品的附加價值（如品牌） 產(chǎn)品使用價值 顧客所購買產(chǎn)品的真正含義 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 9 不同性格類型的客戶心理 感性型 求新型 粗放型 戀舊型 理性型 謹慎型 品質(zhì)型 實惠型 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 10 消費行為的變化 短缺經(jīng)濟 過剩經(jīng)濟 體驗經(jīng) 濟 出售對象 產(chǎn)品 品質(zhì) 體驗 產(chǎn)品設(shè)計 有 好 酷 追求內(nèi)容 用途 品牌 感覺 生活目的 生存 愉快 享受 消費目標 充足 滿意 驚喜 關(guān)心標準 數(shù)量 質(zhì)量 價值 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 11 家具對于顧客意味著什么？ ?家具時僅次于房子、車子的家庭大宗商品，因此購買家具是一項重大決定： ? 高價值 ? 使用期長 ? 屬于剛性需求 ? 關(guān)乎其他家庭成員 ? 集功能實用與 時尚美觀于一身 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 12 家具產(chǎn)品內(nèi)在特性 ?品牌獨特內(nèi)涵和價值 ?優(yōu)質(zhì)木材和新型材料 ?先進的生產(chǎn)加工工藝 ?厚重文化積淀的風格 ?審美情趣的結(jié)構(gòu)設(shè)計 ?符合人體工程學造型 ?環(huán)保健康的黏膠涂料 ………… 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法
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